株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は『人脈営業』についてお話ししたいと思います。
これは見込客発見の方法の一つであり、マーケティング手法の一つですね。
自分の人脈を活用し、お客様に貢献しながら保険の紹介や商談の成約率を高めていく営業スタイルのことを『人脈営業』と言います。
ここで注意しなければならないのは、人脈をただ広げれば広げるほど見込み客発見がうまくいくわけではないという点です。
やたらと飲み会や異業種交流会に参加して名刺を集めてくる人がいますが、ただ単に知り合いが増えたところで保険の商談は立ち上がりませんし、紹介はもっての外です。
大切なのは自分の人脈を活用して『人に貢献する』こと。それが本当の意味での人脈営業になります。
この話は以前コラムで書いた『知識営業とコミュニケーション営業』にも通じます。飲み営業やコミュニケーション営業を取り入れている方の中には、人脈営業を実践している方が多いですね。
お客様との飲み会、ゴルフ、旅行が好きな方は、ぜひこの人脈営業を取り入れてみてください。ちなみに私自身も人脈営業を少し取り入れています。
具体的には、自分の人脈を活かして相続・事業承継案件のお客様にメリットを提供するというものです。
（参）『知識営業とコミュニケーション営業』
https://hozemi.co.jp/column/2025-01-07/
人脈営業の基本的な形
人脈営業の一番わかりやすい例として不動産の購入があります。
「自宅の購入を考えてるんですがいい不動産屋さんいませんか？」
「いい物件を持っている人を紹介してもらえませんか？」
とお客様から相談を受けたときに、自分の人脈の中の信頼できる不動産業者を紹介する。
この場合、お客様は良い物件を紹介されて喜びますし、不動産業者は成約によって売上が立ちます。
その結果、お客様からは新規商談であれば成約率は飛躍的に上がりますし、既契約であれば追加契約や新規紹介が見込めるし、不動産業者からも感謝され保険契約の依頼や紹介を受けることができるという、非常にメリットの大きい営業スタイルになります。
成功する人脈営業の方法
人脈営業をうまく活用している人たちは、自分で会を主催していることが多いです。
例えば、ビジネスマン向けの交流会を主催し、その場でビジネスの機会を提供するというビジネスマッチングのやり方があります。
自分が中心となり業種を問わず異業種交流会を開いたり、特定の業界に絞った勉強会を開催したりすることで、参加者同士の取引を促す。
特に不動産業者向けの交流会を主催する士業や保険募集人は多いですね。
不動産業者は同業同士の取引が多く発生するため、不動産業者を集めた会を開き、そこで取引が生まれるように仕組みを作る。
自分の会で売上が上がったのであればその業者からの信用は大きくなるので保険商談が成約しやすく、新規紹介を依頼するにも気後れすることはなくなるでしょう。
異業種交流会の財団法人や民間団体、フランチャイズ等もありますが、そういった場でビジネスを展開する場合は、「自分がその会の中心人物になる」ことが非常に重要です。
単に参加するだけでなく主催側に回り、人と人をつなげる役割、あるいはその会の入会者を増やすことで自分の存在価値を高められます。
私の仲間で異業種交流会で活躍しているビジネスマンがいます。
その方はとにかく新規入会者を増やすことで自分の影響力をどんどん拡大させ(もちろん首脳陣として会のガバナンスにも相当貢献しています)、その交流会からの紹介を中心に自分のビジネスを発展させています。
人脈営業を発展させるとどうなるか？
この人脈営業を極めると「自分の会に参加する人の質」がどんどん洗練されていきます。
参加者のレベルが極限まで上がった結果、例えば売上100億円以上の経営者しか参加しない会ができたとしましょう。
すると「その会に参加して100億企業との販路を作りたい」と思う経営者は星の数ほどいますから、会の主催者である募集人から保険に入りたい経営者が列を成すという状況を作ることも可能でしょう。
※当然ながら保険業法300条特別の利益提供に該当しないよう注意する必要があります。
実際にこの手法でTOTやTOT×2、×3を達成している方もいるので、人脈営業の一つの成功モデルとして参考になるでしょう。
もちろんこうした会の主催は向き不向きがあります。私はそういった会の運営が得意ではないので異業種交流会を主催するタイプではありません。
ですが、マメに交流会を主催できる方であれば是非やってみてほしいと思います。
ポイントは
- 会員の質を高めること
- 会員同士が頻繁に前向きにビジネスマッチすること
- 自らが会員をガンガン加入させられること
です。
ちなみにコミュニティマーケティングとは話が逸れますが、私の尊敬する先輩は経営者顧客と大企業サラリーマン顧客をマッチングして、中小企業と上場企業の取引を成立させていました。
これを聞いた時はビジネスのハブとしての保険募集人の存在価値を改めて感じさせられ、感動で震えました。
私が実践する人脈営業
私が取り入れている人脈営業は交流会のようなコミュニティマーケティングではなく、相続や事業承継の案件に対し、自分の人脈の士業や不動産業者、銀行を紹介し、お客様に貢献するというスタイルです。
端的に言えば『相続と事業承継をワンストップで解決できますよ』というポジションを確立し、信頼できる人脈を活用してお客様の悩みを解決していくのです。
これをやることによってお客様は相続や事業承継の問題が専門家集団によってワンストップで解決する。
一方で自分のキーマンには案件を渡して売上を立ててもらうことができるのです。
- 相続税対策と相続税申告で税理士に。
- 遺言や信託、登記で司法書士に。
- 相続対策の不動産購入や売却で不動産業者に。
- 相続対策の融資で銀行に案件を渡すことができます。
つまり1案件で少なくとも4紹介出すことができるのです。
そういう形で私はキーマンに対して年間50件前後の紹介を出しています。
そのうち1/5か1/6くらいの数が新規案件の紹介として彼らから返ってくるのです。
高単価マーケットや法人マーケットを狙うなら人脈が必須
法人マーケットや事業承継マーケットを開拓したいのであれば、適切な人脈が不可欠です。
そのためには保険を販売する時間だけでなく、人脈開拓や顧客の売上のために動く時間を確保することが重要になります。
自分がどういった人脈を作るべきなのか、どの分野で強みを持つのかを考えながら、長期的な視点で人脈を築いていくことをおすすめします。
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