単価と活動量、どちらが正義か？

株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。

今日は『成約単価と活動量、どちらで売上を伸ばすのが正義か』というテーマでお話をしたいと思います。

活動量を増やして多くのお客様に保障を提供するのが正義という人もいれば、いや、単価を上げるべき、生産性を高めるのが一番という意見もあります。

どちらが正しいというよりも、どちらも正義です。

ただ、今この瞬間、今年どうするかではなく30年、40年と保険営業を続けるという視点で考えていきたいと思います。

活動量を増やすメリットとデメリット

まず、活動量を増やして多くのお客様と契約を預かることのメリットですが、一番大きいのは「紹介の可能性が増える」ということです。

共同募集やリーズの仕組みを使って売上を作ることもできますが、やはりこのビジネスの醍醐味は紹介営業だと私は思います。

紹介が生まれることで営業活動を持続的に続けやすくなります。

保有のお客様が100人、300人、1000人と増えていけば、その分紹介をいただく機会も増えます。

適切に保全を行いながら関係性を築いていけば、紹介だけでずっとやっていくことも可能になります。

特に若いうち、体力と気力があるうちは活動量を増やしてお客様をどんどん増やしていくのが良いと思います。

ただし、デメリットもあります。

活動量を増やす戦略は、基本的に若い頃にしか取れない戦略です。

20代や30代は体力も気力もあり、週20～30件の商談ができるかもしれませんが、40代、50代になっても同じことができるかというと難しいでしょう(30代と同じ活動量を維持できる50代の方もいらっしゃいます)。

一般的には年齢を重ねると体力が衰え、腰や首を痛めたり、長時間の商談が辛くなったりするものです。

さらに、若いうちに数で勝負し続けて40代、50代になっても20代、30代と同じ価値しか提供できなければ数で勝負しなければならなくなります。

基本的に単価の高いマーケットに行くというのは、商談に対して価値があり、成約単価が高くなるからです。

逆に成約単価が低いということは、商談の価値が高くないということでもあるわけです。

これを否定する人もいますが、否定する人は高所得マーケットや富裕層マーケットにぜひ行ってみてください。
体感できると思います。

高単価マーケットに移行するために必要なこと

40代、50代になっても数で売るスタイルを続けると、体力の問題だけでなく、保全コストが大きな負担になります。

例えば、お客様が1000人になったとすると、毎日何本もの医療保険やがん保険の給付金請求が発生します。

10年、20年経てば死亡保険金の請求も増えていきます。新規契約を預かる時間も必要なのに、保全対応だけで時間が取られ、結局売上が落ちてしまう…という状況に陥るわけです。

そこで重要になるのが単価を上げて商談数を少なくすることです。

活動量で勝負するのは20代、30代のうちにして、40代、50代では体力の減退や保全対応を考慮しながら高単価マーケットに移行できるように準備を進めるべきです。

そのためには、若いうちにしっかり勉強し、高単価マーケットに対応できる力をつけることが必要になります。

活動量で売るスタイルの最大の弱点は勉強する時間がないこと、インプットする時間がないことです。これに尽きると思います。

逆に言えば40,50代で体を使って活動数で勝負する必要があるということは、『20,30代で知識やノウハウを勉強、蓄積してこなかった』という結果です。

※ちなみに40,50代から勉強を始めても余裕で間に合いますので安心してください

単価のビジネスがもたらす選択肢の広がり

私はこのビジネスにおいて、単価を上げることが正義だと正直思っています。

ただ、これは仕事観によります。

個人の仕事観、保険観、保険募集人観によるので、何が正しいというのは一概には言えません。

ただ単価のビジネスをすると、例えば、「年間1000万円の売上でいい」と考えるのであれば、週1～2回のアポイントだけで済むこともあります。

週1回の商談、年間50アポだけで目標売上を達成し、残りの315日を家族や趣味、自分の時間に使うことも可能になります。

また単価のビジネスでは空いた時間にまた仕事を入れるという選択肢が生まれます。

そうすると生産性がどんどん上がり、マーケットが広がりMDRT、COT、TOT、TOT×2、×3と、どんどん駆け上がることができるわけです。

単価のビジネスを進めることで、仕事以外の時間を手に入れることができるだけでなく、生産性が向上し、さらに上のマーケットに進むチャンスも広がります。

高単価マーケットの魅力と保全コストの削減

高単価の法人マーケットや富裕層マーケットでは、最初の契約よりも追加契約の方が大きくなることも珍しくありません。

個人保険でも追加契約が最初の契約より大きくなるケースもあるとは思いますが、法人契約では追加契約の桁が違います。

例えば最初に掛け捨てでS1億円の契約を預かった法人のお客様が、追加でS5億、10億円の終身保険や長期平準定期を契約することも多々あります。

法人マーケットの魅力はお客様の売上が10年で10倍、100倍になる可能性を秘めている事です。

私の尊敬する先輩が『優良な法人顧客を100社担当できれば保全だけで一生COTかTOTで食っていける』と仰っていました。

新規開拓のコストを抑えながら売上を伸ばすことが可能になるのです。

私自身、現在の売上の3～4割は法人か相続の追加契約です。これにより新規開拓にかける時間が大幅に減り、生産性が向上しています。

その結果としてhozemiでの活動、つまり研修や当コラムを書く時間が捻出できているというわけです。

まとめ：長期的な視点で戦略を考える

結論として、最初は活動量で勝負しながら経験を積むべきですが、その間にしっかり勉強し単価の高いマーケットに対応できるスキルやノウハウを蓄積することが重要です。

• 20代、30代は活動量を増やし、経験を積む
• 徐々に単価を上げながら高単価マーケットに対応できるノウハウを身につける
• 40代、50代では単価を上げ、少ない商談で成果を出せるようにする
• 生産性を向上させ、保全や仕事以外の時間も確保できるようにする

こうした戦略を取ることで、40代、50代になっても無理なく高い成果を維持しながらお客様への対応もしっかりできるようになります。

私は昨年4回目のTOTを達成しましたが、保険のアポイントは平均で週3件でした。これも単価のビジネスを意識しているからこそ実現できることです。

長期的な目線で考え、単価のビジネスを狙っていくことをぜひ意識してみてください。