株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は前回に続き「5年後も成果を出し続ける募集人がやっていること」についてお話します。
前回は、保険業界における「売れ続けること」の難しさ、そして短期的な売上にとらわれず、中長期視点でビジネスを設計していく重要性についてお話ししました。
特に、目の前の売上だけを追いかける“焼き畑営業”から脱却し、継続的な成果を生む仕組みをどう作っていくかを考えることがポイントでした。
また、私が募集人1年目から実践している「無料の相続勉強会とその効果」についても具体的にお話しました。
今回はその続きとして「売上に直結しないように見える活動」が、なぜ5年後・10年後の成果につながるのか。
実際にTOTの方々が実践している“貢献型の営業”の事例を交えながら、より具体的に掘り下げていきます。
TOTが実践する“貢献型の活動”
前回もお話ししたように「目の前の売上にはならないけれど、人に貢献するような活動」というのは、決して無駄にはならないと私は思っています。
保険の売上に直結しない場合もありますが、人から感謝されることで、それが巡り巡って見込み客として返ってくるという感覚があるのです。
このようなことを、特にTOTの方々は本当によく理解して実践されています。
たとえば、地域貢献活動や業界への貢献活動、ボランティア、慈善活動、募金などをされている方の多くは、実際にとても売れている方ばかりです。
もちろんマーケティングの一環としてやっている方もいますが、純粋に善意で行っている方もいらっしゃいます。
そうした活動が巡り巡って、最終的に紹介や契約として返ってきているのだろうと、私は感じています。
成果につながる活動は誰かに見られている
いずれにせよ「目の前の売上にならない活動」や「人に対する貢献」がなぜ5年後の成果につながるのかと言えば、誰かがその姿を見ているからです。
特に影響力のある人や、成功している経営者の方々は、そういった行動をよく見ています。
なぜなら、彼ら自身が同じようにお金にならない活動をコツコツと続けてきて、それを見ていた先輩や取引先に引き上げられて、今があるからです。
だから自分の努力を見て「この人は応援したい」と思い、引き上げてくれる人が現れるのです。
売上が立っていない人が陥りがちな誤解
ただし、これは「すでにある程度売上が立っている方」向けの話です。
ここで誤解してはいけないのは、売上がまだ十分に立っていない状態で、メンタルブロックが強くて商談化すらできない方が「とりあえずコミュニティに参加してボランティアをしておけばよいだろう」と考えてしまうケース。
あるいは、仕事がうまくいっていない人が、コミュニティに参加して“居場所”を得て、それで満足してしまうケース。こうしたパターンは本当に多く存在します。
ですから「まず売上を上げること」
そしてそのうえで「目の前の売上にならない活動を行う」という順番がとても大切です。
マーケット成長に向けた準備と学習
また、中長期的に成長したり、マーケットを引き上げていくためには「どのマーケットを上げたいのか」を明確にし、そのマーケットで必要とされるスキルやノウハウを勉強しておくことが重要です。
成功している人は、そのマーケットの紹介、案件が自分のもとに来る前から勉強を始めています。
いざそうしたお客様が現れたときに知識もスキルもなければ、顧客に資することができません。
ですので、将来に備えて学習時間を確保し、コツコツと準備をしておくことが求められます。
キーマンを増やし続けることの重要性
そして、もう一つ大切なのが「強力なキーマンを増やし続けること」です。
5年、10年とマーケットを引き上げている方は、新たなキーマンと出会い続けています。
ちなみにたくさんの見込客を紹介してくれる強力なキーマンがまだいないという方は、キーマン探しよりもご自身のビジネスマンとしてのレベル(売上、専門性、顧客への貢献)とキーマンになってほしい人に自分は紹介しているのか、そこに目を向けてみてください。
※キーマンについては過去コラムも読んでみてください。
■強力なキーマンの増やし方
https://hozemi.co.jp/column/2025-02-04/
さてキーマンを増やし続ける話に戻りますが、キーマンと過ごす時間、信頼関係を築く時間を意識的に確保する必要があります。
また、キーマンは自分の成長とともに変化します。
自分の成長スピードが速ければ、相手がついてこられなくなり、自然と関係が疎遠になることもあります。
そうなると、キーマンの「新陳代謝」が起こるわけです。
そして、自分のステージが上がったら、そのレベルに合うキーマンと出会わなければなりません。
そのためにも、キーマン開拓を継続していく必要があります。
安定したキーマンというのはなかなかいませんから、継続的に開拓を続けている人が、最終的に成果を出しているのだと思います。
おわりに：5年後も成果を出し続けるために
総じて言えるのは5年後も成果を出し続けている募集人は、長期的な視野を持ち、計画を立て、それを実現するために営業活動とは別の時間を確保し、着実に行動しているということです。
彼らは、目の前の売上にならない活動にも価値を見出し、継続的に貢献し続けています。
そして、自らの成長に必要な準備や学びを怠らず、新たなキーマンとの出会いや次のマーケットを見据えながら、未来への種まきを続けているのです。
関連記事
