株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は、「この仕事をやっていて「本当に良かった」と思えた瞬間と、「悔しかった、つらかった」経験」経験についてお話しします。
1. この仕事をやっていて良かったと思える瞬間
最近別のコラムでもお話ししましたが、私の主戦場はご高齢のお客様が多いマーケットなので、年間2〜3名のお客様が亡くなられます。
その都度遺族の方と接し保険金の請求をサポートするわけですが、やはり一番喜んでいただけるのは「多額の保険金を届けられたとき」です。
特に支払った保険料よりも大きな金額の保険金が下りたときや、ドル建てで契約していた保険が為替の影響で増えていたときは、ご遺族から「本当にありがとうございます」と言っていただけます。
たとえば最近お亡くなりになった地主のお客様。
契約当初の保険料からすると、レバレッジと為替の影響で保険金が約2倍になっていて、後継者の方（受取人）から「こんなにもらえるんですか？相続税も払えるし、遺留分も全部この保険で対応できます」と言われました。
そのときは心の底から「いい仕事をしたな」と思いましたし、「円安ありがとう！」とも感じました。笑
死亡後の出費というのはそれなりにあります。
葬儀代だけで100〜200万円は最低でもかかりますし、富裕層であれば相続税で何千万円〜億単位、遺産分割で揉めた場合の遺留分侵害額請求への対応など、お金の問題が山積みです。
だからこそ、そこに十分対応できる保険金を届けられた時には
「やっぱり保険ってすごいな」
「意味のある仕事してるな」
と思えるのです。
（参考）お客様が亡くなったときに保険募集人が何をすべきか
https://hozemi.co.jp/column/2025-04-01/
2. つらかった経験
一方で恥ずかしながら、私は死亡保険金が“足りなかった”ケースも経験しています。
それは私にとって初めての死亡保険金の給付でした。正直、いまでも心残りです。
ベースマーケット（旧知の関係でのご契約）だった方で、私が銀行員時代からお付き合いのあった個人事業主の方。
20歳以上年上で、取引先ということもあり強く言えず、「応援してるから入ってあげるよ」くらいのノリで、死亡・介護保険金の1,000万円だけお預かりしていました。
他社の契約も数千万円あるという話だったので、「まぁ大丈夫かな」と思っていました。
しかし数年後に急逝されて、奥様にご挨拶に伺ったところで初めて知ったのです。
私との保険契約後に事業のために設備投資をされて借金が増えたこと。
保険もいくつか解約されていたこと。
結果的に残された保障は私の1,000万円とごく少額の契約だけ。財産と借入がほぼイコールで、お子さんに事業承継もできず事業は廃業。
「娘(同業)に引き継げなくて残念です」と奥様がぽつりとおっしゃった言葉が、今でも忘れられません。
「言いづらくてもちゃんと死亡保障を提案していれば…」という後悔と、自分の無力さを痛感しました。
その経験があるからこそ、今ではどんな関係性でも提案すべきことはしっかり伝えるようにしています。
3. 今日の商談でもあった“伝えるべきこと”
ちなみに、このコラムを書いている本日も似たようなことがありました。
ある法人のお客様との契約で、退職金準備が目的だったため「CV（解約返戻金）重視で」ということで終身保険をご契約いただきました。
その際に奥様も同席されていて、申込手続後にお話を聞くと「本当は主人が亡くなったときのことが心配なんです」と。
そこで社長が万一のときに必要となる相続税や事業継続資金を想定して、死亡保障のご提案も改めてさせていただきました。
結果的にその場で掛け捨ての大きな死亡保障も追加でお預かりすることになりました。
「自分が死んだ後どうなっても関係ない」という方もいますが、残されたご家族にとってはそうはいきません。
だからこそ私たちが「残された人の生活を守る」ために、不足しない金額を提案し備えてもらう必要があるのです。
4. 保険募集人としての誇り
私は相続・事業承継を専門とし、年に何件も死亡保険金の給付に関わっています。
その中でいつも感じるのは、「納品のときに感謝されるかどうか」が保険募集人としての価値を決める大きな要素であるということ。
契約時にどれだけうまいことを言っても、いざというときに機能しない保険、足りない保険では意味がない。
逆にしっかりと準備された保険であれば、ご遺族から「あなたが担当で良かった」と言ってもらえるのです。
私はこれからも死亡保険、死亡保障、亡くなった時の課題解決を軸に、この仕事に誇りを持って続けていきたいと思っています。
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