保険営業で成功するためには、現在活躍している人の成功要因を分析して真似することが重要です。
ただし全てを真似ればいいというわけではなく、『真似すべき人の真似すべき部分を真似る』こと、さらに『真似すべきじゃないことを真似ない』のが最も重要なポイントです。
売れている募集人のブレイク前にやっていたことをまず分析する
売れている人を分析する際に気をつけている点は、その人がブレイクする前に何をしていたのかに着目することです。
保険営業のスキルや知識が未熟だった新人の頃、ブレイクする前に何を考えどのような行動を取っていたのか、売れるまでのスピードはどれくらいだったのかを分析します。
具体的に私がやっていた方法をお話しすると、その人が入社何年目でブレイクしたのか1年目の成績から調べていました。
私が在籍していた外資系の生命保険会社は、過去のランキングまで公表されているのでその人の成績を入社時まで遡って全て確認していました。
ブレイクしたときに何を考え、何があって、ブレイクするまでのスピードはどうだったのか。
毎年順調に売上が上がっていったのか、中空飛行でいきなりTOTに成績が跳ね上がったのか。
その跳ね上がった時に何があったのかを調べます。
②ブレイクしていた当時の市場環境を分析する
さらにそのブレイクした時代背景の確認も忘れてはいけません。
保険業界は予定利率や競合の金融商品（有価証券等）の環境に大きく左右されます。
例えば昔は円建商品の予定利率が高かったので「貯蓄や運用を考えるならまず終身、養老保険から」という時代もありました。
当時のような売り方は現在の市場では効果がない可能性があります。
ちなみにこの分析は売れている募集人に直接ヒアリングに行くことが大前提です。
ヒアリングに行く際は、必ず過去の数字を追ってチェックしておくこと。
ストーカーみたいに気持ち悪がられたこともありましたが笑、私はそれぐらいしていました。
代理店よりも一社専属の方は社内の売れている先輩にアポイントを取りやすいと思いますので、今いる環境の優位性をフルに活用してみてください。
③売れている募集人の売れた背景、売れた要因の再現性を確認する
売れている人がラッキーパンチで売れたのか、それとも実力によるものなのかを見定めましょう。
たくさん動く人はラッキーパンチに恵まれます。
特に景気がよくて、予定利率がイレギュラーに跳ね上がった現在のような相場環境ではラッキーパンチが起こりやすいので再現できない可能性が高いでしょう。
また親族の紹介などによる案件獲得は再現性が低いので、翌年以降はできなくなる可能性があります。
反復継続してお客様から次の見込客を紹介してもらえる人、強いキーマンを再現性をもって作れる人が真似すべき人です。
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