個人保険の顧客属性　『おすすめランキング5選』

hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。

今日は「個人保険の顧客属性　『おすすめランキング5選』」についてお話ししていきたいと思います。

私は相続・事業承継を専門にしていて、法人マーケットを主戦場としています。

ただ、個人マーケットでもいわゆるアッパーマーケット、高所得者層のお客様を多くご紹介いただき、今でも良いお付き合いをさせていただいています。

保険募集人として生産性を高めるのに重要なのは、「法人マーケットに移る」だけではなく、個人保険の中でもマーケットを上げていく、つまり『マーケットアップ』も大きな戦略になるということです。

そこで今日は「どんなマーケット(業種、職種)が良いのか」「そのメリットと難しさ」についてランキング形式でお話ししていきます。

※なおランキングの順位付けは私の独断と偏見によるものですので、その点ご容赦ください。

今回の目線としては『どれだけ大きな保険料を払ってもらえる可能性があるか』という営業の側面からのみ書いております。

もちろんお一人おひとりが大切なお客様であり、そこに優劣があるわけではありません。

営業活動の参考材料として受け取っていただければ幸いです。

第5位タイ（同率）公務員

まずは同率の第5位から２つ紹介します。（いきなりタイですみません。笑）

一つ目は公務員です。

公務員といっても幅広く、主に国家公務員や地方公務員を想定してお話しします。

国家公務員には採用区分でいうと総合職（昔のⅠ種）や一般職、専門職があります。

地方も採用区分で上級、中級、初級があり、上の方の資格を持つ方ほど出世しやすく、収入も高くなります。

マーケットとして魅力的なのは省庁に勤めるキャリア官僚や都道府県庁の職員、あるいは政令指定都市の市職員といった方々です。

給料自体は総合商社のように突出して高いわけではありませんが、とても安定しています。

リストラや給与カットの心配がほぼなく、保険料の支払いを安定的に続けられる点が魅力です。

私の姉夫婦もそういった公務員なのでよく知っているのですが、公務員の大きな強みは退職金です。

現役時代は給与水準も低くないためCFも良く、定年退職すれば多額の退職金がまとまって入ってきます。

それを一時払いなどに預けてもらえる可能性があります。

さらに偉くなると「天下り」によって退職金を複数回受け取れるケースもあります。

そして社内結婚(会社ではありませんが)して共働きになるケースも多いため、世帯収入や貯蓄額が外資系の専業主婦世帯より多かったりもするのです。

また公務員には警察官・消防士・自衛隊といった職種も含まれ、彼らも安定した所得があります。

公務員の方々は堅実な生活をされている方も多く、派手な浪費家が少ないため過処分所得が高い傾向があります。

実際、公務員の方々から月4〜5万円の保険を預けていただき、職域で自治体内をぐるぐる回って個人保険だけでTOTに到達する猛者もいます。

堅実な性格の方が多いので生命保険の保障提案も響きやすく、非常に良いマーケットです。

ただし営業職のような強いノリとコミュニケーション、ネットワークなどはないため、紹介だけで展開するのは少し苦労するかもしれません。

第5位タイ（同率）総合商社

もう一つの第5位は総合商社、特に五大商社と言われる会社に勤務するエリートサラリーマンです。

とにかく給料が高く、海外赴任がある点も特徴です。赴任地によっては危険手当が付き、給料が倍近くになることもあります。

現地通貨や米ドルで収入を得るため、外貨建て保険の提案もしやすい。米ドルで溜めた資金をそのままドル建て保険に移す提案も現実的です。

とにかく成約単価が大きくなるマーケットです。

私も何人か総合商社のお客様はいらっしゃいますが、いずれも大きな金額の保険料を預けて頂いています。

ただ、単価は高いものの担当できるまでのハードルが非常に高いマーケットです。

商社マンは福利厚生が非常に厚く、死亡保障や医療保障が手厚いため「民間保険は不要」と考える人も実際多いのです。

その分、証券投資に回す方も多くいます。

また彼らは東大・京大・一橋・東工大・早慶といった高学歴が多くて頭もよく、仕事も非常にできる方が多いです。

商談の中でこちらが説明した内容をすぐに理解し、むしろ商談後には私たち募集人より詳しくなっていることすらあります。

そのためこちらが担当者として認めてもらえないケースも多い。

さらに合理的な判断から「保険は不要」と結論づけて投資に回す方も多いです。

これを突破するには、新人時代や若手時代に小さな契約でもいいので預かり、保全で人間関係を構築しておくこと。

例えば飲み仲間になり、そこから資産運用の一環として一時払等を提案したり同期や先輩後輩を紹介してもらうのも現実的です。

所得が高く貯蓄も多いため魅力的なマーケットではありますが、正直30代以降のバリバリ働いている方を正攻法で展開するには少し難しいマーケットかもしれません。

第4位：製薬会社

第4位は製薬会社です。

日系・外資問わず、営業（MR）や理系の開発職、製薬会社勤務の医師など、相対的に給与水準が高くなっています。

そして薬や病気に関わる仕事のため「死んだらどうなる」「病気になったらどうなる」といったリスクを日常的に意識しており、保険の必要性を理解しやすい、つまりニード喚起しやすい方々です。

さらにMRの方であれば医師との関係から開業医の紹介が出ることもあります。

ドクターとの関係が良好なMRのお客様をキーマンにできれば、ドクター紹介が広がる可能性もあります。

給与面では30代で年収1,000万円を超えることも珍しくありません。

それに加え理系の研究職の方は派手な生活を好まない人も多く（特に地方の開発拠点、製造拠点はそもそもお金を使う場所が少ない）、過処分所得が非常に高い（ただし営業職の方は派手な生活が好きな方も多い）。

お金を持ちつつも支出が少なく、しかも病気やリスクへの意識が高いので保険に加入しやすい傾向があります。

特に理系の方は自分の専門には深く研究しますが、お金に関しては無頓着な人も多く、保険や資産運用を任せてもらいやすい面もあります。

弊社のコンサル生Tくんはある製薬会社の拠点を職域にしており、職域の平均単価がなんとAP/ANP 150万円前後になっています。

営業職の方々は比較的紹介も出やすく業界内での転職も多いため、様々な製薬会社に紹介で展開できる可能性もあります。

少し長くなるので本日はここまで。続きも楽しみにしていてください。