hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
アッパーマーケットのお客さまに選ばれたい、紹介をもらいたい、信頼を築きたい──
もしあなたがそう願うのであれば、今日の話は必ず役に立つと思います。
これからお伝えする「平生（へいぜい）」の考え方は、営業のテクニックや話し方よりもはるかに強力で、あなた自身の“存在そのもの”を信頼の源泉に変えていく方法なので、最後までぜひお読みください。
アッパーマーケットが重視する“人としての在り方”
皆さんの中には、なかなか高額所得者や富裕層に会えない、会えても成約しないという悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか。
前職の外資系保険会社では、「平生（へいぜい）」という言葉が非常によく話題に上がっていました。
平生とは普段の生活態度や姿勢、人に対する姿勢のこと。仕事以外の場面での在り方のことを指します。
売上、マーケットを上げるには平生を磨くことが重要と教わりました。
特に、上のマーケット、つまりアッパーマーケットに行くこと。アッパーマーケットから紹介をもらうこと。
そしてアッパー層のお客さまに担当として認めてもらうこと。
このような場面で最終的に重要なのは「何を言うか」ではなく、「誰が言うか」「誰であるか」、そこだけで判断されると感じています。
人が「この人は何者であるか」「誰であるか」を判断するとき、言っている内容よりも、普段の行動や、目に見えないオーラ、雰囲気のようなもので最終的に判断される（オーラと言っても私はスピリチュアル的に見えるわけではありません）。
特に経営者や富裕層は人を見る目が非常に養われています。
そういう意味では、耳で聞こえない、目に見えない雰囲気やオーラによって判断されるウェイトは、上のマーケットに行けば行くほど高くなると思います。
信頼は何で積み上げるのか
では、何が信頼を生むのか。
どうやったらお金を持っている人から信用され、信じてもらい、信頼感が醸成されるのか。それは、口先だけで何を言うか、会ってすぐ何を話すか、ではありません。
普段からどんな行動をし、どんなことを口にし、どんな言葉を使い、どんなことをしているか。そうした日常の積み重ねでしか信頼は醸成されないと私は思っています。
だからこそ、誰も見ていないところで、人として正しいことをすることが一番大切です。
これは非常に細かいことかもしれませんが、例えば店員さんに偉そうな態度を取らない。赤信号を渡らない。
ちなみに私は、誰も見ていなくても赤信号は絶対に渡らないようにしています。
それは、平生を磨くためです。
誰も見ていないからといって、法律違反やルール違反をしていいわけではありません。
また、当たり前のことですが、ドタキャンをしない。クレームをしない。
もし自分がドタキャンやクレームをされたくないなら、自分がそれをしない。これが第一です。ドタキャンばかりするような人は、信頼できる空気が出ません。
そういう人の周りには、同じようなレベルのドタキャンばかりする人たちが集まってきます。
嘘をつく人からは嘘つきのオーラが出ます。
平生を磨けば“後光”がにじみ出る
平生の中で良い行いを積み重ね、約束を守り続ける。
それによって「人を裏切らない」「嘘をつかない」という人格が磨かれていく。その積み重なった人格が雰囲気として現れ、簡単に言えば「オーラ」や「後光」として出る。
私はそういうイメージを持っています。
その後光を磨くために、普段の生活の中で、嘘をつかない、ドタキャンやバックレをしない、赤信号を渡らない、そして遅刻をしないなど、そういったことを日々気をつけています。
それが結果的に、マーケットの高いお客さま、アッパーマーケットのお客さまから「この人は大丈夫そうだ」と感じてもらえる信頼や信用につながります。
それは話の中身ではなく、雰囲気として、後光・オーラとしてにじみ出るものだと思います。
だからこそ、平生を磨くということを、皆さんにぜひお勧めしたいと思います。
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