株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「初回訪問から次回アポイントにつながらないときにやってしまっているNG行動」についてお話しします。
以前のコラムで「初回訪問の目的」について触れましたが、その中で「次回のアポイント(次アポ)を取る」ことが最も大事な目的の一つだとお伝えしました。
ただ現場では「なかなか次アポにつながらない」といった悩みを持っている方も多いと思います。
調子が悪いときなどは、スランプに近い状態になることもあるでしょう。
そういう時に確認したいポイントとして、やってしまっているNG行動がいくつかあります。
今日はその点についてお話しします。
（参考）初回面談の意味と目的
https://hozemi.co.jp/column/2025-03-11/
1.紹介者の影響力を使えていない
まず1つ目は、「紹介者の影響力が使えていない」ことです。
私も含め紹介営業で展開しているプレイヤーにとっては、紹介者とお客様の関係性・信頼関係をベースに商談を組み立てるのが基本戦略です。
しかし調子が良い時が続くとこれを忘れて自分の力、自分の影響力と勘違いすることが多くなることもあります。
そんなマインドが続くと、少しずつ初回面談から次アポが取れなくなっていくのです。
私もかつてそのように驕っていた時期がありました。皆さんはどうでしょうか？
次アポにつながらない場合は多くの場合、紹介者の影響力が弱い、あるいは紹介者からの紹介であることを相手が認識していなかったり忘れてしまっている可能性があります。
そういう時にはそもそも影響力の強い人に紹介依頼するようにするか、紹介者に事前に「この人は信頼できるから、しっかり話を聞いた方がいい」と伝えてもらうのが有効です。
また案件や商談の途中で紹介者から連絡を入れてもらい念押しするよう依頼することも多々あります。
また初回訪問の時に、自分と紹介者との関係性や信頼の深さをしっかり伝えることも重要です。
私は個人保険の商談では、紹介者の話をとにかくたくさんします。紹介者とお客様の関係もじっくり聞きます。
初回訪問だけでなくニード喚起、プレゼン、クロージングの場面でも繰り返し紹介者の話を出します。
紹介営業というのは、自分のキャラや実力ではなくまず第一に紹介者の影響力をフルに活用するもの。
これをぜひ思い出してください。
2.自分自身の信頼が足りていない
2つ目は、「自分の信頼が足りていない」ことです。
これは初回訪問で自己紹介、自己開示が不十分だったり、自分の強みや経歴を伝えられていなかったりする場合に起きます。
私は保険屋になる前の銀行員時代の経験、
どういうお客様を相手にしていたか、
どれくらい金融に詳しいか、
どれだけ頑張っているか、
何を目指しているか、
なぜ目指しているか――
といったことまでしっかりお話ししています。
また、自分の得意分野（資産運用、不動産、住宅ローンなど）についても話すようにしています。
紹介者の影響力に加えて、自分自身の信用・権威性を高めることで、お客様との関係をより強固なものにしていきます。
3.商談プログラムの完成度が低い
次に確認したいのが、「商談の完成度が低い」という点です。
紹介者の影響力が強ければ、正直どんな話をしていても次アポは取れてしまうことがあります。
ですがそうでない場合は、商談のプログラム(構成)そのものがしっかりしていないと次のアポにはつながりません。
前回のコラムでも書きましたが、
「生命保険に目を向けさせること」
「現状に不満、不安を募らせること」
の2点を満たしている商談プログラムであるか、ぜひ見直してみてください。
たとえば生命保険の話を全くせずに資産運用の話ばかりしているとか、いきなり商品の話を始めてしまう、などの構成になっていないかをチェックしてください。
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後編【初回訪問から次回アポイントにつながらないときにやってしまっているNG行動（後編）】では
- 商談の完成度について
- コミュニケーションについて
- 見た目について
をお話しいたします。ぜひお楽しみに！
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