セミナー営業のメリットとデメリット(前編)

株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。

今日は「セミナー営業のメリットとデメリット(前編)」についてお話しします。

最近セミナー営業を活用する保険募集人が増えていますが、皆さんは実際にセミナー営業をやったことがありますか？

私自身は現在セミナーで研修事業を行うセミナー屋でもありますし、生命保険募集の現場でも強力な武器の一つとしてセミナーを活用してきました。

セミナー営業には 生産性を向上させるメリットがある一方で、 様々なデメリットもあります。

今回は、そのメリットとデメリットを整理し、セミナー営業を有効活用するためのポイントをお伝えします。

セミナー営業のメリット

1. 一対多の営業が可能

セミナー営業の最大の利点は、なんといっても一対多の形式 で話ができることです。

例えば1対1の商談で保険の提案をする場合、1人ずつ対応するために多くの時間がかかります。

しかしセミナー形式であれば、10人、20人と同時に見込客開拓ができるため、初回面談を効率的に入れることができます。

具体的に言えば保険の紹介をもらうのは心理的ハードルが高いという場合にセミナーに誘致するという形で紹介と代替するわけです。

あるいはDMや広告で集客し、紹介してくれる方がいなくても見込客を開拓することができます。セミナー営業を上手く利用すればより生産性を大幅に向上させることが可能です。

私も相続・事業承継のセミナーを行い

10社参加
→個別相談5社
→うち2社でANP3,000万円契約

という超高生産性のセミナーをやったことがあります。セミナー営業が『当たった』時のパフォーマンスは紹介営業の比ではありません。

また本来セミナーは初回面談の前の潜在見込客群を見つける『0回目面談』のようなポジションですが、流入経路の質が良ければセミナー自体を「集団初回面談」として機能させる こともできます。

個人保険の初回面談の目的は、

「保険に目を向けさせる」
「不安を募らせる」
「次回アポを取る」

ことですが、セミナー形式で同様の流れを作ることで、多くの参加者を次の商談へスムーズに移行させることができます。

(参考）初回面談の意味と目的
https://hozemi.co.jp/column/2025-03-11/

2. 紹介営業との組み合わせで職域化を加速

セミナーに集客できれば、一度に多くの見込み客と接点を持つことができます。

特にセミナーから個別相談につなげる導線が確立されていれば、安定した新規開拓が可能になります。

例えば私が個別でコンサルティングをしている受講生Nさんは上場企業の社内で80人規模のマネーセミナーの開催に成功し、さらにそこで契約となった顧客から紹介営業を展開し職域化を加速。

さらにセミナー開催も依頼して同じ会社の全く別の部署で再度セミナー開催。

加えて他の上場企業でも同様のマネーセミナーを展開することができました。

実績としてはセミナー4回開催で参加者126名 → 初回訪問61名 → 申込40名。

この成果で5ヶ月でCOT達成見込。

彼とはセミナーの内容、資料の作り込みから個別面談への導線とそこからの商談構成、提案内容に至るまで綿密に作り込み、セミナー営業の爆発的な生産性を再認識することができました。

Nさんは今年、個人マーケットのみでTOT達成すると息巻いて頑張っています。

この職域のように属性が統一された集客ができれば参加者は悩みや課題を同じくする人たちですので、解決方法を持っているだけで成功率も跳ね上がり、そして紹介入手することも容易になるのです。

前編はここまでです。

次回はセミナー営業のデメリットと注意点についてお話します。