株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
商談の成否には「場所の選び方」が大きく関わっています。
選ぶお店ひとつで、成約率や紹介率が変わることも少なくありません。
お店選びには営業マンのセンスが反映され、お客様に「大切にされている」と感じてもらえるかどうかが決まるからです。
以下に、商談に適したお店選びのポイントと具体例を詳しく解説します。
静かで集中しやすい場所を選ぶ
商談ではお客様が生命保険という「人生で2番目に高い買い物」を決断する場所を提供します。
人生で最も高い買い物はほとんどの方にとっては不動産ですが、それに次いで高い数百万、数千万円の買い物をするわけですので、集中しやすく快適な空間を選ぶことが重要です。
商談の場所としては顧客の自宅か事務所が相応しいのですが、難しければ喫茶店やレストランを利用することになります。
今日はそのようなお店の選び方についてお伝えします。
避けるべき場所
ファーストフード店
賑やかで落ち着かず机も狭いため、商談には不向きです。
テーブルが狭いカフェチェーン
テーブルが小さく資料やパソコンを広げづらい場合が多いため、商談の進行に支障をきたします。
有名な意識の高いおしゃれカフェで店内が静かだとしても、テーブルが狭いお店はストレスが強くなります。
何より隣との距離が近いためプライベートな話を聞かれる可能性があります。
そのようなお店を選ぶこちらの気遣いのなさ、営業センスを疑われるため特に高所得者には嫌われるでしょう。
テーブルが狭い場所のデメリット
「テーブルが狭い」というだけで以下のようなデメリットがあります。
資料を広げられない
紙の資料やパンフレットを使う場合、机が狭いとお客様に見せるスペースが確保できません。
また、資料が重なり合って整理しづらくなり、プロフェッショナルな印象を損なう可能性があります。
パソコン使用時の不便さ
お客様と双方がパソコンを使用する場合、狭い机では2台のパソコンと飲み物を置くとスペースが足りなくなります。
これではお互いが作業しづらく、商談の効率が低下します。
集中しにくい
狭い空間は心理的なストレスを与え、お客様が話に集中しづらくなります。
商談内容に対する理解や関心を損ねる可能性があります
商談に適した場所
では、どのような場所（お店）が商談に適しているのでしょうか？
具体例を挙げてご紹介します。
広いテーブルがあるカフェ
私はカフェチェーンであれば、1杯700〜800円程度の価格帯の静かな店舗を選びます。
たとえば、「銀座ルノアール」などの高価格帯店舗は雰囲気が良く、落ち着いて話ができます（場所によって客層も異なるので多少注意は必要かもしれませんが）。
ファミリーレストラン
ファミレスはテーブルが広いため商談に適しています。
個人的にはロイヤルホストのような高級ファミレスは子供や学生が少ないため混雑していても騒がしくなく、落ち着いた雰囲気があります。
ただし安価なファミレスは学生や家族連れで賑わうことが多いため避けるべきです。
ちなみに私はロイホでの成約率が一番高いです。
特別感を演出するホテルラウンジの活用
お客様によっては、ホテルのラウンジを選ぶことで「特別感」を演出できます。
これは特に高所得なサラリーマンや社長との商談で有効です。
ホテルラウンジのコスト
コーヒー1杯1500〜2000円、1商談あたり5000円程度の出費を見込む必要があります。
そのため、高単価が見込めるお客様に限定して活用しても良いと思います。
おすすめのホテルラウンジ
■ リッツカールトン（六本木）
■ 東京ステーションホテル（東京駅）
■ 帝国ホテル（日比谷）
■ パークハイアット（新宿）
■ 小田急センチュリーサザンタワー（新宿）
など。
特に商談相手が高所得者である場合、格式高い場所での商談は信頼感を高めます。
席確保の重要性
人気のあるお店や混雑しやすい時間帯には、事前に席を確保することが大切です。
以下の方法を活用しましょう。
予約できる場合は必ず予約する
特にホテルラウンジや人気のカフェでは事前予約が必須です。
早めの到着
席が確保できない事態を避けるため、少なくとも30分前に到着します。
アシスタントの方がいれば先に行って席を確保させるのも一つの手です。私はそうしています。
接待時の注意点「遅刻は厳禁！」
商談ではなく接待や夜の会食時にも少しだけ言及しておきます。
会食や接待の際には、お店の選択ももちろんですが何より大切なことは遅刻を避けることが最も重要です。
会食は半分プライベートのようなこともありますが、プライベートを見せるときこそが重要です。
プライベートな場での遅刻は「場面によって態度を変える人」、「本当はだらしない人」と思われ、信頼を損ねる原因になります。
むしろ緩い飲み会や会食こそ誠実さが試される場です。
私はたとえ軽い集まりであっても開始15分前に到着する習慣を徹底しています（もちろん事情があって遅れてしまうこともありますが）。
一貫して時間を守る姿勢が、仕事でもプライベートでも信頼される人間性を築きます。
まとめ「商談でのお店の選び方」
商談の成約率や紹介率を高めるには「お店選び」にこだわることが必要不可欠です。
顧客が商談に集中できて成約率が高まるということももちろんですが、お客様の大切な決断に相応しい場を用意する気があるのかないのか、それを見られることの方が重要だと思います。
なにも全てのお客様を五つ星ホテルのラウンジに連れていきましょうという話ではありません。
お客様の属性や商談の目的に応じて、適切な場所を選びましょう。
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