若手募集人がお客様の心を掴むための行動5選

hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。

今日は「若手募集人がお客様の心を掴むための行動5選」についてお話しします。

若い時というのは、まだ経験値が足りなかったり、知識やスキルも十分に身についていない状態です。

難しいことや専門性の高い内容について十分に説明できないことも多い。

その点で、ベテランの募集人と比べると競り負けてしまう場面はあります。

しかし、それはキャリアの差なので仕方がない。

とはいえ、お客様の前に立てば、ベテランであろうと若手であろうと同じ「保険屋さん」として見られ、同じ基準で判断されます。

だからこそ、少ない経験を何かで補う必要があるのです。

若手の募集人がその経験不足を何で補い、そしてそれを上回るようなお客様からのポジティブな感情───つまり信頼や応援を得るには、どうすればいいのか。

お客様や応援してくれるキーマン、紹介者からどのように応援される状態を作っていけるのか。

そのために必要な「行動、心構え」を、5つのポイントに絞ってお話ししていきます。

1. 「即レス」を徹底する

これは非常に有名な話ですが、もし自分に専門分野がなく、まだ何も提供できない状態だとしても、とにかく

•  返事を早く返す

まずはそれを徹底することです。

これは保険業界に限ったことではなく、あらゆる業界の若手に共通して求められている基本でもあります。

実際にお客様は、即レスしてくれる営業マンに対して「この人は仕事ができる」と印象づける傾向があります。

そしてベテランであっても「できる営業マン」はたいてい即レスです。どんなに忙しくても、きちんとすぐに返事を返す。

もちろん、「即レスができないほど忙しい」という人もいますし、お客様によっては優先順位をつけてレスの速さを変える人もいます。

ただし、それは本当に売れているベテランクラスの話。若手のうちは、とにかく即レスを徹底した方がいい。

即レスによってお客様に「自分は大切にされている」と感じてもらえるからです。

そして、「この人は仕事ができるな」「ちゃんとしてるな」という印象を持ってもらいやすくなります。

さらに、即レスにはもう一つ大きなメリットがあります。

それは「返事のし忘れを防げる」ということです。

メールやSNS、LINEなど、今はたくさんの連絡手段がある中で、半日〜1日放置されると、

お客様は「この人、私のことを無視しているのでは？」と感じてしまうものです。

だからこそ、タスクがたまる前に即レスでどんどん処理していく。

それによって、「信頼される人」「気持ちのいい人」だと認識されやすくなります。

これは、もう「仕事術」としても非常に優れた方法です。

まとめると───

専門分野がなくても即レスでカバーする。

そして「気持ちいい営業マン」になりましょう、という話です。

2. 挨拶・お礼・報連相を丁寧に行う

次に2つ目は、

• 挨拶
• お礼
•  報連相

です。

いつも研修やコンサルで受講生に伝えているのですが、この仕事は“コミュニケーションの仕事”です。

保険募集人の仕事というと、

• ライフプランの仕事
• 金融の仕事

と捉えている方も多いのですが、実際には“営業の仕事”です。そして営業の本質は”コミュニケーション”です。

コミュニケーション能力の高い人ほど、この仕事で成果を上げやすいと思います。

そのコミュニケーションの土台にあるのが、やはり“挨拶”と“信用”の積み重ねだと思います。

たとえば、商談に来てくださったお客さまに対しては、「お忙しいところ貴重なお時間をいただきありがとうございます」と、しっかり挨拶とお礼を伝える。

商談後も「今日は本当にありがとうございました。またよろしくお願いします」と感謝の気持ちを伝える。

さらに、丁寧な方はその日のうちに「今日はありがとうございました」とメールを送ることもあります。

これは、保険募集人に限らず、経営者の方でも同様で、本当に礼儀正しくて丁寧な方は毎回きちんとお礼のメールをくださる方もいらっしゃいます。

またお客さまと食事をしたり、何かしてもらった場面では、必ず「ありがとうございました」「ごちそうさまでした」「またぜひお願いします」と一言添える。

これは社会人としての基本中の基本です。

逆にお礼が言えない人は、ビジネスの場で早い段階で信頼を失ってしまう可能性があります。

「ビジネスマンとしての常識やマナーを共有できない」と判断されかねませんので、お礼は必ず丁寧に伝えるようにしましょう。

そして“報連相（報告・連絡・相談）”です。

これはお客さまに対しても重要ですし、特に“紹介者”に対してもしっかりやるべきです。

たとえば、「ご紹介いただいた〇〇様と無事にアポイントを取れました、ありがとうございます」とか、

「〇〇様とお会いしてきました。素敵なご縁をありがとうございました」など、紹介してくださった方への報告や感謝の連絡をきちんと行う。

契約になった場合は、「ご契約をお預かりしました」といった報告もあります（もちろん、契約の報告についてはお客さまの同意が必要ですが）。

さらに、そこからまた新たな紹介をいただいた場合なども、しっかり報告しましょう。

このような“報連相”ができる人こそ、仕事ができる人だと思います。むしろ「ちょっとしつこいかな？」と思うぐらいでもいいんじゃないかとさえ思います。

なお、これは若手募集人だけの話ではありません。

ベテランや大御所と呼ばれるような人でも、報連相を徹底している方は非常に多いです。

実際、TOTの先輩方など、本当に成果を上げ続けている方々は報連相がしっかりしています。

だからこそ長年にわたって信頼を積み上げ、成果を出し続けられているのだと思います。

ぜひ、日頃の挨拶・お礼・報連相を丁寧に積み重ねてみてください。

3. 雑用を率先して行う

3つ目は

•  雑用を率先して行う

ということです。

たとえばお店の場所取りなど、商談場所を確保するようなこと。

商談相手を待たせないように、アポイントの30分以上前に現地に行って場所を取っておく。こういったことですね。

あるいは、イベントなどで「これやってくれる人いますか？」と声がかかったら、すぐに手を挙げて率先して前に出る。

そして、勉強会やイベントの後、みんなで片付けをするときには、幹事の人に「片付けましょうか」「お手伝いします」と声をかけてください。

こうしたことは、お客様が見ています。

みんなが嫌がるような、直接お金にならない雑用でもちゃんと取り組む人の姿勢は、「頑張ってるな」と伝わります。

結果として、応援してもらえるようになります。

私が銀行員時代、新人のころに「新人が何をやるべきか」といった内容のビジネス書を読んだのですが、そこに「雑用を買って出て、死ぬほどやり切れ」と書かれてありました。

それを本当に実践しました。

雑用を言いつけられたときは、それを1.5倍のクオリティで返すことを意識して、とにかく全力でやりました。

すると社内の人たちが「本当に気が利くね」と褒めてくれて、「営業もできそうだね」と勝手に期待してくれた。

結果として、いい営業先を紹介してもらえるようになったのです。

これは社内の話ですが、お客様も同じように見ています。

有名な話ですが、楽天の三木谷社長は、オフィスを毎週ご自身で掃除されているというエピソードがあります。

どれだけ偉くなっても雑用を厭わないという姿勢も大切です。

もちろん、人それぞれ考え方はあると思いますが、少なくとも「偉くない」「まだ何もできない」段階の人が雑用を嫌がっていると、先輩や周囲の人からすれば「じゃあ、お前は何ができるの？」という話になってしまいます。

だからこそ今やれることから全力でやる。それが大事です。雑用、しっかりやっていきましょう。

4. 幹事を引き受ける

そして、4つ目は、

•  幹事を引き受ける

です。

お客様との飲み会や社内のイベントがあったときには幹事役を引き受けたり、自分から積極的に企画して実行することをお勧めします。

幹事というのは、人を動かす立場です。

保険が売れる、あるいは紹介がもらえるというのも突き詰めれば「人を動かす力」が必要です。

人を動かした経験がある人ほど、保険が売れやすかったり、紹介がもらいやすかったりします。

これは、私自身の経験からも確信しています。

人を取りまとめたり、楽しんでもらう場を企画し最後まで責任を持ってやり切る。

このような経験がある人は、人を動かすのが上手です。

ですから、ビジネスのトレーニングとしても、幹事を積極的にやってみてください。

「あの人は幹事キャラだよね」「人を動かすのが得意だよね」と思われると、一目置かれます。

お客さんからも

• いつも幹事やってくれる
•  責任感がある
• リーダーシップがある

と見なされやすくなります。

幹事、ぜひ引き受けてみてください。

5. 夢や目標を語る

そして最後の5つ目は、

• 夢や目標を語ること

です。

夢や目標に向かって頑張っている若者は無条件で応援されやすい。

そして、自分が明確な夢や目標を持っていて、頑張っていることが伝わると、そのストーリーに共感してもらいやすくなります。

だからこそ、お客様に対して「応援しやすいストーリー」を伝えることが大切です。

たとえば、「保険の紹介をしてください」とお願いするよりも、

「自分にはこういう夢があって、だからこの仕事を頑張っていて、そのために◯◯さんにも応援してほしいんです」と伝えた方が、お客様の心に響きます。

「なるほどね、わかった。お前の夢に共感したから応援してやるよ」───そういうふうに言ってもらえる可能性が高まります。

だからこそ積極的に夢や目標は語るべきです。

ただし、ここで重要なのは「言動の一貫性」です。

夢や目標を語るのは良いのですが、言っていることと行動が伴っていなかったり、

「全然頑張っているように見えない」とか、「それって単にお金持ちになりたいだけじゃないの？」と思われてしまうような伝え方では逆効果です。

「夢や目標があるから、日頃からこういう行動をしています」と言えることが大切です。

たとえば、即レスをしている、挨拶もしっかりしている、レスポンスが早い、報・連・相がちゃんとしている。

雑用もよくやっているし、幹事もたくさん引き受けている。

そういう姿勢があって、なぜそれをやっているかというと、「こういう夢があって、それを成し遂げたいからです。

だから応援してください」と伝えれば、「よし、一肌脱いでやろうか」と思ってもらいやすくなるのです。

若手だからこそ使える「応援される」戦略

若手のうちは専門性もまだ低く、商談経験も少ない。

その中でこういった心構えを戦略的に使って応援されやすくなることは、大きな武器になると思います。

これが40代になってから「応援してください」と言っても、お客様からすれば「いや、ベテランが何言ってるの？」となってしまいます。

40代はすでに何かを持っている人たちの中で「あなたには何ができますか？」という視点で見られる世代です。

だからこそ「応援してください」が使えるのは30代前半までだと思っています。

その「応援してください」が使えるうちに、活用することをおすすめします。