株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
前回に続き「紹介を貰うたびにマーケットが下がっていくことに歯止めをかけるには？」というテーマでお話します。
前編では、紹介営業でマーケットが下がっていかないために必要な「商談スタイルの見直し」と「上の層に対応できるスキル」についてお伝えしました。
今回はその続きとして、実際に“上の人”を紹介してもらうにはどうすればいいのか？
具体的な紹介依頼の言い回しや、私が特に推奨している「親紹介」という戦略的アプローチについて詳しくお話しします。
マーケットを“下げない”だけでなく、“上げていく”ための一歩を一緒に踏み出していきましょう！
1. メンタルブロックを外して「上の人に紹介してください」と言う
紹介依頼をかけると、ほとんどの場合は同年代か年下が出てきます。
それを続ければ2,3回の紹介で大学生に行き着いてしまいます。
だからこそ、最初から「先輩や上司、年収の高い方をご紹介いただけませんか？」と明言して紹介依頼をする必要があります(直接的に年収高い人を紹介してくださいとは言わない方がいいかもしれませんのでご自身の言葉に置き換えてください)。
もちろんお客様にとってもストレスがかかる依頼ですが、良い商談や信頼が構築できていれば、それを超えて紹介が出てきます。怖がらずに一歩踏み込むことが重要です。
2. 親紹介は最強の上向きマーケット戦略
私が特に推奨しているのは「親紹介」です。
- 60〜70代の親世代は、預金額が高くて一時払商品との相性が良い
- 自分の親や友人の死、相続を経験しているため死への備えに対する意識が高く、死亡保障ニーズが立っている
- 周りや自分の大病、介護経験から第三分野（がん・医療・介護）保障への理解がある
- 保険料が高くなるため、同じ保障でも単価が上がる
という理由から、非常に優良なマーケットです。
顧客→親→親の兄弟姉妹(おじさん、おばさん)→その子供(いとこ)と紹介が連鎖していく『一族内無限連鎖』の展開も可能です。
実際に私が担当した地主のご一族の事例で、
30代顧客→親(相続対策)→親の弟(おじさん、相続対策)→おじさんの子供たち(いとこ)
このような展開や
50代顧客→親(相続対策)→50代顧客の夫→夫の親(相続対策)→世代交代して最初の50代顧客の相続対策→夫の相続対策
といった連鎖を繰り返しています。
紹介の連鎖から一族合計で数千万単位の契約につながることも珍しくありません。
親紹介にはノウハウがありますが、正しい方法で行えば非常に高確率で成果につながります。
3. 上に行くための「時間投資」と「強みの打ち出し」
マーケットを上げるには、日常の商談の中では出会えない人たちに出会う必要があります。そのためには商談の時間とは別に
- 勉強時間の確保
（上の層に必要な知識を先に学ぶ） - 販路開拓の活動
（異なるチャネルへのアプローチ）
が求められます。
そして最も重要なのが「強みの打ち出し方」です。
この辺りはマーケティングという分野の範疇ですが、年収や職位の高い人は
「この営業マンは何が得意なのか？」
「この営業マンは私のどんな課題を解決してくれるのか？」
という軸で判断しています。
すべてに対応できるというより、「これが得意です」と明言するほうが信頼されやすいのです。
実際、弊社の本講座である相続マスター講座の受講生の中にも、強みを尖らせることでマーケットの質が一気に上がった人が複数います。
上のマーケットに上がっていくには、努力と勇気と準備が必要です。
年上パワーに頼らず
- 自分を磨き
- アッパーマーケットの紹介依頼をかけ
- 親紹介を活用し
- 時間と強みを意図的に投資する
この一つひとつの積み重ねが、マーケットの下落を食い止め、逆に上げていく力になります。
「今の延長線上に未来はない」と感じる方は、ぜひどれか一つから実践してみてください。
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