hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は『若手、中堅募集人が知っておきたい！相続マーケットで最初にやるべきこと』というテーマで相続マーケットの解像度を上げながらお話ししていきます。
こちらのコラムを開始してからそろそろ1年経ちますが、私の専門である相続については全く触れてきませんでした。
相続についても書いて欲しいという声もいただいたので、今回から相続について少しずつお話ししていきたいと思います。
私は新卒で信託銀行に入社し、7年間相続の実務を経験しました。
その後、プルデンシャル生命で地主さんを中心に相続マーケットで活動し、直近5年ほどは経営者の承継、つまり事業承継に携わっています。
社会人になってから17年間、ずっと相続分野に関わってきました。
ただ保険業界全体で見ると、相続に取り組んでいる人は非常に少ないのが現状です。
特に30代や40代の募集人はなかなか入り込めていません。
50代や60代のベテランは自分が若い頃に契約した顧客が高齢になり、相続のタイミングで自然と相談されます。
しかし若手はそういう顧客基盤がないため、相続にアプローチしづらいのです。
そこで私たち株式会社hozemiは、30代前後の募集人が相続マーケットに挑戦できるよう、無料・有料のセミナーを開催しています。
相続マーケットの魅力
相続マーケットの最大の魅力は「単価の高さ」です。
日本の個人金融資産約2200兆円のうち、6〜7割を高齢者が保有しています。
高齢者は親からの相続や教育費負担が終わって貯蓄段階に入ったこと、そして年齢を重ねて出世し所得が高くなり、退職金を受け取っているため多くの20代、30代顧客より資産は多くなる傾向にあります。
そのため高齢者は支払余力も預金残高も若年層より圧倒的に多い。
実際に一件あたりの契約規模は一時払で1000万円、平準払でANP100万円を超えるケースも珍しくありません。
さらに医療・介護の掛け捨てでも月2万〜3万円といった契約が普通に出ます。
またシニア層は親や友人、知人の病気や死亡を身近に経験しており、死亡保障や医療・介護のニードがすでに顕在化しています。
強引にニード喚起をしなくてもすでに必要性を感じている人が多い。
つまり保険が非常に売りやすいマーケットなのです。
高単価マーケットとして法人マーケットもありますが、実は相続マーケットの方が参入しやすいことはあまり知られていません。
まず法人は全国で178万社ですが、65歳以上の高齢者は3600万人。
単純に20倍の規模があります。大きなマーケットを狙う方が効率的です。
そして法人マーケットはバレンタインショック以降はいわゆる損金売りがしづらくなっているため若手が新規参入しづらくなっており、2019年以前に法人マーケットにいたプレイヤーだけが活躍する既得権益化しています。
これに比べれば高齢者マーケットは個人保険の延長にあるので、参入は非常に楽です。
相続マーケットの分類
相続マーケットと一口に言っても、属性によって大きく違います。
財産の種類で分けると、次の3つです。
- 地主・不動産オーナー（土地持ち）
- 法人オーナーや医療法人の院長（株持ち）
- M&Aや上場で資金を得たキャッシュリッチ（金持ち）
多くの募集人が目指すのはこの「土地持ち・株持ち・金持ち」ですが、実は若手が最初に狙うべきはここではありません。
最初に狙うべきは「一般家庭のシニア」
相続マーケット(シニアマーケット)は大きく「富裕層シニアマーケット」と「一般家庭マーケット」に分かれます。
ざっくりですが富裕層シニアは資産規模で3億〜数百億、契約規模は一時払1億円、平準払でANP1000万円といった顧客です。
一方で一般家庭シニアは資産1億円(自宅+預金2000万〜5000万)程度。
この層が最も多く、まずはここから取り組む必要があります。
私自身も、相続マーケットに入ったのは一般家庭のシニアマーケットからでした。
このマーケットへの最大の近道は「30代、40代サラリーマン顧客の親の紹介」をもらうことです。
東京であれば親の紹介を10人いただければそのうち3人くらいは富裕層になります。
そこから地主や株主、富裕層のマーケットへと広がっていくのです。
そもそも最初から富裕層を相手にするのは無理があります。
富裕層は銀行や税理士などの専門家に囲まれており、相続は金融・税務・財務・法務・不動産の5分野にまたがります。
複数の知識を持つ専門家に相談するのが普通で、保険しか知らない募集人に相談は来ません。
ですからまずは一般家庭シニアマーケット(親)の紹介をたくさんもらい、その中で富裕層に当たりながら失注を繰り返して学んでいく。
これが富裕層マーケットに行く道筋であり、TOTになるのに私が通ってきた道でもあります。
一般家庭でも十分に成果が出る
一般家庭シニアマーケットでも十分に大きな成果が出ます。
モデルケースとしては一時払で1000万円、平準払で100万円、さらに医療保険で月2万〜3万円という契約になります。
例えば私が先月訪問した案件です。
親御さんの紹介で訪問し、一時払600万円、平準払70万円、さらに医療保険で月2万円の契約を預かりました。
これを月1件積み重ねれば、年間でANP1000万円程度の上乗せになります。
ANP1000万だと保険会社や代理店によりますが、それだけでMDRT到達することもできるでしょう(親世帯だと10軒でMDRT達成です！)
そこに富裕層案件が加わればCOT、さらにはTOTも見えてきます。
まとめ
若手の皆さん、相続に挑戦したい方はまず月1件でも親御さんの紹介をいただくことを目指してください。
株式会社hozemiでは相続に関する無料セミナーも開催しています。
一般家庭のシニアマーケットに挑戦したい方は、ぜひ参加してみてください。
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