hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「明日から変われる！行動が続かない募集人の活動習慣の作り方3選」というテーマでお話しします。
私たちの保険募集ビジネスは、30年間続けていく長期戦のビジネスです。
最大瞬間風速のように「今週頑張って〇〇する」「今月結果を出す」というのを繰り返して上手くいくような仕事ではありません。
そのため日々の積み重ねが大切で、良い習慣を早く身に付ければ付けるほど複利運用のように生産性や売上が伸びていきます。
働く習慣や勉強する習慣などいい習慣を積み上げてきた募集人とそうでない募集人の違いは、5年も経つと顕著に現れます。
数字にも出ますし商談の質にも表れます。
10年、20年と続けていくうちに、それが積み重なって募集人としての力が大きく変わっていきます。
とはいえ変わろうと思ってもなかなか変えられないのが人間です。特に習慣を変えるのは苦痛を伴うため、長続きしません。
今日は、変わりたいけど変われない、そんな方々のために明日から変われる方法を3つ紹介します。
1. 環境と人の力を使う
まず1つ目は「環境と人の力を使う」ことです。
人の意志の力は弱いものです。
だからこそ、環境で強制的に頑張れる状況をつくることが重要です。
たとえば、Aという代理店では、毎朝8時に全員が出社してミーティングを行い、情報共有をしています。
ランキングも出してお互いに切磋琢磨する。
一方で、Bという代理店は誰が何をしているのか分からず、出社も自由。
すでに活動習慣ができている人ならBでも構いませんが、まだ始めたばかりの若手や、働くリズムが安定していない人は、Aのような環境のほうが良いでしょう。
また、頑張っていない人に囲まれるよりも、自分よりレベルの高い人たちに囲まれることです。
少し居心地が悪くても、その環境が自分を引き上げてくれます。
私がプルデンシャルに入社を決めたのも当時は生産性が業界で一番の保険会社だったからです。
入社した支社は個人マーケットのプレイヤーがほとんどでしたが、メンバー40人のうち社長杯(だいたいANP 2500万円)に入るのが10人以上いるような強い支社でした。
また支社長も素晴らしい方で、保険料より保障を売りなさいという教えの下、年間の死亡保障販売ランキング1位を2名も輩出した支社でもあります。
そのような環境で優秀な先輩方、愛情あるマネージャーが厳しく指導して下さったおかげで、自然と死亡保障を主軸に売上を立てる価値観が醸成されました。
預かる保険料(売上)は最大化するけど、その前提として保障を必ず預かるという価値観が自分の中に強固にできあがりました。
今の私があるのは100%、入社した支社環境のおかげです。
プルデンシャルと当時の支社、支社長、マネージャーには心から感謝しています。
環境の力は人の人生を左右しますので、環境を整える、環境の力を利用することに注力してください。
次に、人の力を使うという点です。
私は2020年〜2021年にかけて相続から事業承継にマーケットチェンジをしたのですが、その際に今までで一番精緻な活動管理と売上管理をしました。
自分ひとりの力では到底続かなかったので、コンサルタントの人に依頼して活動管理、計数管理、タスク管理を毎週お願いしていました。
毎週コンサルタントとアポを取って、強制的に行動分析と行動管理を行なったのです。
その結果、約1年半で事業承継マーケットに完全移行することができました。
ちなみに、そのコンサルタントが現在のhozemi取締役の平野です。
平野とのセッションでは、タスク管理や計数管理の時間を設け、セッション中にその場でメール連絡したり、数字を確認して次の戦略を立てたりしていました。
そのうち平野の顔を見るだけで「あ、あのタスクやってなかった」と思い出すようになり、完全に条件反射になっていました。人の脳ってすごいです。
2. 罰則の力を使う
2つ目は「罰則の力を使う」ことです。
といっても、つらい罰を与えるという意味ではなくゲーム感覚で楽しみながら続けるということです。
取締役の平野は、ビジネス仲間の税理士さんと10年以上続けている習慣があります。
それは「毎朝9時までに今日のタスクをお互いに送り合う」というもの。
もし忘れたら、罰として高級アイスの詰め合わせ（送料込みで約5000円）を相手に送る、というルールです。
これを十年以上続けているそうで、タスクのリストアップが習慣になり、自然と行動が定着する。お互いに罰を受けるのが嫌だから続くし、ゲームとしても楽しめます。
それから、業種が違う人たちと集まって「今はタスクをやる時間」と決めて作業会を開くのもおすすめです。
みんなで黙々と作業するだけでも、集中できて継続しやすくなります。
ちなみに私が新人〜2年目の研修期間の頃、毎日の計数管理を自発的にマネージャーに提出していました。
人に見られることで緊張感が生まれ、「見てもらう前提」で質を上げようという意識になります。これも非常に大事です。
3. 毎日の振り返りをする
3つ目は「毎日の振り返りをする」ことです。
おすすめは朝、前日の振り返りを行うこと。夜は会食や育児で時間が取りにくいからです。
私はコンサル生に、毎日以下の3つをLINEで送ってもらっています。
- 前日にあった良かったこと
- 改善すべきこと
- 気づいたこと
短くても構いません。
これを続けていくと、自分を客観視でき、気づきや改善のスピードが圧倒的に上がります。
実際、振り返りをしながらコンサルしている生徒のほうが明らかに成長が早いです。
私はLINEで連絡を受けていますが、できれば手書きのノートで書くのが一番おすすめです。
理由は、半年・1年後に見返したとき、自分の軌跡が一目でわかるから。
WebメモやPCでもいいですが、できれば紙に書いて積み重ねていくのが理想です。
そしてこの振り返りも自分だけで完結させず、マネージャーやコンサルタント、上司など「誰かに見てもらう」ことが大切です。
人の力を借りて、振り返りと報告の習慣をつくる。これが継続の原動力になります。
まとめ
この3つ
- 環境と人の力
- 罰則の力
- 毎日の振り返り
を続けることで、1年、3年、5年後に圧倒的な差が生まれます。
もし今、活動が行き当たりばったりになっている方、もう少し頑張りたいけれど続かないという方はぜひ試してみてください。
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