株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
商談の成功には会話内容だけでなく、「見た目」と「所作」が非常に重要です。
例えば皆さんは『メラビアンの法則』をご存知でしょうか。
聞いたことのある方も多いと思いますが、この法則によると人が受け取る情報の55%は視覚情報（見た目や仕草）、38%は聴覚情報（声のトーンやスピード）、そして言語情報（会話内容）はわずか7%と言われています。
このことからも見た目や所作が商談に与える影響は非常に大きいと言えます。
見た目を整える基本
まず商談に臨む際の「見た目」は第一印象を大きく左右します。
商談の成否は初対面の30秒で決まるという研究もあるほど第一印象は重要なのです。
私は商談の中で7%しかシェアがない『言語情報』で勝負するスタイルですが、それでも見た目の印象には気を遣っています。
第一印象を良くするために高価な服やおしゃれな服を着る必要は全くありませんが、清潔感と信頼感を演出することが最も重要です。
特に服装に関しては、次のポイントを押さえることが求められます。
※今回は男性の身だしなみについてお話します。女性の方は後半の『見た目を整えた上での所作』の項目からご覧頂いても結構です。
スーツの着用が基本
商談ではスーツを着ることが基本中の基本です。
特にまだ商談の実績が十分ではない、いわゆる「売れていない」状態で今後売れたいのであれば、スーツを着るべきです。
セットアップやカジュアルな服装、ジャケパン（ジャケットとパンツの組み合わせ）ではカジュアルすぎて信頼が下がり、商談相手に与える印象が大きく変わってしまいます。
セットアップは金融ビジネスの商談にはそぐわない
既に売れている方は別として、これから売れたいという方はセットアップのような装いは金融ビジネスの場ではカジュアル過ぎるというのが私の持論です。
カットソーやTシャツを合わせたスタイルでは信頼感を損なうため避けましょう（オンライン商談ではカットソーにジャケットでもそこまで違和感ありませんが）。
テロテロしたセットアップで来た営業マンに何百万、何千万(時には何億)ものお金を預けるでしょうか？
もちろんそういうお客様も存在しますが、少数派です。
セットアップでANP/AP1,000万円を預かる募集人も存在しますが、多くの方がスーツです。
売れていないうちは迷わずスーツを選びましょう。売れてから着たい服を着ればよいのではないでしょうか。
ジャケパンも悪くないですがジャケパンは格好良く見せるのに実はとても難しいスタイルです。
売れていない方のジャケパンスタイルは格好良くないことが多いので、スーツ一択だと考えています。
※既に売れている方の服装は何を着ても良いと思います。半袖半ズボンでTOTの方もいらっしゃいます。
スーツの選び方
スーツは、「シンプルで体型に合ったもの」を選ぶのが基本です。
以下の点を意識してください。
■色は濃紺やダークカラー、無地を選ぶ
スーツは濃紺やチャコールグレーといった落ち着いた色味が信頼感を与えます。
派手な柄や色は避けましょう。
■サイズ感を重視する
スーツは体に合ったものを選ぶことで、きちんとした印象を与えます。
ダボついたり窮屈すぎるものは避け、適切なフィット感を確認しましょう。
今はセミオーダーできるお店がほとんどだと思いますので可能な限りセミオーダーしましょう。
ちなみに細すぎるフィッティングはおすすめしません。
■シワをなくす
ワイシャツはクリーニングに出し、スーツも手入れをして常にシワのない状態を保つことが重要です。
■白の無地シャツが最適
ワイシャツは白の無地や目立たない織柄を選びます。
柄物や派手な色は避け、シンプルで清潔感のあるものを着用しましょう。
■濃紺のネクタイが無難
ネクタイは濃紺など落ち着いた色を選びます。
無地または控えめな柄が良いでしょう。
■ポケットチーフを使用する
白の木綿のポケットチーフをスクエアに入れるだけで、上品さが増します。
靴とベルトの選び方
■黒のストレートチップを選ぶ
靴は黒のストレートチップが最も無難で格式高い選択です。
特に冠婚葬祭や重要なビジネスシーンではこれが基本とされています。
スーツの本場イギリスではストレートチップは固すぎてビジネスには不向きと聞いたことがありますが、日本のビジネスシーンでは問題ありません。
黒い靴には黒いベルトを合わせます。
茶色の靴やベルトはカジュアルすぎるため避けましょう。
たまに黒いベルトに茶色の靴を履いている人を見かけますが、ダサいので気を付けてください。
そして靴は清潔感の象徴です。
しっかり磨いておくことで「細部まで気を使える人」という印象を与えられます。
その他の身だしなみ
髪型：男性は短く整え、おでこを出すスタイルが清潔感を与えます。
手：男性は爪の白い部分がほとんど見えないくらい短く整えましょう。
指先の清潔感を保つことが大切です。
爪が伸びていたり爪垢で黒くなっていたりささくれが酷かったりすると不潔な印象を与えてしまいます。
また男性の指の毛を忌避する女性客は少なくありませんので、必ず処理しておきましょう。
髭：特に個人商談では髭を生やさない方が無難です。髭を剃ることで清潔感をアピールできます。
見た目を整えた上での所作
見た目を整えるだけでなく、所作にも気を配ることで、より信頼感を高めることができます。
①姿勢を正す
商談中は猫背にならず、背筋を伸ばします。
姿勢が良いだけで自信と誠実さを感じさせることができます。
それから実はかなり多いのが『肘をつく』ことです。
PCを使って商談する機会が増えつい肘をつきたくなってしまいますが、肘をつく営業マンは非常に見た目が悪いです。
気をつけましょう。
②ペンで指す
資料やパソコン画面を指す際は、指ではなく必ずペンを使用します。
モンブランやパーカーなど、質の高いペンを使うことで「仕事ができる人」の印象を与えます。
なおできる営業マンは男性用（太いペン）と女性用（細いペン）で2種類のペンを用意していることが多いです。
③ジェスチャーを活用する
保険料やプランを比較する際など、手を使ったジェスチャーを取り入れると効果的です。
たとえば「このプランは1万円、こちらは10万円」と言う際に手の動きで大きさを表現すると、相手に伝わりやすくなります。
あまり大きくやりすぎるとしつこいのですが、お客様への印象の残り方と伝わる速度の速さはジェスチャーの有無で大幅に変わります。
抑揚のない商談をこなしている人は練習しましょう。
④挨拶と見送りの礼儀
商談の始まりと終わりの挨拶は非常に重要です。お客様が到着した際には必ず席を立ち、笑顔で挨拶します。
見送りの際は、出口までお客様をお送りし、見えなくなるまで礼をします。
訪問先ではエレベーターや扉が閉まるまで礼を続けることで、礼儀正しい印象を与えられます。
これをやっている人は少ないのですが、非常に良い印象を与えることができるためおすすめです。
まとめ【売れている人の見た目と所作】
商談において見た目や所作を整えることは、お客様に「信頼できる人」と思ってもらうための大切な要素です。
洗練された身だしなみと所作を心掛けることで商談の成功率を大きく引き上げることができます。
繰り返しますがおしゃれである必要は全くありません。
むしろ突出して売れている募集人でスーツ姿がおしゃれという人はあまりいません。
一見地味で普通の格好に見えるけれど上質なものを着ていて、着こなしが洗練されている、そんな方が多い印象です。
我々の仕事は数千万、数億円の大金を預かる仕事です。
その大金を預けるに値する信頼感を醸成するために見た目を磨くことは、最低限のマナーだと私は思っています。
それが結果的にお客様との長期的な関係を築く第一歩となるのです。
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