hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「商談の成約率と紹介数を高める」シリーズの第1弾ということで、お話をしていきたいと思います。
商談の成約率と紹介数が多くなる商談とはどういうものか、いくつかの観点から解説します。
まず前提として、成約率を高めることと紹介数を高めることは基本的に同じことだと私は考えています。
成約率が高まるのに紹介数が下がるといったことはあまり多くありません。
お客さまが満足し担当者としてふさわしいと思ってくれた結果、こちらの提案を良いと判断してくれる。
それが紹介にもつながります。
そして我々が強く認識しなければいけないのは、
「これを言えば絶対に成約する」
「この言葉を使えば必ず紹介が出る」
といった魔法のフレーズは存在しないということです。
商談はあらゆる側面から分析し、レベルを上げてブラッシュアップしていく必要があります。
そのためこのテーマはシリーズとして段階的に取り上げていきます。
第一弾のテーマは商談の長さと回数
今回のテーマは『商談の長さと回数』です。
このテーマついて、弊社では相談を受けることがとても多いです。
セールスプロセスにおいて
「商談は何回がいいのか」
「1回の長さはどのくらいがいいのか」
とよく聞かれます。
世の中にはさまざまなセールスの流派があり、考え方は分かれます。
しかし実際にはそれぞれのマーケティング方法に最適な回数や長さは決まっています。
ここでは紹介営業を前提としたケースについてお話しします。
紹介営業における最適解
ちなみに紹介営業においてはできればオフライン（対面）が望ましいです。
もちろんオンラインでも可能ですが、直接会って話す方が圧倒的に成果が出やすいです。
紹介営業、つまりセミナー集客やリーズ・共同募集ではなく無限連鎖紹介やキーマンからの紹介を前提とするならば、『商談の回数は少ない方が良い』です。
1回の商談の長さも短い方が良い。これが基本です。
私自身もコンサル生には
「商談回数を少なくしなさい」
「1回の商談時間を短くしなさい」
と指導しています。
なぜなら我々が理想とする商談の情報量や流れと、お客さまが本当に求めている情報量や長さには大きなギャップがあるからです。
顧客視点に立った商談設計
保険募集人はどうしても「たくさん伝えたい」「細かく説明したい」という気持ちが強いのですが、お客さまからすれば保険は所詮保険でしかなく、自分の人生においては些細なことです。
最低限の国の年金制度や医療保険制度が整っており、掛け捨ての死亡保障や医療保障を月数千円備えていれば、多くの人は困らないのです。
『保険に興味があるのは我々保険募集人だけ』
これを忘れてはいけません。
お客様は保険に興味もないし入りたくもない、お金も払いたくないけれど、何かあったら困るから仕方なく入るのです。
そして入るからには少しでもマシなものに入った方がいいので、渋々私たち保険屋の話を聞きに来て下さっているのです。
したがって、だらだらと長時間説明する商談は顧客満足度を下げてしまいます。
むしろ「短く要点を押さえた商談」の方がお客さまは喜びます。聞きたくない話は早く終わらせるに限ります。
例えばコンサル生の一人が初回訪問を1時間半以上かけていましたが、初回は20〜30分で十分でヒアリングを含めても合計1時間以内に収めるよう指導したところ、紹介数が一気に増えました。
月3〜4件しか紹介がなかったのが、今では週に5件紹介を受けられるようになっています。
私自身も一社専属で活動していた時期には、独身のお客さまであれば2回目の訪問で契約を預かるケースが多く、そこで紹介が最も出ました。
短期間での成約・紹介獲得の方が圧倒的に効率が良いのです。
もちろん、代理店であれば権限明示や比較推奨が必要なので、どうしても回数は増えます。一社専属なら2回で済むところが4回になるのはやむを得ません。
ただ6回、7回、8回と回数が増えるのはお客様の心理的負担も相当増えていることは間違いないでしょう。
一方、リーズや共同募集でオンライン商談の場合は事情が異なります。
私が懇意にしているFP knowledgeの岡田社長(オンライン×共同募集のプロフェッショナル)も「成約率、継続率を含めてオンラインのリーズなら6回が最適」と仰っていました。
リーズは紹介者の影響力がないため信頼関係の構築に時間がかかり、回数を重ねる必要があることが大きな要因ではないでしょうか。
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有料ですが情報に対して破格のサービスだと思いますので、ぜひ試してみてください。
私もFPナレッジで勉強させて頂いています。
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商談を短くする論理的アプローチ
話を戻しますが、短ければ短い方がいいのになぜ商談が長くなるのか。
それは「自分が得意だと思っているパートを話しすぎるから」です。
弊社の受講生で不動産キャッシュフローに詳しい方が、その話を延々としてしまっていました。
しかし全員のお客さまがそれを求めているわけではありません。
自分が話したいだけのパートを省略したところ、商談が短くなり成約率と紹介が増えたそうです。
また多くの募集人は資産運用の話をしたがります。しかしこれは我々の本来の役割ではありません。
資産運用を語らなくても保険は成約しますし、むしろ社会保障や年金制度といった基礎をしっかり伝える方が喜ばれます。
私は資産運用の話は商談の中では詳しくせず、契約後の保全で時間を作るようにしていました。
その方が商談が短く回数も少なくお客様のストレスも少ない。
結果的に成約率が上がり紹介も出る。さらに資産運用についてアフターフォローを行うため満足度が上がってさらに紹介が出る、という正のスパイラルに入ることができました。
顧客満足度を高める商談の設計
このように、すべてを逐一丁寧に説明しようとするとお客さまは疲れてしまいます。
要点を絞り、短い回数と時間でストレスのない商談を設計すること。
それが成約率と紹介数を最大化する一番のポイントです。
ぜひ参考にしてみてください。
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