「成功している人の真似をすること」の重要性についてお話しましたが、今回はその続編として「売れている人がなぜ売れているのか」という視点で深掘りしていきます。
保険営業で成功するためには、真似すべきポイントを見極めることが重要です。
売れてる理由を３つに分類、自分がどのタイプなのか認識する
売れてる人が売れてる理由をスキル、戦略で分類すると３つあります。
- セールス・コミュニケーション
- マーケティング
- コンサルティング
です。
人の真似をする前に、まず自分がどのタイプなのか認識することが重要です。
例えば私を例に出すと、ご存じの方も多いと思いますが、お客様と密接にコミニケーションして仲良くなって懐に潜り込んで大きな契約をお預かりするタイプではありません。
つまり①は弱い、あるいはやりたくないタイプであり、その代わりに②マーケティングと③コンサルティングでビジネスをするタイプです。
もちろんお客様と人間関係で信頼を得てご契約いただくこともありますが、得意分野としてはマーケティングとコンサルティングです。
そういう私が『どれだけお客様と仲良くなるか、お客様と相対した時に仕草や表情、言葉を瞬時に捉えて精神的な分析をしてどういう言葉を返すか』というノウハウを実践したとしても高い生産性を実現するのは難しいか、あるいは売上は上がっても精神的に疲弊してしまいます。
人には得意不得意がありますので自分の得意な分野を見極めてください。
専門性を見極めるための注意点
個人的に注意しなければいけないと思っていることがあります。
最近はSNSを中心に募集人の情報を取れるようになりましたが、専門外の話を専門のように話す人が散見されます。
発信する側としてはブランディングや集客のために仕方ないと思いますが、これは受け取る側が解釈を間違ってはいけない話です。
例えばリーズメインの募集人が紹介入手の話をしている例。
そもそも『リーズ（共同募集）』は顧客から顧客の紹介をいただくいわゆる『無限連鎖』とはマーケティングの中で流派もノウハウも異なります。
リーズでは紹介入手ではなく成約率を高める方法が優先されるべきだし、紹介の無限連鎖では紹介の出やすい商談の作り方が優先されます。
無限連鎖は10人と商談したら10件以上の紹介→初回訪問を狙うものなので、成約率も考えると年間200～300紹介頂いて初めて紹介のみで回ることができます。
一方でリーズメインの方の『紹介が出た』話をよくよく聞いてみると100名と商談して紹介が10件、という話だったりします。
もちろんリーズから無限連鎖へ移行するためにリーズ顧客から紹介入手する方法が聞きたいなら問題ありませんが、そもそも10人の顧客から10件の紹介を頂けると思って聞いてしまうと効率の悪い方法を覚えてしまいます。
（※ちなみにリーズで300-500名程度の顧客を抱えた状態で一気に保全をかけて追加提案、紹介入手する方法で爆発的に生産性を高める方法があることは知っていますので、『リーズ⇒紹介』を否定する意図ではありません。戦い方が違うということです。）
真似すべき人の選び方「売上と生産性」
それから重要なのは真似すべき人の選び方です。
これは端的に言うと、売上と生産性です。
いくら以上の売上があれば真似すべき存在なのか言及はしませんが、ある程度以上の実績は必要でしょう。
ありがちなのは、さほど売れていないけれど聞きやすい人に話を聞きいてしまうケースです。
これは言い方は良くないですが、素人が素人に教わるような話ですので避けるべきです。
さらに売上だけでなく生産性（売上÷時間=1時間、1商談あたりの単価）も着目しましょう。
例えば『AC 2,000万円』という人を分析する時に、『週7日稼働で1日5面談、週35面談、年間1,750面談』だとしたら1面談あたり単価約17,000円と考えるのが生産性です。
『AC1,500万円、週5日稼働、1日3面談、週18面談、年間900面談』の人でも1面談当たり単価17,000円ですので、後者は前者に話を聞いても1.3倍動けば良いだけなので活動量以外に学ぶことは多くないでしょう。
稼働を増やしてでも売上を伸ばしたいのか、稼働時間はそのままで売上を伸ばしたい＝成約単価を上げたいのか、商談の質を上げたいのか。
これを明確にすれば自然と真似すべき人が見えてくるはずです。
自分で情報を取りにいく
最後に自分で情報を取りにいくという話をします。
一社専属ではミーティングに定期的に優績者が来て話してくれたりする会社もありますが、代理店では多くないと思います(所属の会社、支社によります)。
じっとしていても情報が降ってくるわけではないので売れている人がいそうなところにいくことです。
例えばMDRTやJAIFAなどに情報を取りにいく。
そして一社専属の方は代理店に転籍してしまえば社内で情報を取るということが難しくなる可能性が高いので、社内表彰やMDRT分会に参加して、今会社の中で売れてる募集人の方としっかり人間関係構築しておくことを強くおすすめします。
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