株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「知り合いの全くいない土地でゼロからマーケットを開拓するには？」というテーマでお話しします。
たまに「知り合いの全くない土地で営業することになったら、どうしますか？」と聞かれるのですが、私個人としてはビジネスのベースのない土地には拠点を設けないことはまずお伝えしておきます。
私が東京から名古屋に半移住して拠点を構えたのも、6年かけて名古屋にベースを構築した上での判断です。
しかしあまりにも質問が多いので、今日はその問いに対して私なりの考えを整理してみたいと思います。
1. はじめに
まず前提として、私は紹介営業を主軸にして活動しています。
基本的には顧客から顧客への紹介連鎖、キーマンからの紹介でビジネスしているため飛び込みやコミュニティマーケティングのような営業はしてきませんでした。
ただ家族の事情で見知らぬ土地へ引っ越さざるを得ない方がたくさんいるのは認識していますし、あるいはマーケットが枯渇してしまった方も少なくないと思います。
そういう方のために、ゼロからマーケットを作る具体的な方法をいくつかご紹介します。
2. ベースマーケットをつくる：趣味・活動でつながる
マーケットがないなら、まずは「友達をつくる」という発想が基本です。
人脈づくりの王道は趣味でつながること。
グルメ、ワイン、スポーツ（ランニング、自転車、トライアスロン、ゴルフなど）、チャリティ活動、文化活動。これらは自然な人間関係がつくれるきっかけになります。
特にお金のかかる趣味には、お金に余裕のある人が集まってくることが多いです。
例えば
「ワインを始めてみる」
「ゴルフ会員権を買ってフリーで回る（麻雀のようにその場の人と回る）」
というのも一つの方法です。
実際、そうした活動の中で法人開拓をした先輩もいます。
また、チャリティやボランティア活動、文化的な活動には富裕層が多く集まる傾向があります。
私の元上司(外資系生保時代の採用所長)は社会貢献活動、社会的支援活動をライフワークとして行なっていますが、それを通じて知り合った方々は普通に保険営業をしていては会えないような次元の人脈です(毎年10億寄付するとかそういう次元)。
もちろん保険営業の人脈作りのために社会貢献活動をしているわけではありませんが、その副産物としての話です。
3. 人の集まる場所に行く
地元の“たまり場”のような場所に通うのも一つです。
たとえばある地方都市では、中古車屋さんに夕方になると人が集まってくる、という場所がありました。
そこに毎日のように顔を出して、マーケットを築いたという募集人もいます。
他にも典型的な例では飲食店、バーに通い、店長やスタッフと仲良くなって常連のお客さんを紹介してもらうという手法もあります。
ただコストをかけすぎるのはNGなので、あまりお金のかからない方法を選ぶ方が継続しやすいでしょう。
4. 地域活動に参加する
パパ友・ママ友、PTA、町内会やマンションの管理組合の役員になるといった地域密着の活動も有効です。
実際に保険募集人でPTA役員をしている人は非常に多く、私の周りにもたくさんいます。
また町内会や地域の祭り事への積極的な参加や協賛は地域の住民、特に地元に根差した個人商店や地場の有力企業から信用を得るために非常に重要な活動です。
面倒な役回りを引き受けて真剣に取り組むとまず感謝されますし、「あの人は信頼できる」と見られるようになります。
そこから個人的な相談や紹介につながることも珍しくありません。
突出した成功事例としては超高級マンション内のパパ友と懇意になり、最終的にAP1億円の契約につながったという先輩の例もあります。
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後編に続きます。
次回もご期待ください！
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