株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「生産性を3ヶ月で倍にするためのテクニック」についてお話をしたいと思います。
我々が売上を上げていくには、自分のレベルを上げてお客さんの役に立ち、信頼を得てマーケットと単価を上げていくことが重要だと常々思っています。
ただそれとは別に、ちょっとしたテクニックやスキル、考え方の転換で生産性が大幅に上昇することもあります。
今日はそういった小技とテクニックを積み上げて、3ヶ月で生産性を倍にするにはどうすればいいかをお伝えします。
生産性の定義と改善の方向性
まず生産性とは「売上 ÷ 時間」です。
つまり、生産性を倍にするには売上を倍にするか、かかっている時間を半分にするかという考え方になります。
多くの人は「売上を倍にしよう」と考えて2倍動こうとしますが、それには限界があります。
10倍の売上を上げるために10倍活動するのは基本的に無理です。
ですから、かかっている時間を短くするアプローチが必要です。時間が半分になれば、同じ活動数で売上が倍になるわけです。
私自身が時間に対して非常にケチな性格なので、1つの活動で3つの効果を生む「一石三鳥」をビジネスのテーマにして考えています。
今日はそういった観点も含めてお話しします。
テクニック①：商談回数を減らして成果を倍に
まず一つ目は「商談回数を少なくすること」です。
これは以前からよくお話ししていますが、例えば今まで申し込みまでに4回商談していたとしましょう。
それが2回で申し込みまで行けるようになれば、生産性は単純に倍になります。
さらに紹介営業をしている方は申し込みのタイミングで紹介依頼をすると思いますので、2回目で紹介が出るようになれば紹介数も倍に増えます。
つまり商談回数を減らすことで、単価を変えなくても生産性は上がるわけです。
商談構成を見直せば成約率も上がる
正直、多くの募集人が商談構成について深く考えずに活動しているように見えます。
1回目、2回目、3回目の商談内容とゴールをしっかり決めておけば、目的のない商談を繰り返す必要はありません。
商談構成を見直すことで生産性は大きく上がります。
4回、5回、6回と商談している方は、2回、3回で預かれるように構成を見直すのが非常に有効です。
これは成約率にも大きく影響しますが、生産性の高いプレイヤーは初回訪問、2回目、3回目等の訪問にそれぞれ意味とゴールを設定している方が多いです。
生産性を高めるための商談プログラムや紹介をいただくための商談プログラムなど、ハイパフォーマーは考えに考え抜いて構築しています。
やっていない方は是非トライしてみてください。
商談回数を減らす際の注意点(リーズやセミナー営業の場合）
ただし、オンラインやリーズ、セミナーからの商談については商談回数を少なくすることに関して注意が必要です。
オンライン、リーズ、セミナーの場合、短すぎる商談回数だと信頼関係が築けず成約率が下がったり、早期解約率が上がったりするという話も聞きます。
オンラインなのかリアルなのか、紹介なのかリーズ営業、セミナー、リアル面談なのかによって適切な商談回数は異なるので、しっかりと考えましょう。
ただ、少なくともオフラインで紹介展開している場合は商談回数が少なくても大きな問題は起こりにくいですので非常におすすめです。
ちなみに、今回のテーマとは直接関係ありませんが、紹介×リアル商談が募集人が個人で展開する上では最も生産性が高くなるということは記載しておきます。
テクニック②：商談時間を短くしてお客様のストレス軽減
募集人の中には非常に長い商談をする人がいます。初回面談から2時間かけたりするケースです。
お客様にとって、2時間の商談は大きなストレスです。
もちろんニーズ喚起のフェーズや複雑な提案などは1.5-2時間かかってしまうこともあるかもしれせん。
ただ2時間ずっと提案を受ける側としては途中から「もう聞きたくないな」と思ってしまったり、「自分はいいけど、このストレスの多い商談は他の人には紹介したくないな」と感じることは多いということは覚えておいてください。
商談には『成約率に最適化された商談』、『成約単価に最適化された商談』、そして『紹介入手に最適化された商談』が存在します。
全てを満たすことができれば良いのですがそう上手くはいきません。
それではどの優先順位で最適化させるのが良いかというと、
『紹介 ≧ 単価 >>> 成約率』
です。
理由は複数ありますが大きな理由を一つ上げるなら、極端に成約率が低くない限りは紹介数と単価でカバーできるからです。
さて話は戻りますが、必要最低限の情報提供と、お客様との必要最低限のコミュニケーションで最大限の信用を得られる商談プログラムをきっちり作るのがおすすめです。
2時間かけたから紹介がたくさん出るというわけではありません。
提案の質を落とさず時間を短縮するには？
私の場合、個人保険の商談で初回訪問は30分から長くても50分くらいです。
もちろん世間話などで盛り上がれば1時間前後の場合もありますが、基本的には30分から1時間以内に収めます。
2回目面談は1時間半程度、独身の方はここで契約が決まることがほとんどです。
3回目面談は大体1時間程度、あとは申し込みという流れです。ちなみに相続の商談では2時間になることもあります。
ただ、相続は紹介をもらう前提のマーケットではないですし、前提条件の共有や現状の細緻な分析など情報提供とヒアリングの時間が個人保険に比べて圧倒的に多いので、一度はお客様と長時間の打ち合わせをする必要がありますが、個人保険の商談で1回に2時間はしないようにしています。
このように商談時間を短くしてお客様のストレスを減らす工夫はやってみる価値があります。
商談時間を長くして、言いたいことや考えなければいけないことを全て伝えるのはこちらの自己満足なのです。
次回予告：「紹介数・単価・マーケットの拡大戦略」へ続く
ここまでで、
「商談回数」と「商談時間」による生産性向上のポイントをお伝えしました。
次回は、
「紹介数を増やす」「紹介者の影響力を活用する」「単価・マーケットを上げる」といった成果直結の応用編へと踏み込みます。
ぜひお楽しみに！
次の記事はこちらから https://hozemi.co.jp/column/2025-06-17/
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