株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日はキーマンの増やし方についてお話しします。
紹介営業を展開している方にとって、キーマンをどれだけ増やせるかは非常に重要なテーマだと思います。
キーマンとは自分に新しいお客さんをたくさん紹介してくれる人のことです。
個人保険のマーケットと法人や相続マーケットではキーマンの性質が少し違うので、それぞれについて説明していきます。
個人保険のキーマンの特徴
私が個人保険をやっていた頃も、多くのキーマンに支えられていました。
個人保険のキーマンには共通する特徴があり、それは「人望」と「影響力」を持っていることです。
特に重要なのは影響力です。
たとえば会社の同期や先輩の中で仕事ができて出世していて、なおかつ後輩の面倒見もいい人。
こういう人が「○○さんの話を聞いた方がいいよ」と言えば、周りの人は「嫌です」とは言いづらいんですね。
逆に影響力のない人からの紹介だと「とりあえず顔を立てるために会いました」みたいな雰囲気になりやすい。
私は当時、課長やマネージャー、部長、支店長クラスの人をキーマンにすることを意識していました。
人望は人それぞれですが、こういったポジションにいる人は影響力が圧倒的に強いので、紹介が出やすいからです。
もちろんこういう人たちに気に入ってもらうには、それなりの営業力やコンサルティング能力が求められます。
社会経験が長く、営業マンとしてのレベルを見透かしてくるので、下手なことはできません。
つまり強いキーマンを増やすには、まず自分が強くなることが前提なんですね。
これはキーマンマーケティングの鉄則です。
キーマンに応援されるために必要なこと
職位や年齢が上の人に応援されるために、私が実践していたのは「目標を明確に伝えること」です。
「なぜこの仕事を頑張っているのか」
「どこを目指しているのか」
「だから応援してほしい」
というのを、きちんと伝える。
これができると、特に年上の方は意外と応援してくれます。
たとえば「MDRTに入りたい」「社内表彰を目指している」など具体的な目標を伝えると、「頑張れよ」と言ってくれる人が増えるんですね。
中でも年上の女性のお客様は紹介を出してくれやすい傾向にあります。
私も30代前半の頃、40〜50代の女性サラリーマンの方々に応援していただき、多くの紹介をいただきました。
女性は紹介を出す口コミ文化が根付いているので、女性募集人はもちろん、男性も女性に応援してもらうと紹介が増えやすいです。
法人・相続マーケットのキーマン
法人や相続マーケットでは、キーマンの概念が個人保険とは少し変わります。
個人保険では「素人が素人を紹介してくれる」形ですが、法人マーケットでは「プロが自分のクライアントを紹介する」形になります。
具体的にいえば税理士や会計士、弁護士、不動産業者、コンサルなど、専門家から顧客の紹介が多いわけです。
ここで大事なのは、紹介者がどれだけのリストを持っているかです。
たとえば取引先が100社ある人がいたとして、そのうち10社を紹介してもらえたとします。
でも、新規の取引先が増えない業種だと、そこで紹介が途絶えてしまう。
逆に、新しい取引先が増え続ける業種なら、毎年安定的に紹介をもらえます。
法人マーケットのキーマンを探すときは、「リストが枯渇しない人」を見つけるのがポイントです。
また個人保険の場合、1人のキーマンから10人以上の紹介が出ることも珍しくありません。
一方、法人・相続・事業承継マーケットでは、1人のキーマンから年間10〜20人紹介してもらえることはあまりない。多くても年1〜2件程度。
だからこそ、複数のキーマンを持っておくことが重要です。
私の場合、7社のキーマンと関係を築いています。
キーマン2,3社からの紹介が0件でも他の4〜5社のキーマンから紹介してもらえる。
このように1人のキーマンに頼るのではなく、複数のキーマンを確保することが法人や相続マーケットでは特に大切になります。
キーマンから紹介をもらうために必要なこと
法人マーケットのキーマンに紹介してもらうには、こちらの実績を明確に示す必要があります。
彼らは「この人に紹介して大丈夫か？」をシビアに見ているので、たとえばMDRT、COT、TOTの資格や専門分野を持っていることが重要です。
特に法人キーマンの場合、「紹介者責任」の概念が強いです。
彼らは自分のクライアントを守る責任があるので、紹介した相手が問題を起こしたら信用を失います。
だから、私たちは「私は問題を起こしません。むしろあなたのクライアントにとってメリットになります」ということを示す必要があります。
そのためには、単に「紹介してください」とお願いするのではなく、「私はこういう実績があり、クライアントに迷惑をかけることはない」という安心感を与えることが大事です。
私はこの一連の流れと概念を『紹介者責任を担保する』と呼んでおり、紹介営業の基本にして極意と考えています。
ここは『何を言うか』ではなく、『自分が何者であるか』で勝負する次元です。
付け焼き刃のスキルやトークではなく、日々の研鑽と今まで顧客にもたらしてきた善行が返ってきて自分を助けてくれると覚えておいてください。
まとめ
- キーマンを増やすには、まず自分が強くなること。
- 個人保険では「人望と影響力」がある人をキーマンにすること。
法人マーケットでは「リストが枯渇しない人」をキーマンにすること。
そして、キーマンに紹介してもらうためには、「応援される人になる」「紹介者の責任を理解し、安心感を与える」ことが重要です。
また、法人マーケットでは1人のキーマンに頼るのではなく、複数のキーマンを確保することが成功のカギになります。
紹介営業を加速させたい方は、ぜひこのポイントを意識してみてください。
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