株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
営業マンとして成功を目指すなら、まず所属会社や支社など自分の置かれている環境を見直すことも重要です。
人は環境から大きな影響を受ける生き物であり、特に営業職ではその傾向が顕著です。
置かれている環境が重要な理由
例えばある組織で年間売上が3,000万円の営業マンがトップだとします。
この状況では、彼は自分の成果に満足しそれ以上の成長を目指す動機を失いがちです。
しかしトップ営業マンが2億円の売上を達成している環境に身を置けば、3,000万円はトップ営業マンの15%程度の売上に過ぎず、自分の未熟さを痛感するでしょう。
このような環境では自然と目線が上がり、さらなる成長を目指す意欲が湧いてきます。
目標設定においても環境が重要
目標設定においても同様です。
仮に売上3,000万円の人が年間1億円の売上を目指すと決めた場合、その達成のためには今までと大きく異なる動きをする必要が出てきます。
なぜなら3,000万円の延長線上に1億円の売上は存在しないからです。
活動数を3.3倍に引き上げられれば良いですが、多くの人にとってそれは不可能であるため顧客層、マーケット、成約単価を上げる選択肢を取らざるを得ないのです。
マーケットを上げるには既存の販路では難しいため、販路の新規開拓の動きが必要です。
また高いマーケットから認められるように自己研鑽の時間も作らないといけないため、今までのように無駄な時間、無駄な飲み会を入れる余裕はなくなるかもしれません。
目線を上げることが成果を上げる最も効果的な方法
これが上の次元の売上を目指すことの一例です。
結果として1億円は未達でも5,000万円の売上を実現する可能性も高まります。
人は自分の欲望や目線に応じて行動を変える生き物であり、目線を上げることが成果を上げる最も効果的な方法の一つです。
しかし売上目線は意識的に上げられるものではありません。
特に自分が所属する組織でトップの成績を収めている場合、現状に満足し、それ以上を目指す意欲が湧きにくいものです。
そのため成長を望むのであれば、自分より高い目標、高い売上の人々が集まる環境に身を置くことを推奨します。
私を成長させてくれたプルデンシャル生命の環境
私が前職のプルデンシャル生命を選んだ理由もここにあります。
プルデンシャル生命は1社専属の保険会社の中では平均生産性が高く、トップクラスの営業マンが多数在籍しています。
このような環境であれば自分の目線を自然と引き上げ、成長を促すことができると考え入社ました。
同社では2018年にはTOTが70名前後、COTが300名前後在籍していたと記憶しています(数字はうろ覚えなので間違えていたらすみません)。
とにかく支社に1名はTOT、3名はCOTが在籍するような環境で様々なタイプの先輩方からご指導いただき、目線を高く大きく育ててもらいました。
プルデンシャル生命には本当に感謝してもし切れません。
環境に影響されるのは売上だけではない
さらに売上だけでなく、プロセスやコンプライアンスを重視する環境なのかどうかも考慮すべきです。
目先の売上にとらわれ不適切な手段で成果を上げても、長期的な成功は望めません。
お客様に喜んでいただき継続的に高い成果を上げるためには、正しいプロセスを踏みコンプライアンスを遵守することが不可欠です。
『売れればよかろう』の環境下で育ってしまうと、ご自身の長期的な成功を阻害する要因になります。
少しでもおかしいと思ったら環境を変えられる強さを常に持つことです。
プライベートの交友関係も収入に影響する
またプライベートでの人間関係も見直す価値があります。
よく言われるのは、普段付き合う5人、6人の平均年収が自分の年収になるということです。
自分より高い目標や価値観を持つ人々と交流することで自分の基準や価値観も引き上げられます。
一緒に仕事をする仲間や遊ぶ友人を選ぶ際も、自分の成長を促してくれる人々を選ぶことが大切です。
これは自分の売上が平均以下になるような人たちと付き合いなさいという意味と、売上の低い人たちとは縁を切りなさいという意味を持ちます。
プライベートまでそんなこと考えたくないという方も多いので一概に正しいとは言いませんが、意外と気にして動いているビジネスマンが多いのも事実です(ちなみに私は気にしていませんでしたが、自然とそうなっていました)。
まとめ：成長したいなら新しい環境に飛び込もう
最後に、環境が自分の成長を妨げていると感じたら勇気を持って新しい環境に飛び込むことをおすすめします。
自分の成長をサポートしてくれる環境に身を置くことで、より良い仕事とより高い売上を実現できるはずです。
関連記事
