hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日はセールスの型、セールスのタイプについて営業マン型とコンサルタント型、どちらが正義かというテーマでお話しします。
保険業にはさまざまなタイプの募集人がいます。
今回話す『営業マン型』は、お客様のライフプランやニーズを詳しく聞いて提案するのではなく、パッケージ的な商品設計でどのお客さんにも同じような話と商品を当てはめ、高速回転で営業するイメージです。
一方の『コンサルタント型』は、お客様の意向を丁寧に聞き、家族の状況や収入、ライフプランに合わせた保険商品を提案します。保険以外の相談にも応じ、役に立っていく人が多いです。
昨今は、コンサルティングセールスやソリューション型の営業がもてはやされています。
ただ、実際に誰もができているかというと難しいのも現実です。
営業マン型セールスのメリットとデメリット
まず営業マン型、いわゆるプッシュ型の良いところからお話しします。
コンサルティングセールスが正義、パッケージ型を全員に販売するプッシュ型は悪と言われることも多いと思いますが、私はそうは思いません。
実はコンサルティングセールスが合わない客層も数多く存在します。難しい話を嫌がる客層では、パッケージ営業の方が圧倒的に売れます。
複雑な提案をされても理解できず契約しないお客様に、
「あなたにはこれです、1万円です、どうですか？」
と端的に提案し、
「難しいことはよく分からないけど、それで安心できるならそれでいい」
と契約していただく。
その結果、十分な保障が付くなら悪いことではありません。マーケットによっては十分有効です。
我々の使命は、最速でお客様にリーチし不足ない保障を提案することです。
極論、これが満たせればコンサルしようがしまいが関係ないのです。
そういった意味で、パッケージでそこそこの保障を売りまくるプレイヤーをバカにすることは誰にもできないと、私は思います。
プッシュ型は契約して終わりで保全をしない場合もありますが、それでも困らないお客様も多く存在します。
商談が短く済み、端的で良いという面もあるのです。
一方で営業マン型のデメリットは、全員に同じプランを売るため内容や金額が合わない可能性があること。
この点で、営業マン型のプレイヤーは高額所得者や経営者からは敬遠される傾向にあります。
そして最大のデメリットは、営業マンがコミッション稼ぎを目的にするとお客様が不利益を被ることです。
こうなると、売れないし紹介されない営業マンが生まれてしまいます。
営業マン型のセールスが評価されない、嫌われる所以はここにあるのではないでしょうか。
コンサルタント型セールスが求められる時代
一方、コンサルティング型のセールスは、情報が簡単に手に入る今の時代に求められています。
広域乗合代理店も増え、どこでも誰からでも同じ商品が買える中、プッシュ型だけで勝負するのは少し心許ない状況になっているのは事実です。
本質的な問題を見つけて顕在化させ、解決策を提案する方が感動も納得も得られます。
特に高額所得者や富裕層には税金や社会保障、資産運用、不動産など幅広い専門知識を持ち、資産承継のコンサルティングができる人が好まれます。
コンサルティングセールスの本質
ただし、コンサルティング型は専門性が高く、身につけるには多くの時間とコストがかかります。
CF表を使ってFP的なことをすれば、コンサルティングセールスになるわけではありません。
お客様が潜在的に本当に課題だと思っていること、自分でも認識していなかった課題を顕在化させて解決してこそ、本当のコンサルティングセールスです。
例えば、私の個別コンサルティング受講生Bさんの例です。
Bさんの商談中のお客様で、独身の方がいました。
そのお客様には、妻子もおらず死亡保障は必要ないとのことでしたが、お話を聞いてみると家族に重度の障害を持った方がいました。
その家族への保障について、お客様に確認してみると、
『既に受け取っている障害年金の範囲で施設に入れるから大丈夫』
とのことでした。
しかし、Bさんはそこで納得できなかったため、商談のあとその県の障害者施設に複数電話し、状況を確認しました。
すると、現在30人待ち、10年待ちの施設か障害年金の範囲内で収まらない高級な施設しかないということがわかりました。
それをお客様に報告して再度保障について考えるようお伝えすると、
『実はちゃんと考えないといけないと思って後回しにしていました。でも、こんなに大変だとは思ってなくて。ここまでしていただいて驚きました。ありがとうございます』
と仰り、保険契約のみならず同僚の方を3人紹介してくれたということです。
コンサルティングセールスは、数字とパソコンを弄って机上のシミュレーションに沿った保障を設計することではなく、本質的に顧客とその家族が困るであろうことを想像し、問題提起し、解決に導くことです。
ここに感動と感謝、信頼そして価値が生まれ、高額所得者や富裕層から大きな信頼と大きな契約を預かることができるのです。
理想的なセールススタイルの組み合わせ
ただし、コンサルティング型のセールスは最初からできるようなものではありません。
キャリアが浅い方、勉強が追いついていない方は営業マン型のセールスで経験を積み、勉強や先輩からの学びを通じて移行していくのが良いでしょう。
最後に、マーケティング、見込客発見について。
新規開拓ではコンサルティング型の方が専門家としての看板を出しやすく、困っているお客さんが来やすいのは間違いありません。
『〇〇の専門家といえば⚫︎⚫︎さん』
という名が通れば、お客様やキーマンの方からお願いして契約してもらえることも難しくありません。
ただし、忘れてはいけないのは、最初の紹介はお願いしないと出てこないという点です。
紹介依頼せずとも紹介が出るというのは、幻想です(紹介だけで回るための紹介数が担保でき、かつ高挙績を維持できるには)。
商談は、コンサルティング型でも、紹介依頼はしっかり行うべきです。
ですので、見込客発見は営業マン型で行い、目の前に座ったらコンサルティング型で提案する。
この組み合わせが理想だと思います。
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