こんにちは、株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
保険営業で成果を上げるには、しっかりとした目標設定と計数管理が必要です。
しかし現状を見ると、目標を具体的な数字で設定している募集人は少ないのが実情です。
「MDRTを目指します！」といった漠然とした目標を掲げる方は多いですが、実際に戦略的に計画を立てている人は2～3割くらいでしょう。
目標がふわっとしていると行動も散漫になってしまい、結果として成果が上がりにくくなります。曖昧な目標からは曖昧な実績しか生まれません。
目標設定のポイント、現実的な数字を目指す
大手企業では社員一人ひとりが具体的な目標を持って取り組んでいます。
大企業のような優秀な社員を何千、何万も抱えた組織がきちんとやっているのに、弱小の零細事業主である我々募集人が明確な目標設定をしない理由が存在するでしょうか？
また目標設定で多いのが、到底無理な目標をマネージャー層が強いるようなパターンです。
これでは前半で諦めてしまい、目標設定を無視して適当に営業活動するようになってしまいます。
実際に目標設定するとしたら、例えば昨年度の実績を基に「1.1倍」「1.2倍」といった現実的な数字を目指すのがポイントです。
あまりに高い目標を掲げると挫折してしまいやすいので、ちょっとの背伸びで達成できるラインを目標にするのがポイントです。
具体的な行動に落とし込む計数管理
目標を決めたら、それを達成するための行動を数字に落とし込む「計数管理」も大事です。
保険業界では初回訪問の数を目標にすることが一般的で、『入口管理』などと呼ばれますが、個人的にはこれは良い目標だと思っていません。
なぜなら頂いた紹介から初回訪問に移行できるのは100%ではないため、目標設定するのであれば初回訪問の前段の紹介数とセットでなければいけないからです。
『入口管理』というのは、
『営業活動は大数の法則で確率論のため出口は顧客次第。自分で管理、コントロールできない。だから自分でコントロールできる営業活動の起点だけコントロールすべし』
という大前提のもと設定されるものです。
売上が生まれる一番初めのアクションは初回訪問ではなく紹介依頼であるため、入口管理で目標設定するのは紹介依頼数と紹介獲得数のはずなのです。
実際、私はそのように活動してきました。
たとえば、売上目標を達成するには何件の初回訪問が必要で、そのためには何人の紹介をもらうべきか、といったように計画を立てます。
これによって、ただ数字を追うだけでなく、目標達成に向けて具体的にどんな行動が必要かが見えてくるのです。
計数管理を週2回行う重要性とその方法
目標を達成するためには定期的に計数管理を行い、進捗をチェックすることが重要です。
個人的には週に1回の確認では足りないと考えていまして、少なくとも週2回は計数管理を行うことを推奨します（考えただけで辛いですが）。
たとえば、月曜日と木曜日に計数管理を実施して、目標に対する進捗と不足を確認し、必要なアクションを調整するようにします。
具体的には、次のようなプロセスで行います。
■ 目標と現状のギャップを確認
毎週の計数管理では、現在の売上や見込み件数と、月次目標に対する不足を具体的に把握します。
たとえば、「目標までに50万円足りない」という状況であれば、1件あたりの契約単価（仮に20万円）をもとに、不足分を埋めるには2.5件の成約が必要と計算します。
■ 必要な初回訪問数を算出
成約率が50％であれば、2.5件の成約を達成するためには5件の初回訪問が必要です。
この5件の初回訪問を確保するためには、さらに逆算して紹介獲得数も確認します。
たとえば、3人に1人が初回訪問に繋がる場合、15人の紹介が必要になります。
■ アクション計画の具体化
計数管理を行ったその場で、「15名の紹介を獲得するために誰に紹介を依頼するか」「どういった方法で依頼するか」を明確にします。
具体的には、リストをもとに顧客に電話をかける、もしくはLINEでコンタクトを取るなど、次のアクションをすぐに行動に移せるようにします。
このように、週2回の計数管理を通じて、目標に対する不足をリアルタイムで把握し、その都度適切なアクションを取ることが可能になります。
また、毎日計数管理を行うと負担が大きすぎるため、週2回を目安に行うことで、目標達成への道筋を継続的に確認できる体制を整えることが大切です。
個人保険は顧客の回転が速いため週1回の計数管理では精度が落ちてしまうため、繰り返しますが週2回の計数管理をお勧めします。
目標に「意味」を持たせることの大切さ
目標には単に数値的な意味を持たせるだけでなく、『なぜその目標を達成したいのか』という意味付けを自分の中でしっかり考えることが重要です。
たとえば、『年収2000万円を達成して家族との時間を増やしたい』『趣味に十分なお金を使いたい』といった動機があれば目標がただの数値ではなく、自分の人生にとって意味を持ち始めます。
また『今年この目標を達成する理由』を考え、来年の目標や将来的なビジョンとも関連づけると、よりモチベーションを保ちやすくなるでしょう。
目標が外部からの押し付けではなく自分の意志に基づいている場合、自発的に行動しやすくなります。
上から与えられた目標だと、受け身の姿勢でサラリーマン的な「指示待ち」になりがちです。
個人事業主として完全歩合で働く醍醐味は自分の目標を自分で設定し、その結果がダイレクトに自分に返ってくることにあります（サラリーマンの募集人の方もいらっしゃることは理解しております）。
だからこそ、上から降りてくる目標ではなく、人生の中での自分の目標を自ら決めることが、モチベーションを持続させるためには不可欠なのです。
欲望と売上目標をリンクさせることの重要性
若手募集人にとって、目標設定にあたっては、自分の欲望や生活目標と結びつけることが重要です。
たとえば、『年収3000万円を目指して生活水準を向上させたい』や『家族と充実した時間を過ごしたい』といった動機があれば、目標が単なる数値ではなく日常と密接に関わるものになります。
こうした欲望や生活に密着した目標であれば、目標達成に向けたエネルギーや行動力が自然と湧き上がります。
さらに欲望を隠さずに『週休4日で年収1000万円』『ダラダラする時間を増やしたい』など、正直な気持ちを目標に反映させるのも良い手法です。
欲望に忠実な人は、パフォーマンスが上がりやすい傾向にあります。
年収5,000万円を目指して、週7日働きつつ夜も毎晩街で飲み歩く、というライフスタイルを貫く人もいれば、週休4日で年収1,000万円を確保し、余裕のある生活を目指す人もいます。
こうした目標設定は外からどう見られるかを気にせず、自分にとっての意義や満足感を基盤に設定することが肝心です。
売上目標の意義と、ビジネスとしての価値
売上を追いかけることは、保険営業において「正義」とまでは言いませんが非常に重要な意味を持ちます。
売上を上げることは顧客に対して質の高いサービスを提供し、ビジネスを成長させるための基盤となると私は信じています。
最近、『売上を追うよりも、顧客に価値を提供することが大切』といった意見をたまに耳にしますが、これに流されると売上から逃げることになったり、本質を見失いかねません。
『売上を追いかけるとお客様に無理をさせる、不正が生じる』という見方をする人もいますが、それは違います。
売上を上げること自体が悪ではなく、むしろビジネスの本質です。
売上を上げることはただの数字の話ではなく質の高い仕事をし、お客様の願望を叶えた結果として得られるものです。
それが本来のあるべき姿であり、売上を否定する必要は一切ありません。
売上から逃げるのではなく目標をしっかり掲げることで、顧客に本当に価値のあるサービスを提供できるのです。
売上を追いかけることは数字のためではなく質の高いサービスをお客様に届けるための道筋であり、売上を伸ばすことこそが顧客満足とビジネスの成長を両立させる道なのです。
そして売上目標を持つことは、顧客のニーズに応えビジネスとしての価値を高める「正義」であると言えます。
