こんにちは、株式会社hozemiの上田栄彦です。
保険営業に役立つコラムをお送りしています。
成功した人の共通点というと「成功要因は成功者それぞれバラバラで参考にならない。
うまくいかない人には共通点があるから参考になる」という話をよく聞きます。
たしかにうまくいかない人の要因は非常にわかりやすく、かつ共通することが多いので非常に参考になります。
ただ成功者の共通点についてもごくわずかですが実は存在します。
そのうちの1つが『大量行動』なのです。
保険営業の仕事においても成功者（この場合は単に売り上げが高い方という意味）の共通点が大量行動をしている、あるいは過去にしていたということが挙げられます。
これはもう間違いなくあります。
なぜ保険において大量行動が必要なのか
まずは分かりやすい所からお話をすると、 商談が洗練されるということです。
喋り方や説明の仕方、説明するポイント、それから顧客対応や事務処理など。
大量の商談をこなすことによって洗練され、素人ではないことが伝わります。
「なんだ接客がうまくなるだけか」と思われるかもしれませんが説明や接客、つまり商談が上手であることは成約率、成約単価、紹介率すべてを引き上げる必須条件だと思います。
お客様によっては接客が下手なだけで失注します。
そのため大量に案件をこなして洗練された商談、接客を身につけましょう。
洗練された商談は数をこなさなければ手に入りません。
早くレベル100になるため
次にこれは私の持論なのですが、人によって一定のレベルに上がるまでに投下しなければいけない業務時間が違うと思っています。
仮にCOTになるためのレベルを100とします 。
ヒューマンスキル、営業スキル、マーケティング、金融スキル、自己マネジメント、気力、体力など、全てひっくるめた総合レベルが100です。
ある人は1万時間(だいたい3年)ぐらいでレベル100、COTになれるという優秀な人もいますね。
人によっては3万時間（9年か10年）くらい投入するとレベル100に達するという人もいます。
実はこれが人によって大きな差があるのです。
例えば学生時代でも全員が同じ授業を受けて、同じテストの点数取れるわけじゃないですし、スポーツで同じ筋力トレーニングをして同じ筋肉のつき方をするわけではありません。
勉強にしてもスポーツにしても適性があるのと同じで、仕事にも適性はあり、その適正とは一定レベルまで到達するまでの時間の短さではないかと思うのです。
同じ仕事で同じ１時間を過ごしても人によって入る経験値が違うのです。
そして自分がレベル100まで達するのに1万時間の人なのか3万時間必要なのかは実際にやらないとわかりません。
というかレベル100に達してみて初めて分かるものです。
そうすると初期段階でたくさん時間を投入していけば、自分が1万時間の人だろうと３万時間の人だろうとレベル100に早く到達するのは間違いないのです。
1万時間の人だったら週休2日で1日8時間投下すると5年かかりますが、週休0日で1日12時間投入（極端な例です。推奨はしません）すると2年半で達成することができます。
ですので、成功者にはこのように一定レベルに到達するまでに狂ったように仕事をする人が多いことは事実です。
一度レベルが上がると落ちることはないので、そういう方は中堅になってからゆっくりと家族や友人とプライベートを過ごす人も多いようです。
成功パターンを早く掘り当てるため
また前述したように成功者の成功要因は無限にあります。
ただし成功した後で振り返ってみて『結果的にこれで成功しました』というものはあっても、 最初からそれが成功すると分かっていて取り組むわけではありません。
例えばドクターが得意とか、バリキャリ女性が得意とか相続、事業承継が得意とか、 実はやってみないとわからないのです。
やってみた結果、たまたまそこが得意で収益のドライバーになったという話です。
成功話の陰にはその10倍の失敗が隠れています。
私自身も個人のエリートサラリーマン ⇒ 医師 ⇒ 相続 ⇒ 法人 ⇒ 事業承継と８年間というスピード感でマーケットチェンジしてきましたが、実は1年間で30手か40手ぐらいの施策を打っています。
そのうち当たるのがだいたい2つ3つという世界です。
それを30手打つのに1年間で30手打てば1年で結論が出ますが、30手打つのに1年間に3手で10年かけていると、もうその間に売上がショートしてご飯が食べれなくなってしまいます。
大量行動の本質
失敗でもいいから早く結論を出すという意味でトライアルアンドエラーを高速で行う。
それが大量行動の本質だと思っています。
特にマーケットチェンジなど新しいことをするときは、まず大量行動に試して何をすれば上手くいって何をしたら上手くいかなかったかのデータを集め蓄積していくとだんだん精度が上がっていくので、次の施策が当たるようになります。
そういう意味でも大量行動には価値があるのです。
次回は後編「大量行動とマーケット、単価アップ」についてお話しします。
