株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
前回はマーケットを上げるための不動産の実需と投資について我々がFPとしてどう関わるか、どのような知識を使って顧客へ資するのかというお話をしました。
今回は富裕層向けの資産コンサルティングで何が必要なのか、私が日々接しているお客様へ提案していることをお話ししたいと思います。
不動産管理法人（資産管理法人）の活用
近年、資産家や経営者が不動産投資において資産管理法人を活用するケースが急増しています。
この資産管理法人は主に所得税対策としての有効性が非常に高く、多くの投資家にとって魅力的な選択肢です。
そのためまだ法人化を行っていない資産家や経営者に対してこの選択肢を提案することは課題解決に大きく貢献し、同時に信頼を得る絶好のチャンスとなります。
私も毎年5社以上の法人設立をお手伝いしていますが、設立に携わった案件で保険契約を失注したことは一度もありません。
それほど資産管理法人のメリットは顕著であり、資産家にとって非常に価値の高い提案です。
さらに法人化するほどの資産規模や収入を持つクライアントの場合、契約単価が高くなる傾向が強いことも特筆すべき点です。
資産管理法人の設立支援は単なる節税提案にとどまらず、資産運用や事業の持続可能性を高める手段としても価値があります。
この分野について詳しく学びたい方は、弊社の相続マスター講座をご活用ください。
専門的な知識を深めることで富裕層マーケットでの差別化が図れます。
不動産キャッシュフロー（CF）の理解と地主コンサルティング
不動産投資において発生するキャッシュフロー（CF）や資金繰りの理解は、富裕層向けコンサルティングを行う上で欠かせないスキルです。
この理解を深めるには確定申告書を正確に読み解く力が必要です。
不動産収益から生じるキャッシュフロー、減価償却、税金の仕組みを把握することで地主や不動産オーナーに対する的確なアドバイスが可能になります。
地主のコンサルティングは不動産事業の収益性や税金、キャッシュフローを分析し、相続対策まで一貫して提案する重要な役割を担います。
これにより通常の保険契約とは一線を画す高単価のビジネスチャンスが生まれるのです。
また不動産オーナーのキャッシュフロー計算は法人のCF計算とほぼ同様であるため、法人マーケットへの展開を考える場合にも必須のスキルとなります。
不動産投資の知識は単なるテクニカルなスキルではなく、信頼関係の構築と高付加価値サービスの提供につながる重要な要素です。
資産管理法人とCFの学習方法
ではこの分野で専門性を高めるためにはどのように学習を進めればよいのでしょうか。
最も効果的な方法は、実際に不動産を保有し経験を積むことです。
不動産投資や資産管理法人の運用を自ら行うことで、理論だけでは得られない実践的な知識が身につきます。
また専門書籍や講座を通じて体系的な知識を学ぶことも重要です。
例えば確定申告書の読み方、キャッシュフロー計算の基本、減価償却の仕組みなど、実務で役立つスキルを一つ一つ学ぶことが必要です。
この知識は富裕層マーケットでの信頼を得るだけでなく、法人営業における新たな契約機会の創出にも直結します。
この資産管理法人と不動産オーナーのCFについては弊社の相続マスター講座で取り扱っておりますので、ご興味ある方は受講をお勧めします。
相続と不動産
保険営業において相続マーケットに進出するためには、不動産に関する深い知識が不可欠です。
私も相続を人に教える際は不動産に割く時間が非常に多くなりますし、現場でもお客様との話題の半分は不動産となります。
相続に不動産が絡む場合、その評価や分割方法が非常に複雑になることが一般的です。
たとえば現金や死亡保険金は額面通りに評価されますが、不動産は異なります。
時価1億円のマンションであっても相続税評価額は5,000万円から6,000万円、場合によっては4,000万円程度に下がることがあります。
これは国税庁の通達により相続評価における『時価』が路線価や固定資産税評価額と定められているためです。
このような知識を持っていれば他の保険営業担当者や専門家との差別化が図れます。
また相続税評価額と実勢価格の違いを正しく理解しそれに基づく資産分割のアドバイスを提供することで、富裕層マーケットで圧倒的な優位性を築くことができます。
不動産評価の知識は相続税の節税だけでなく、遺産分割の円滑化にも貢献します。
たとえば、複数の相続人がいる場合、不動産をどのように分割するかはトラブルの原因になることが多いため、適切な評価と分割案を提案するスキルが求められます。
場合によっては売却の提案をすることもありますので、相応のスキルが必要です。
最後に
不動産に関する知識を深めることでアッパー層や資産家から認められる存在となり、自身のマーケットを大きく広げることが可能です。
個人マーケットの中でさらなる成長を目指す場合でも、相続やシニアマーケットへの進出を図る場合でも、不動産の知識は必修科目と言えます。
これからの保険営業において不動産の知識は単なる付加価値ではなく、顧客から選ばれるための重要な要素です。
ぜひ不動産に関する学びを深め、より高い次元での営業活動を目指してください。
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