株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今回は「紹介を貰うたびにマーケットが下がっていくことに歯止めをかけるには？」というテーマで前編後編に分けてお話しします。
紹介営業を主軸にしていると、紹介の流れは基本的に年上から年下へ、先輩から後輩へ、上司から部下へと流れていきます。
たとえば、30歳の顧客から紹介をもらっていくうちに、27歳の後輩、24歳の後輩、果ては大学生の内定者にたどり着いてしまう…というケースも本当にあります。
自然に任せておくと、横ばいか、むしろマーケットは確実に下がっていくのです。
ではどうすれば年上・年収の高い人・職位の高い人という「上のマーケット」に上がっていけるのか？
今回は、その実践的な方法とマインドセットを共有します。
1. 年上パワーに頼らない商談スタイルに切り替える
年下顧客に対して“先輩風”を吹かせて商談を進めていないでしょうか？
これは紹介をもらうときも同様で、圧力やマウントによって紹介を“絞り出す”スタイルになっている人も少なくありません。
かつて一世を風靡した某保険会社の一派も、体育会出身の高学歴・高年収人材を起用し、この圧力で紹介を絞り出すスタイルで大きく成果を上げましたが、今ではその多くの方が業界を去っています。
このやり方は短期的には成果が出ても持続可能な営業スタイルではないのです。
考えてもみてください。
高圧的でマウントを取るような商談と紹介依頼をされたお客様が、尊敬している出世頭の上司や先輩を紹介してくれるでしょうか？
おそらく難しいと思います。
尊敬している上司や先輩にそんな失礼な営業マンを会わせたら、気分を害して自分が嫌われるか自分の評価が下がってしまう可能性が高いでしょう。
だからこそお客様と対等なポジションでマウントを取らず、信頼で商談を進める姿勢が重要です。
私個人としては顧客より少し下に入るようなポジションを心がけています。
下に入ると舐められる、無茶な要求をされる、単価が下がる、失注しやすくなると思う方もいるかもしれませんがそれは違います。
きちんとしたお客様に内容の伴った商談をしていれば、相応に扱ってくれます。
無闇にへりくだるのではなく一人一人を重要顧客として丁重に扱うということです。
2. 年収・職位の高い人と向き合えるスキルを身につける
上のマーケットに行けない理由の一つが、「対応できるスキルがない」ことです。
収入が高い人や地位のある人ほど、人生のステージが異なり、抱えている課題や悩みも複雑です。
所得も多い代わりに税金も社会保険料も高い。
可処分所得が高く与信も付きやすいので投資対象が多く自宅不動産の選択肢も多い。
人によっては50代から相続税の心配をする必要もある。
そういった相手には「コンサルティングスキル」と「ヒューマンスキル」が求められます。
保険だけではなく社会保障や税金、有価証券や不動産投資、資産管理法人、相続や事業承継の知識を持ち、かつ相手から足切りされない“人間力”も磨いておく必要があります。
端的に言えばお金持ちには銀行、証券、保険、不動産など分野を超えて強い業者が群がるので、その中で一番か二番手になる必要があります。
そのジャッジの対象が専門スキルと人間力＝ヒューマンスキルなのです。
目が肥えている相手に通用する自分になること。
それが上のマーケットに進むための前提条件です。
━━━━━━━━━━
ここまでが、マーケットを上げていくための「商談スタイル」と「スキル」の話でした。
後半では、実際に“上の人”を紹介してもらうための具体的な依頼の仕方や、私が特に推奨する「親紹介」について深掘りしていきます。
マーケットを一気に上向かせるヒントが満載なので、楽しみにしていてください！
関連記事
