こんにちは。hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「成長する募集人の特徴とは？」というテーマでお話ししていきたいと思います。
私自身、現在hozemiで募集人向けのセミナーや講習会を展開しており、加えて個別のコンサルティングでも募集人の方々に直接指導しています。
その中で同じ情報を提供しても大きく伸びる人と、なかなか成果が出ない人との間に明確な差があると実感してきました。
今回は私がこれまでに見てきた私の生徒たちや、先輩・後輩・同僚たちの経験をもとに成長する人に共通する特徴を言語化してお伝えしていきます。
1. 素直さ
まず一つ目の特徴は、なんといっても「素直さ」です。これが最も大切です。
これはおそらくすべての成長するビジネスマンに共通すると言っていいと思います。
成長する人は自分より売れている人、売れ続けている先輩からアドバイスを受けたり情報を入手したらとにかく素直にまずやってみる。
ちなみに成長しない人の特徴は、「自分が納得したらやる」です。
成長する人は「言われたことをまず試す」。この姿勢があるかどうかで大きく差が出ます。
なぜ素直に実行できるかというと、彼らは「自分の売上を上げること」と「お客様の幸せを実現すること」だけにフォーカスしているからです。
成長する人にとってはプロセスは何でもいい。
コンプライアンスと倫理さえ守っていれば、自分で考えた方法であろうと他人から教わったやり方であろうと効果があるならすぐに取り入れる。
一方うまくいかない人は素直でない、あるいはプライドが高くアドバイスされたとしても「否定された」と感じてムッとしたり、「わかりました」と返事しながら実行しなかったりします。
保険募集人の仕事というのは見込客の発見や販路の拡大、そしてどれだけ高いマーケットから紹介をいただき、大きな契約を預かるかが勝負です。
この成果にたどり着くには数多くの手を打ち、そのほとんどが失敗しながらも自分にとってうまくいく手法をいち早く見つけることが求められます。
成長する人、素直な人はビジネスでは十手打っても一手か二手しかうまくいかないことをよく理解しています。
成長しない人はそれが分かっていないため失敗したくない、無駄打ちしたくないという気持ちが非常に強いです。
十手打って七割がたうまくいくのであれば、この業界はTOTだらけになっているはずです。
成長する人はそれが分かっているため、「これがいいよ」と聞いたらとにかく試す。
うまくいかなければ「Aさんにはできたけれど自分には合わなかった」で済む話です。
うまくいけばラッキー、合わなければまた別の方法を試せばいい。
試さない人はチャンスすらつかめないまま時間が過ぎてしまいます。
ですから、まずは素直さを持って売れている人やマネージャーのアドバイスをそのまま試してみることをおすすめします。
2. 自責の意識
次に成長する人の特徴として言えるのは、「自責」の意識を持っているかどうかも大きな分かれ目です。
これは私がセミナーで繰り返し伝えていることの一つでもあります。
結果が出ない理由を「誰かのせい」「お客様のせい」「紹介者のせい」と他人に求めているうちは成長はありません。
「自分の提案がまだ良くないのではないか」「自分の提案の価値を理解できるレベルのお客様に出会えていないのではないか」と、自分に問いを向けられる人が成長していきます。
紹介が来ないというのも、自分がまだその紹介に値する存在になっていないから。
これは厳しい現実ですが、正直なところです。
人のせいにしている限り成長はありません。なぜなら成長とは変化であり、他責は自己を変えず他者を責めよう、変えようというアプローチだからです。
自分の行動は全て自分に返ってくると受け止められる人は「もっと良くするにはどうすればいいか？」と自分にベクトルを向け、改善と成長に向かう思考を持てます。
この思考回路を持てるかどうかで長期的な成長の差は大きく開くのです。
3. 強い欲望
もう一つの成長する人の特徴が、「欲望が強い人」です。
これは良し悪しがあるのですが、私の見解では保険営業という仕事において、売上の大きさは自分自身の欲望の強さを反映しています。
「年収1,000万円でいいや」と思っている人は本当に1,000万円で止まってしまいます。
一方で「1億円稼ぎたい」「2〜3億円稼ぎたい」と思って行動している人が1億円というラインに到達していくのです。
人間は自分の欲望に合わせて行動の質と量、思考の深さを変えていく生き物です。
だからこそ欲望がそのまま数字に現れます。
もちろん欲望が暴走すればコンプラ違反や倫理的な問題も起こりうるため、強い欲望＝良いこととは言い切れません。
ですが売上という観点においてはやはり欲望が強い人の方が結果を出しやすいのは事実です。
私の知るTOTの方々は(私を含め)、言い方は悪いですが強欲な方の割合が極めて多いです。
一方で成長しない人、売れていない人は「もっと売れたい」と言いながら実はその欲望がそこまで強くない、というケースも少なくありません。
売上を伸びそうと思った時は何よりご自身の欲望と正面から向き合うことです。
欲望がそこまで大きくないけれど成長したいという方は、生産性(時間単価)にフォーカスすることです。
例えば「年収2,000万円でいい」と考えている方であれば、『今まで週7日働いて2,000万円稼いでいたところを週4日・週休3日で2,000万円稼ぐには？』という挑戦をしてみるのも一つの考え方です。
そのほうが自分にとって持続可能な働き方を構築できる可能性があります。
4. 自分の評価を人に委ねない
次に成長する人の特徴として挙げたいのが、「自分の評価を人に委ねない」という点です。
つまり相対評価で自分を判断しないということです。
もちろん社内ランキングを上げるための努力やライバルとの切磋琢磨は非常に重要なことで、営業マンとしての成長には欠かせないと思っています。
ただ売上や成果の面での成長はあっても人間としての成長、人としての器の成長は別の話です。
我々が物心共に豊かな人生を送るためにはビジネスパーソンとしての成長はもちろんですが、なにより人間的な器の成長を忘れてはいけないと考えています。
(私も人としての器に関して人様に偉そうに言えるような器量はないのですが)
保険会社や代理店の売上1位、トップセールスの方がコンプライアンス違反や不正話法、職業倫理を逸脱した営業手法を駆使しているなんて話は枚挙にいとまがありません。
ランキングや他人からの評価を気にしすぎて売上や年収がいくらか、部下が何人いるのか、どんな時計や車を持っているか、どんな家に住んでいるかといった、見た目や持っているもの、数字ばかりを追いかける人はどこまでいっても残念ながら未熟で、幼稚な印象を与えてしまうことがあります。
実際に話をしていても誰にどう見られるか、いくら稼ぐかといった価値観が前面に出てしまい誰の役に立てるか、お客様をどう幸せにできるかといった本質的な価値観が抜け落ちてしまうように見えます。
それは結果的にお客様への提供価値にも表れてきますし、最終的には売上の成長も頭打ちになってしまうのではないかと私は感じています。
ですから誰に勝った誰に負けたといった相対評価も大事ですが、自分で自分をどう評価するかの軸を持つことがとても大切だと思っています。
今年の自分の売上が昨対比何%か、去年の自分からどれくらい成長しているか、去年から何ができるようになったかといった対自分の目標設定や評価のほうが望ましいと私は思います。
成長を求める方はぜひ過去の自分と戦うという習慣を持っていただけたらと思います。
5. コントロールできることだけにフォーカスする
そして最後にお伝えしたいのが、「コントロールできることだけにフォーカスする」ということです。
自分でコントロールできないことに執着して人を動かそうとしたり決裁権のない状況で不動のルールを自分の思うように決済しようとしたりする人がいます。
当然そういった方々は物事を思い通りに動かすことはできないのですが、彼(女)ら持っているのは健全な自信ではありません。
現実を受け入れた上での自律ではなくて、現実を受け入れたくないという未熟さからくる万能感であったりします。
ちなみにそういった方々は原理原則や明文化されたルール、不文律、因果関係を冷静に認識して適応することが極めて苦手です。
本当に力のある人は自分の手には負えないことに対してちゃんと線を引くことができます。
変えられないものは変えられないし裁量を超えた決済はできないし今の自分のレベルに合った物事にしか影響力は行使できません。
要は『無理なものは無理』を認識しているかどうかです。
ただ、無理だからといって諦めるのではなくそれを理解した上でコントロールできることに全力で取り組んで現状を動かそうとすること。
そこに意義と成長があります。
私は何かに悩んだときや障壁にぶつかったとき、それが「自分でコントロールできることかどうか」を真っ先に考えます。
そしてコントロールできることだけに集中してそこに全力を注ぐ。
このスタンスが取れるようになると成長スピードは格段に上がると思います。試してみてください。
まとめ
- 素直さ
- 自責思考
- 欲望の強さ
- 自分の評価を他人に委ねない
- コントロールできることにフォーカスする
この5つが成長する人の特徴です。
是非ご自身の振り返りに使ってみてください。
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