株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「5年後も成果を出し続ける募集人がやっていること」について前編後編に分けてお話します。
保険業界で長く成果を出し続けている方と、数年で業界を去ってしまう方。
この違いはどこにあるのでしょうか？
一時的に大きく売れても、数年後には姿を消してしまう—
そんなケースも少なくありません。
「5年後も成果を出し続けている募集人が、日頃どんな視点で営業に取り組んでいるのか」
短期的な売上だけに目を向けるのではなく、中長期での成長と継続的な成果につなげていくための考え方を、実体験をもとにお伝えしていきます。
募集人の離職率と業界の現実
この仕事は三年で九割の人が辞める、あるいは半分の人が離職するとも言われる業界です。
一時的に爆発的に売れたとしても、5年後には本当に業界から姿を消している、というケースも多々あります。
税制やコンプライアンスの変化によって、退場してしまう方も多く、これはもう数百人規模というレベルではありません。
本当に数えきれないほどいらっしゃいます。
売れることと売れ続けることの違い
では、5年後も今と同じ、あるいはそれ以上に売れている状態を維持するには、どうすればいいのか。
その点について少し掘り下げていきます。
まず最も重要なポイントは「今この瞬間に売れること」と「売れ続けること」は本質的に異なるという点です。
どういうことかというと「今売れるための活動や提案」を優先しても、それが「売れ続ける状態」へ直結するとは限らないということです。
ですので「目先の売上」ではなく「継続的に売れ続けること」を自分の目標に据え、そのことを常に意識して活動していくことが大切です。
もっとも「目の前の売上が立たないと生活が成り立たない」という方もいらっしゃると思います。
そういった方は、まずは生活を維持できるだけの売上を確保することが最優先です。
そうではない方、つまり現在大きく困っているわけではないけれど、かといって突き抜けてもいないというような方には、
「売上を倍にする」ことよりも、「売れ続ける状態」をつくること、たとえば毎年110〜120％ずつ売上が成長していくようなモデルを考える方が現実的です。
具体的には、「売れること」と「売れ続けること」の違いとは、目の前のお客様から1円でも多くの保険料を絞り取るような営業・商談ではなく「適切な保険料を、満足して払っていただき」
さらに「同じような属性・同じような保険料を支払える方を、気持ちよくご紹介いただける」ような商談構成・コミュニケーション・紹介依頼の仕組みづくりをすることにあります。
実際、以前のコラムでもお話ししましたが「目の前の商談で最大の保険料を引き出すように全力を注ぎ込む」ような営業スタイルは、いわゆる“焼き畑農業”的な営業です。
私はこれを「焼き畑営業」と呼んでいます。
こうした営業は、やはり長くは続きません。紹介が出てこないからです。
ですから、お客様が気持ちよく契約し、さらに気持ちよく新たなお客様を紹介してくださるような商談を行うことが、まず大前提になります。
焼き畑営業からの脱却と中長期視点
加えて「目の前の案件に集中して売上を追う」ことに偏りすぎると、長期的な自己成長の計画を立てることが難しくなります。
私たちは営業をしていますが、同時に個人事業主として「ビジネス」を自分で運営しています。
だからこそ「短期・中期・長期」の視点を同時に持ち、それぞれの動きを並行して進めていくことが最も重要だと思います。
長期的な視点を持つのが難しければ、まずは「中期」
──たとえば三年や五年というスパンで、「売上をどう立てるか」「どう自分を成長させていくか」という視点で考える必要があります。
いわば、自分自身の「中期経営計画」のようなものですね。
実際に五年、十年と売上を上げ続けている方たちは「今の状態をただ維持する」のではなく「次のマーケットに進むにはどうすればいいか」をしっかりと考えながら行動しています。
その際にやっていることは、多くの場合、目の前の売上にはつながらない活動です。
たとえば法人向けであれば「ビジネスマッチング」をしたり。
私の場合は「相続のコンサルティング」や「士業への紹介」など、保険の売上には直結しないようなことも行ってきました。
相続勉強会のボランティアとその効果
私が「本当にやってよかった」と思う売上に繋がらない活動の一つは、「保険募集人向けの無料勉強会」を始めたことです。
今も続けていますが、実はこれを始めたのは募集人一年目のときでした。
当時私は相続の勉強会を所属支社の有志向けに開催しました。これは見込客を発見するためではなく、完全にボランティアの気持ちから始めたものでした。
というのも保険業界に入ってみて、相続に関する知識レベルが非常に低いと痛感したからです。
私は前職で相続の仕事をしていた背景もあり、実際の相続実務と保険業界で行われている『相続対策もどき』のギャップに「これは何とかしないといけない」と強く思いました。
せめて自分の周囲の募集人だけでも相続の理解を深めて、その方々の顧客が相続で困っていたときに助けられるようになってほしい。
そうすれば、きっと皆がハッピーになるだろうと考えて、100％のボランティア、ちょっとした正義感で始めたのです。
それが今のhozemiの活動につながっています。
勉強会を始めた後何が起きたかというと、そこから「相続案件の紹介」が来るようになり、「一緒に来てほしい」と声をかけてもらい、ジョイントでの共同募集もできるようになりました。
そこから生まれた売上はAP/ANP3000万、4000万といった案件もゴロゴロあります。
自分の売上にもつながったわけですが、人前で話すようになると「間違ったことは言えない」という意識も芽生えます。
私は話す前に「自分が話す内容が本当に正しいか？」という検証を行い、税理士や弁護士といった専門家にも裏付けを取り、誰の役にも立たないように見える作業かもしれませんが、一から相続の勉強をやり直しました。
そのプロセスを経てお客様に対するコンサルティングスキルが上がり、結果としてhozemiの無料セミナー、有料セミナーとして皆さんに喜んでもらえるコンテンツを提供できるようになりました。
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次回の後半では、TOTの方々が実践している“貢献型の活動”について具体的にお話しします。
目の前の売上にはならなくても、なぜそれが紹介や大きな案件につながっていくのか？
そして、5年後・10年後も成果を出し続ける募集人が実践している「人に見られる活動」とは？
次回もお読みいただけると嬉しいです。
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