株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は前回に続き「初回訪問から次回アポイントにつながらないときにやってしまっているNG行動」についてお話しします。
前編では、
- 紹介者の影響力を使えていない
- 自分自身の信頼が足りていない
- 商談プログラムの完成度が低い
ということをお話しました。
1.商談自体の完成度が低い
商談の完成度というのはプログラムの構成だけでなく、流暢に喋れているか、場馴れしているかというのも大きなポイントです。
少しきつい言い方になりますが、要は『商談が下手』か『日本語が下手』という状態では信用されないということです。
特に売り出して間もない方にこのような状態の方も多いと思います。
しかし保険・金融の素人に大切なお金を預けたいと思う人はほとんどいません。
とにかく練習しましょう。
私が入社した支社に個人保険販売1位の先輩がいらしたのですが、その方から教わったのは
『何も考えなくてもエネルギーを使わなくても自然と次に喋ることが出てくるようになると、お客様の反応と感情を読むのに集中できる。だからロープレで練習する』
ということでした。
私もこれを実践したところ、本当にお客様の反応や考えに集中できるようになり、単価も成約率も上がったのでこれは非常におすすめです。
ロープレで商談を練習するのを否定する人はたくさんいると思いますが、この経験から個人的にはロープレは初期段階で不可欠だと思っています。
2.コミュニケーションが一方的になっている
もう一つ見直すべきは、「コミュニケーション」です。
ちゃんと“会話”になっているかどうか。
一方的に話してしまっていないか。
お客様が心地よく話せるような空気を作れているか。
その中でも特に気をつけてほしいのは、「誘導尋問」になっていないか、ということです。
最初から自分が話したい方向、つまり保険販売ありきの会話にお客様を誘導しようとしていないかということです。
保険を売るための誘導尋問になってしまっているとお客様は敏感に察知しますし、引いてしまいます。
我々は保険を売るためにライフプランの相談を受けますが、ほとんどのお客様は最初の段階で“保険に入りたい”と思っているわけではなく、“ライフプランの相談”に来ていることを忘れてはいけません。
生命保険の話をしたくなる気持ちは分かりますが、それはあくまでお客様の人生に寄り添ったうえで、「不安を取り除く手段」として出てくるものでなければいけません。
3.見た目・清潔感が足りない
最後にお伝えしたいのが、「見た目・清潔感」です。
話の内容が良くても、第一印象が悪かったらそれで終わってしまうケースもあります。
特に女性客からの印象というのは非常に重要だと思っています。
髪型、服装、爪、ヒゲ、爪垢、指の毛まで。
細かいところまで気を配りましょう。女性はこういうところを見ています。女性に好かれるというのは営業として非常に大事です。
なぜなら家庭では奥様が財布を握っていることも多く、女性からの支持があると成約率も上がるし、紹介も出やすいからです。
女性は男性よりも口コミ文化、コミュニケーションの世界の中で生きていますので、男性より紹介が自然発生的に出やすいのです。
女性の有力な応援者が現れたことで実績がワンランク上がったという話を聞いたのは一度や二度ではありません。
ですからパリッとした服装を心掛ける(ゴテゴテの服ではなくシンプルで清潔な服装の方がいいと思います)、髪型を整える、ヒゲを剃る、匂いにも気をつける。
そういった基本的なことを徹底してみてください。
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以上が、「初回訪問から次回アポイントにつながらないときにやってしまっているNG行動」のチェックポイントでした。
自分では意識していなくても、ついやってしまっていることがあるかもしれません。
ぜひ振り返ってみてください。
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