株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
保険営業の世界では大きく2つの対になる営業スタイルが存在します。
飲み会やゴルフ、旅行等を通じて人間関係を築く「コミュニケーション営業（飲み営業）」と、専門的なスキルや知識を武器に信頼を得る「知識営業」です。
この対照的な2つのアプローチ、みなさんはどちらが得意でしょうか。
あるいはどちらを目指したいでしょうか。
本記事では、それぞれのスタイルの特徴や効果、自分に合った営業方法の選び方について掘り下げていきます。
飲み営業――保険営業の伝統的アプローチ
コミュニケーション営業の成り立ちとその合理性
コミュニケーション営業は特に法人営業や富裕層営業において、保険営業の伝統的な手法として知られています。
会食やゴルフ、旅行を通じて長時間を共有し、人柄や信頼感を築くことで契約に結びつける手法です。
私自身は顧客との飲み会は疲れてしまうのでほとんどやりませんが、もしもお客さんと飲むのが楽しくて得意だったら、知識営業ではなくコミュニケーション営業を主力にしていると思います。
富裕層や経営者の方々は、毎日多くの提案を受けています。
その中には素晴らしい提案もあれば、詐欺まがいのものまで含まれています。
日々の経営、マネジメント、マーケティング等をこなしながらすべての提案を一つひとつ精査するのは現実的ではありません。
最終的に判断の基準となるのは『人』です。
経営者が提案内容ではなく人柄を重視する理由はここにあります。
お酒の席やゴルフで半日を共にすることで「この人なら信用できる」と判断するのは、非常に合理的な方法です。
経営者は人を見るプロですので、彼らにとっては提案内容をゼロから検証するよりも信頼できる人を選ぶ方が効率的なのです。
飲み営業のメリットと限界
飲み営業の最大の強みは、コミュニケーションを通じて相手の信頼を得られることです。
保険営業はどこまでいってもコミュニケーションの仕事であり、人間関係は契約を後押しする強力な要因になります。
会食やゴルフを通じて年間保険料1,000万円を超えるような提案が決まることも多々あります。
富裕層や経営者は人間関係でビジネスをする生き物なので、そもそも会食文化、接待文化の中に生きています。
会食文化、接待文化の人たちのところに行くためにはやはり会食、接待に慣れる必要があるでしょう。
しかし飲み営業にも限界もあります。
営業マン自身が楽しめない場合、精神的な負担が大きくなり長続きしません。
ただただ時間とお金と心を削ることになります。
私は飲み営業は向いていませんが、それでも新人の頃にはサラリーマンのお客様を紹介してもらうために飲み営業をしていました。
成果も得られましたが30年間続けることはできないと判断し、やめました。
飲み営業を続けられるかどうかはその人自身の性格や体力、そして『精神的コスト』に大きく依存します。
会食や接待は苦手、やりたくないという人は多いと思います。
苦手な人にとっては負担の多い方法ですが、それでも得意な人にとっては非常に効果的な手法ということは覚えておいてください。
知識営業――専門性で勝負するアプローチ
知識営業の本質
一方で知識営業とは専門的なスキルやノウハウを活かしてお客様の課題を解決し、信頼を得る営業スタイルです。
相続や事業承継、ファイナンス、税務、福利厚生といった特定の分野で深い知識を持ち、それを武器に顧客の信頼を獲得します。
知識営業では飲み営業のような人間性を伝える場が少ない分、お客様の課題をダイレクトに解決できることが求められます。
いわば損得に直結した提案が鍵になります。
金額が大きく複雑な問題であればあるほどその威力を発揮します。
知識営業はコミュニケーションコストを下げることが我々にとっての最大のメリットなのです。
ただし相続や事業承継といった高度で複雑な分野ではお客様自身が提案内容を完全に理解するのが難しい場合があります。
難解な課題の抽出や提案においては分かりやすく説明するコミュニケーション能力も求められます。
そして最終的に、どれだけ説明しても顧客が理解できないこともあります。
その場合は人間関係や会社のブランド（信用）で判断されることも多くなります。
そのため知識営業の分野においてもコミュニケーションは不可欠ということは明記しておきます。
飲み営業と知識営業の共通点と違い
目指すのは「信用を得ること」
それではコミュニケーション営業と知識営業、どちらが優れているのでしょうか。
実はこの2つの営業方法はアプローチが異なるだけで、目指すゴールは同じです。
それは「お客様からの信用を得る」ことです。
コミュニケーション営業では人間関係を築くことで、知識営業では課題解決能力を示すことで信用を得ます。
私自身は知識営業にほぼ全振りすることを選びましたが、お客様と飲むのが楽しいと感じる方であれば絶対に飲み営業もやるべきだと思います。
むしろコミュニケーション営業ができるなら毎日やりたいと思っています。
大切なお客様と楽しい時を過ごして美味しいものを食べて、なおかつ売上も上がるなんて最高ではないですか。
どちらを選ぶにしても、自分が得意な方法で信用を得ることが重要です。
高単価マーケットに挑むには？
高単価マーケット、つまり富裕層や法人のお客様を対象にする場合、飲み営業でも知識営業でもコミュニケーション能力は不可欠です。
私は顧客との会食、接待はほとんどありませんが顧客を紹介してくれるキーマンとはかなり密接に関係を構築しています。
私にとっては顧客との会食は気疲れしてしまいますが、仕事仲間であるキーマンとの会食は楽しむことができるのです。
このように自分が直接コミュニケーションを取らない場合でも、信頼できるパートナーがその役割を担う必要があります（もちろん富裕層、法人マーケットで会食、接待なしの紹介のみで回っている方もいらっしゃいます）。
このように高単価マーケットではコミュニケーションを軽視することはできません。
人間関係を構築する力がなければそもそもこうしたマーケットにアクセスすること自体が難しいのです。
オンライン vs オフライン――コミュニケーションの重要性
オンライン化のメリットと限界
近年、オンラインでの商談やコミュニケーションが主流になりつつあります。
お客様との接触を大幅に削減し効率を重視したスタイルが注目されています。
しかし高単価の契約や富裕層、大企業をターゲットにする場合、このオンライン化が最適とは限りません。
やはり高単価の契約を狙うならオフラインでのウェットなコミュニケーションが圧倒的に強いと私は感じています。
オンラインでは情報の伝達や意思決定がスムーズに行える一方で、予定調和の範囲を超えた新たな展開が起きにくいのです。
直接会うことのパワー
直接会うことでしか得られない効果も多くあります。
飲み営業や対面でのやり取りは効率が悪いと考える方も増えていますが、実際に会うと予期せぬ話や展開が生まれることが多いです。
オンラインでは合理的な内容に終始しがちですが、オフラインでは予定にない話題が突然出てくることがあります。
たとえば、「そういえばあれ楽しそうだから一緒にやろうよ」といった思いつきの提案や新たなビジネスチャンスは飲み会や対面での会話から生まれることがほとんどです。
これがオフラインの最大の強みです。
そこで始めた活動がとてつもない生産性を生み出したりするものです。
飲み営業を毛嫌いしない方がいい
重ね重ね言いますが、私はコミュニケーション営業が得意だったなら毎晩のように会食で展開していると思います。
現在はTOT（Top of the Table）の2倍程度が限界ですが、飲み営業を駆使すればその２倍程度の成果を上げられる自信があります。
会食、接待が得意な方はそれを活かすべきです。
特に富裕層や大口の法人契約を狙うのであれば、対面での密なコミュニケーションは欠かせません。
オンラインでの効率化が進む時代だからこそ、オフラインでの人間的なつながりを重視することが、他との差別化につながるのではないでしょうか。
自分に合った営業スタイルを見極める方法
自分の精神的コストを考える
とはいえコミュニケーション営業と知識営業のどちらに比重を置くかは向き不向きが存在します。
営業スタイルを選ぶ際には自分がどのようなコミュニケーションに負担を感じないかを考えることが重要です。
たとえばお客様との飲み営業が苦手な人でも、前述の私の例のようにキーマンとの会食や専門性を活かした提案であれば負担が少なく、効果的に契約を得られる場合もあります。
コミュニケーション営業と知識営業、それぞれにメリットとデメリットがあります。
重要なのは自分の得意なスタイルを見極め、それを活かして成果を上げることです。
どちらのスタイルを選ぶにせよ「お客様の信用を得る」という目標は共通しています。
最終的には自分の特性や強みに基づいて営業スタイルを構築し、継続して磨いていくことが保険営業の成功につながるでしょう。
ちなみに最も生産性が上がるのはコミュニケーション×知識営業のプレイヤーですので、皆さんもこれを目指してみてはいかがでしょうか。
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