こんにちは、株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
前回は、成功した人の共通点として『大量行動』をしているというお話をしました。今回はその後編として、より具体的な『大量行動すべき理由』を解説します。
『一度レベルが上がれば、顧客層も自然と引き上がる』
これは保険営業で成功を目指す人にとって、とても大事な法則です。自分の市場を上げるために何をすべきか？そのカギは『早期の大量行動』にあります。
具体的には何をどれだけ行動するのか？
ぜひ、あなたのマーケットを変えるヒントを見つけてください。
できるだけ早い段階で顧客層を引き上げる＝自分自身のレベルを上げる
保険営業においては一度自身のレベルが向上し、顧客層（マーケット）が上がると、そのマーケットから落ちることはほとんどありません。
レベルアップ自体は容易ではないものの、一度高い基準に達すると顧客層もそれに見合ったものが定着します。
例えば年収500万円のサラリーマン層がメイン顧客だった人が年収1000万円層に到達した場合、顧客数が増加し安定的に循環し始めると、再び年収500万円の顧客紹介に戻ることはあまりないということです。
そのため、できるだけ早い段階で顧客層を引き上げる行動をとることが重要です。
顧客層を引き上げることは、同時に自分自身のレベルを引き上げることを意味します。
どうやったら顧客層が上がるかというと、それは当コラムでも発信していきますが、結論だけ言えば自分のレベルを上げるしかありません。
早期に大量行動して自身のレベルを100まで到達させることでそれに見合った顧客のみが集まるようになるのです。
保険営業は早くお客様の元に行った人が勝つ
また保険営業ビジネスは先行者利益が強いビジネスです。
日本の人口が減少していく中で、保険は無限に入るわけではありませんので、パイが決まっている。
むしろ縮小していく。
その人に必要な保障額と必要な積み立てが満たされていたら、基本的にその後どれだけ優秀な営業マンが来ても契約がひっくり返ることは滅多にないわけです。
将来同じ保障内容で保険料が安い商品が出るパターンもありますが、将来体況が悪化することを考慮すればやはり後発組は不利。
だから保険営業は早くお客様の元に行った人が勝つ。
これが個人保険の基本戦略であり大原則です。
初期で大量行動してレベル上げ、後から楽するのが勝ちパターン
それから紹介で展開するという点においては、お客様が次のお客様を生み出すという販路なので販路＝お客様を今たくさん持っている人が成功しやすい。
ですから今保険業界にいる人は来年保険業界に入ってくる人よりも間違いなく有利ですし、10年前に保険業界に入った人は今年入った人よりも圧倒的に有利です。
そのため自分のレベルを大量行動によって一刻も早く引き上げて、たくさん良いお客様を担当させてもらって、そこから良いお客様の輪を広げていくことができるのです。
初期で大量行動してレベルを上げて、後から楽するというのが圧倒的勝ちパターンです。
これは覚えておいてください。
最初に売り上げが上がらず苦労して5年目くらいから急に売り上げが跳ねる人もいますが、そういう方でブレイクする前から大量行動を重ねています。
TOT達成者はキャリアの初期段階で爆発的に行動している
TOTを達成している方々は多くの場合、キャリアの初期段階で爆発的に行動を重ねた経験を持っており、その割合は私の体感ですが9割以上にのぼります。
たとえば入社時から週10訪問（平日のみ1日2件の訪問）のペースで5年目にTOTに到達するようなケースは稀でしょう。
多くの場合、週に20〜30訪問を数年間継続し、その過程で次第にレベルが上がり、マーケットも拡大していった方がほとんどです。
このことからも大量行動が高い生産性に繋がることは明白なことだと考えています
保険営業は確率論に基づく面もある
またマーケティングを標榜して活動している私はこの話をあまりしたくないのですが、残念ながら保険営業は確率論に基づく面もあり、大数の法則によって一定の確率で契約が成立します。
つまり、1日5件よりも10件訪問すれば、売上も2倍に増える可能性が高いのです。
確率論的な考え方も踏まえると、大量行動が売上向上に寄与する点は否定できません。
ただし大量行動すれば必ずマーケットが上がるわけではなく、活動の方向性と今の活動が将来どこに繋がるのかを考えながら行動することは必要です。
このあたりはまた別のコラムでお話ししようと考えています。
大量行動すべきところは、商談だけではない
そして大量行動の意味するところは商談を大量にこなすだけではありません。
大量に勉強する、大量に売れている先輩と会って話を聞き、売れている人の空気を感じる。
これも立派な大量行動です。
繰り返しますが業界の成功者はほぼ例外なく初期に大量行動を行っており、成功後も継続的に行動を積み重ねている方も少なくありません。
これにより彼らのレベルは上がり続け、顧客層も向上し続けていくのです。
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