こんにちは、株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
保険ビジネスにおいて、マーケットを上げるためには不動産に関する知識が欠かせません。
マーケットを上げるとは収入が高い人や資産が多い人に認められ、担当として信頼されることです。
具体的には年収500万円から1,000万円、1,000万円から2,000万円といった収入層や、資産5,000万円の人から1億円、さらには5億円、10億円の人々を顧客にできるかどうかがポイントです。
前回は所得税について述べましたが、今回は不動産について触れます。
不動産の3つの分野
不動産には大きく分けて3つの分野があります。
- 実需—自分が住むための家を購入する行為。
- 投資用—資産運用のために不動産を購入する行為。
- 相続—遺産としての不動産を扱う分野。
これらの分野はそれぞれ異なる特性を持っており、知識として押さえておく必要があります。
実需とその知識
実需に関しては、FP相談の段階で家を購入する際のアドバイスが求められることが多いと思います。
そのため不動産市況の動きを理解しておくことが重要です。
新築や中古マンションの価格推移、現在の不動産市場が上昇傾向にあるか下降傾向にあるか、過去5年から10年での動向などを把握することが必要です。
例えば『都内の山手線内側で70平米を超える3LDKのマンション価格』、『都心まで通勤1時間圏内のベッドタウンの戸建て用地の価格』
など、自分が相手にしている顧客層が購入する物件の価格帯と推移を調べ理解しておくことが、FPとしての信頼につながります。
ライフプランニングで自宅購入の話を避けて通ることはできないため、どの地域にどれくらいの広さの戸建て、マンションを購入するために総額、頭金、月々のローン返済がいくら必要かなど具体的な数字が即答できると強烈な信用を得ることができます。
今だと建築にかかる資材価格や人件費が高騰しているため、建築についての情報も不可欠でしょう。
私は不動産が好きなこともあり、個人保険のマーケットにいるときから1都3県の東京に通勤できる地域のマンション、戸建ての値段などは暇さえあれば確認していました。
保険とは直接関係ありませんが、お客様の人生の中で保険より大きな買い物である不動産について詳しいことは、FPとして非常に強力な武器となります。
FP相談で住宅ローン金利の水準を追いかけている人は多いと思いますが、もう一歩踏み込んで不動産・建築市況についての研究も怠らないようにしましょう。
投資用不動産と資産家への対応
アッパー層を相手にするには投資用不動産の知識も重要です。
収入や資産が上がると、投資の選択肢に不動産が含まれることが多くなります。
属性が良い人ほど融資が受けやすく、不動産投資で資産を増やす合理的な手段を選びます。
不動産投資を行っている顧客に対して募集人がその知識を持っていないと、さすがに多額の財産を預けるほどの信頼を得ることは難しいのではないでしょうか。
また投資用不動産保有者からは、必ずと言っていいほど『投資用不動産の団信があるから保険は要りません』という反対が来ます。
これに対しては空室と売却時の値段の下落について実態、つまり良い物件なのかどうかを言及できると反対処理できる（あるいは実態が分かれば本当に団信で対応できることもあるため不要な保険を提案しなくて済む）ので、不動産の知識はマーケットを上げるにおいては不可欠と言えるでしょう。
また不動産投資の知識として、投資用ローンの金利や融資の種類（プロパーローンや提携ローン、保証協会ローン）などを理解しておくことも重要です。
住宅ローンに強いFPは多いと思いますが、人数が多いということは競争優位性が低いということです。
それに比べて投資用不動産ローンやアパートローンに強いFPは非常に少ないので競争優位性は高くなっています。
まずは中古物件の場合、何年のローンが組めるのか、月々の返済はいくらなのか、CFは回るのか等は物件を見たら即答できるようにしておきたいです。
不動産の学習方法
それではどのようにして不動産を学べばよいのでしょうか。
まず実需に関しては、自分の自宅を探すつもりでリサーチすることです。
前述のとおり、自分の今の客層や少し上の客層が好むような物件をネットで見てみること。
そしてそれを住宅ローンで購入するとしたらどの程度の収入が必要なのか、諸経費にどの程度必要なのか（この辺りはFP相談をやっている方は既知のことでしょう）などを研究しておくことです。
次に投資用不動産について、これは自ら不動産投資を行ってみることです。
とにかく失敗しても良いし金額は小さくても良いので実際に投資用不動産を所有してみると、運用プロセスや入居者管理、空室リスク、修繕費用といった具体的な課題を学べます。
郊外や地方の中古物件であれば数百万円、1,000万円前後といった安価な不動産も無数に存在します。
私も今まで4物件ほど不動産を所有してきましたが、様々な気づきや失敗がありました。
前職の外資系保険会社の採用所長から『アッパー層を顧客にしたければ自分がアッパー層になるのが一番早い』という教えを参考にしていて、これは本当に自分が富裕層になれという意味ではなく、彼らが好むことを自分でもやってみたり所有してみると共通の話題ができるので共感しやすい、好かれやすいということです。
私の知る限り、富裕層や高額所得者をメインの客層として担当しているTOTの方々はだいたい不動産投資を行っています。
収入が高くなってから不動産投資を始めたわけでなく、皆さん売れる前から投資されているようです。
次回は富裕層の資産コンサルティングにおいて学ぶべき不動産分野についてお話します。
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