株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「調子が悪いときの確認事項とやるべきこと」についてお話ししたいと思います。
どんなに優秀な募集人でも、調子の波というのは必ずあります。TOTやCOTの人でも、年間を通じてずっと好調ということはあり得ません。
どこかで必ず売上が落ち込んだり、契約の流れが悪くなったりする時期がくるものです。
だからこそ大事なのは、調子が悪くなったときに焦らないこと。
そして、事前に「調子が悪くなることを前提に準備をしておく」ことです。
私は基本的に調子が良いときも浮かれすぎないように、調子が悪いときも焦りすぎないようにしています。
どちらにせよ「人事を尽くして天命を待つ」というスタンスでやっているので、調子が落ちたときも、やるべきことをやるだけです。
では、具体的に「調子が悪いときに起こること」と「その対策」について解説していきます。
調子が悪いときに起こること
調子が悪いと感じるとき、だいたい以下のような現象が起こります。
- 商談の成約率が下がる
- 紹介が出なくなる、または見込み客が減る
この2つのどちらか、または両方が起こると、「調子が悪い」と感じるわけです。
では、それぞれの原因と対策を見ていきましょう。
① 商談の成約率が下がる
成約率が落ちる原因はいくつか考えられますが、よくあるのは次の3つです。
- 商談が雑になっている
- 大口狙いになって提案が大味になっている
- 傲慢になっている（調子に乗っている）
1. 商談が雑になっている
調子が良い時はある程度流れ作業で契約を預かれてしまうのが続くことがあります。
そうすると、無意識のうちに商談の型が崩れたり、お客様としっかり向き合えていなかったりすることがあるのです。
そういうときは、一度「自分がどんな商談をしていたのか」を振り返ってみてください。
- 商談の組み立てが崩れていないか？
- 以前と比べて説明が雑になっていないか？
- お客様の話をしっかり聞いているか？
これを見直すだけでも、成約率が改善することがあります。
2. 大口狙いになって提案が大味になっている
売上を伸ばそうとして、つい単価の大きい提案ばかりになってしまうことがあります。
もちろん大口の契約を預かるのは重要ですが、やみくもに大きな契約ばかり狙ってしまうと、提案の説得力が弱くなり、お客様の共感を得にくくなることがあります。
売り上げが減ってお金がない時、窮地に陥っているときは冷静な判断ができません。
こういうときは、一度「商談の主題」を見直してください。
保険の提案は、お客様にとって必要なものを提供することが大前提です。
「この提案で本当にお客様の課題を解決できるのか？」という視点を持ち、必要な保障や資金計画に基づいた提案をすることが大事です。
3. 傲慢になっている（調子に乗っている）
これは意外と多いのですが、調子が良いと無意識のうちに「自分はできる」と思ってしまい、態度や言葉の端々にその自信が出すぎてしまうことがあります。
たとえばキーマンに対して紹介の依頼を雑にしてしまったり、お客様に対して少し高圧的な態度になってしまったり。
自分では気づかないうちに、相手に「ちょっと嫌な感じの人だな」と思われてしまうことがあります。実はそれが理由で人が離れていくことが、一度売れた募集人によく起こることです。
調子が悪くなったときには一度「自分が傲慢になっていないか？」を振り返るのも大事です。
特にキーマンや紹介者との関係が冷えている場合は、過去1〜2ヶ月の自分の言動を振り返り、不義理をしていないか、礼を欠いていないかを確認してみてください。
② 紹介が出ない・見込み客が減っている
紹介が出なくなる原因も、いくつか考えられます。
- そもそも紹介を依頼していない
- お客様との関係が疎遠になっている
- 紹介者（キーマン）との関係が弱くなっている
1. そもそも紹介を依頼していない
商談に夢中になってしまい、紹介を依頼すること自体を忘れていることがあります。
調子が良いときは、次々と契約を預かれるので紹介の依頼を後回しにしがちです。
でも、それを続けていると、いざ調子が落ちたときに紹介が出なくなります。
2. お客様との関係が疎遠になっている
契約を預かった後のお客様フォロー、いわゆる「保全」が疎かになっていると、紹介が出にくくなります。
こういうときは、一度「仲の良いお客様」を訪問してみるのが効果的です。
最近どうですか？と軽く保全に行くことで、新しい情報が入ってきたり、自然と紹介の話が出てきたりすることもあります。
3. 紹介者（キーマン）との関係が弱くなっている
キーマンと会うのをサボっていると紹介の流れが止まります。
私は調子が悪いときほど、キーマンに会いに行きます。
半年ぶりに顔を出して「最近どうですか？」と聞くだけでも、新しい話が出てくることがあります。
調子が悪いときにやるべきこと
調子が悪いときにやるべきことは、基本的には「基礎に立ち戻る」ことです。
- 商談の型を見直す
- 傲慢になっていないかチェックする
- 紹介者・キーマンとの関係をメンテナンスする
- 勉強する時間を増やす
私は調子が悪いときほど、勉強するようにしています。相続や事業承継なら税法や民法、会社法。
個人保険なら社会保障や資産運用の勉強をし直して、次の商談に向けてレベルアップしておきます。
そしてもう一つ大事なのが「調子が良くなったときに2倍の契約を預かればいい」と考えること。
調子の波は必ずあるので、悪い時期は無理に契約を狙うのではなく、好調期に一気に成果を出す準備をする時間だと割り切る。
調子が悪いときは、深く根を張るタイミングです。焦って新しいことをしようとせず、足元をしっかり固める。
そうしておけば調子が戻ったときに一気に成果を出すことができます。
調子が悪いときこそ、基本を大切に。焦らず、一つ一つ丁寧にやっていきましょう。
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