株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムや動画などをお送りしています。
今日は 「初回面談の意味と目的」 についてお話しします。
保険営業において、初回面談は非常に重要です。商談の流れを決定づけると言っても過言ではありません。
なお今回は紹介から始まる商談を想定して書いています。
リーズや共同募集だと勝手が違うとは思いますが、参考にしていただけると嬉しいです。
初回面談の目的
商談にはフェーズがあり、何回目の商談か、どのフェーズなのかで商談の目的や商談構成が変わってきます。
個人的には個人保険では初回面談で8割がた成約の可否が決まると思ってまして、私は初回で決め切るつもりで全神経を集中します。
私自身、紹介での面談をメインにしていますが、初回面談の目的は明確に3つあります。
- 保険に目を向けさせること
- お客様の現状に対する不安・不満を募らせること
- 次回アポイント（次アポ）を取ること
この3つが達成できれば、初回面談は成功です。
逆に、この3つを達成できないと、その後の商談の流れがうまくいかなくなります。
1. 保険に目を向けさせる
私たちは保険募集人です。
営業マンとしての最終的なゴールは「生命保険契約を預かること」ですので、初回面談の時点でお客様が保険に目を向けることが最優先です。
ライフプランニングや資産運用の話から入るケースもあるでしょう。
しかし、そこでお金を増やす話ばかりしていると、途中から生命保険の話を切り出したときに違和感を持たれることが多いです。
「今まで投資の話をしていたのに、なぜ急に保険の話をするの？」と、お客様に不信感を抱かせる原因になります。
だからこそ、初回面談の中で 「私は生命保険を扱う人間である」 ということを明確に伝える必要があります。
仮にお客様が生命保険に興味を持っていない場合、何回も商談を重ねるよりも、その時点で見切りをつけた方が良いのです。
成功している保険営業マンは初回面談で「保険に興味がないお客様」とは、それ以上商談を続けません。
興味のない人を3回、4回と追いかけても生産性が下がるだけだからです。
生産性の高いプレイヤーは「断っていただくこと」を必ず商談プログラムに組み込んでいることを忘れてはいけません。
2. 現状に対する不安・不満を募らせる
2回目のアポイントでは、お客様の現状を詳しくヒアリングするファクトファインディング（FF）とニード喚起 のフェーズに入ります。
その際、お客様自身が「現状のままではまずい」と思っていることが重要です。
そのため初回の商談で現状に不安、不満を持っていただくことが不可欠となります。
具体的には、以下のような不安を感じてもらうことが大切です。
- 自分の加入している生命保険で保障は足りるのか？
- 万が一のとき、遺族の生活はどうなるのか？
- ライフプランにそぐわない保険、スペックの低い保険に入っていないか？
- 老後資金や教育資金は十分に準備できているのか？
「このままではまずい」と思ってもらうことで、2回目の商談で 「どうすればいいか」 を考えてもらえるようになります。
このステップを飛ばすと、2回目の商談でお客様が 「特に問題ないので、今は考えなくていいです」 となってしまうことが多いです。
また、お客様に個人情報を開示してもらうためにも不安や不満を感じてもらうことは重要です。
例えば年収や今後のキャリア、家計の状況など、ライフプランに関わる詳細な情報を話してもらうには、
「このままではいけない」
「何か対策を考えなければ」
という気持ちになってもらうことが必要だからです。
初回面談では、『何か変えなければいけない』とお客様自身が考えるように促すことがポイントです。
そして、
「詳しく聞いてみよう」
「次回、具体的に話を聞いてみよう」
と思ってもらうことができれば、2回目のアポイントにつながるのです。
3. 次回アポイントを取る
初回面談の最大のゴールは 次回アポイントを取ることです。
つまり、「次回の面談でより深く話をする」という約束を取り付けることが重要になります。
ここでのポイントは、お客様に「次回会うかどうか」をジャッジしてもらう場として初回面談を位置付けることです。
「今日は20〜30分で短くお話しします。この話を聞いて、もう少し詳しく話を聞きたいと思ったら次回お時間をください。」
このように最初に伝えることで、お客様に「今日は判断のための場なんだ」と認識してもらえます。
これが、「良いな」と思ったら次回の面談につながり、「やっぱり必要ない」と思ったらお断りしてもらう、という流れを作ることになります。
お客様に明確に「お断りしてもらう場」を提供することで、無駄に何回も商談を繰り返すことを防ぐことができます。
見込みの薄い商談を何回も何回もダラダラ引っ張ったとしても、成約する可能性は極めて低いのです。
生産性を最大化するために
保険営業は、売上だけでなく 「生産性」 が重要です。
売上を時間で割った効率を意識しなければなりません。
例えば、同じ30万円の契約でも、
• 2回の商談で契約を預かるのと
• 5回の商談で契約を預かるのでは
1回あたりの商談単価が 2.5倍も違う ことになります。長くこの仕事を続けるためには、「短い時間でより多くの成果を上げる」ことが必要です。
そのためにも、初回面談で 「次回の商談につながるかどうか」 を明確にし、ダラダラと長引かせることを防ぐ必要があります。
まとめ
初回面談の目的は3つに集約されます。
- 保険に目を向けてもらう
- お客様の現状への不安・不満を募らせる
- 次回アポイントを取る
この3つを徹底すれば、無駄な商談を減らし、生産性を高めることができます。
ちなみに商談時間と回数は少なければ少ないほどお客様のストレスが少なくなります。
そのため上記3つの目的を達成する以外のことを入れない方が成約率と紹介獲得率は上がります。
逆に生命保険の具体的な商品の話や有価証券投資の話など、３つの目的から外れたことを初回から詳細に話してしまうと成約率か成約単価のどちらかが下がります。
「初回面談で商談の8割は決まる」と言っても過言ではありません。
ぜひ、初回面談の進め方を見直してみてください。
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