株式会社hozemiの上田栄彦です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
前回は「生産性を3ヶ月で倍にするために、まず見直すべき2つのこと」と題して、
①商談回数を減らす
②商談時間を短くする
という“時間”の使い方にフォーカスしたお話をしました。
今回はその応用編として、
「『生産性を3ヶ月で倍にする』 紹介・単価・マーケットの引き上げ方とは？」というテーマで、より実践的な“売上側”のアプローチをお届けします。
（前回記事はこちら）
https://hozemi.co.jp/column/2025-06-10/
テクニック①：紹介件数を倍にする具体的アプローチ
これを言うと、「それができたら苦労しない」と思われるかもしれませんが、そもそも皆さんは紹介を倍もらうためにどうすれば良いか、具体的に考えて活動したことがあるでしょうか？
例えば今紹介を月2、3件もらっている方がいたとします。
その方が月5件〜10件もらうにはどうすればいいかを真剣に考えたことがあるでしょうか？
どうすれば月10件紹介が出るかを真剣に考えて行動に移さない限り、月に10件の紹介は絶対に出ません。
今すでに月10件紹介をもらっている人が月20件に増やすのは難しいですが、月2、3件の人が5件、10件に増やすことはまだ可能性があります。
もちろん紹介を増やすには「紹介に値する人」と判断される必要があります。
いま全然紹介が出ていない人が爆発的に紹介をいただける方法はありませんが、足切りに合うポイントを減らすアプローチで少しずつ紹介率を上げることはできます。
清潔感・話し方・印象で紹介率は変わる
まず一番簡単なのは「見た目」です。清潔感のある見た目にしましょう。
ここで大事なのは「自分が思う清潔感」ではなく「多くのお客様が思う清潔感」を基準にすることです。
生産性が低くて紹介がもらえていないなら、まずスーツを着ましょう。
スーツを着て爽やかな見た目にするのが手っ取り早いです。このあたりは過去のコラムでもお話ししていますので、ご覧ください。
次に「喋り方と言葉選び」です。喋り方ひとつで印象は大きく変わります。
信用できる人かできない人かが喋り方で決まってしまうことも多いです。
例えば早口よりもゆっくり喋る方が信用されやすいですし、声のトーンも低めの方が信用されやすいです。
また、尊敬語・謙譲語を正しく使えることも大切です。
お客様に不快感を与えない喋り方を心がけるべきです。
さらに、「頭が良さそうに聞こえる喋り方」も重要です。
頭が悪そうに聞こえる喋り方と良さそうに聞こえる喋り方は実際に存在します。
もしご自身が後者になっていないなら、改善を心がけるべきです。
その方が信用されやすくなり、紹介率も上がります。
（参考）売れている人の見た目と所作
https://hozemi.co.jp/column/2024-12-03/
レスポンスの速さと礼儀の積み重ねが信頼を生む
次に「レスポンス（返事）の速さ」と「礼儀（お礼）」です。
率直に言って、レスが遅い人は紹介をもらいにくいです。
特に知識や経験がまだ浅い時期、若手の時期にはレスポンスの速さで勝負するのが非常に有効です。
お客様から連絡が来た時に即レスをすると、それだけで「できる営業マンだね」と好印象を持たれます。
これは私自身、若手の頃にこれを実践していました。
質問にすぐ答えられない時でも、
「調べてからお答えしますので少々お待ちください」
「今打ち合わせ中ですので終わったらご連絡します」など、
一報を即座に入れることが大事です。
お客様からのLINEに既読が何時間も付かないとか返事が半日以上放置されるというのは、意識して既読を付けていない、返信していないと気づきます。
「この人、自分に興味がないのかな？」
「仕事に本気じゃないのかな？」
と疑念を抱かせてしまうのです。
今の時代、LINEなどのSNSでお客様からのメッセージを半日以上見ない人はまずいません。
中には見ない方もいらっしゃいますが、がんばって結果を出している方でそのような方はほぼいません。
既読をあえて付けていないのはお客様にも伝わります。だからこそ、「既読スルー」と受け取られないためにも、すぐに短くても一報を入れておくことが必要です。
これだけでお客様からの印象は大きく変わります。
「紹介される人」になるために必要なこと
次に「礼儀（挨拶とお礼）」です。
お客様に最初に会った時には「お忙しいところお時間作っていただいてありがとうございます」という挨拶や、商談が終わった後には「本日はお時間をいただきありがとうございました」と必ず一報を入れた方がいいです。
これを毎回徹底している募集人は意外と少ないですが、非常に有効です。
紹介をもらっている人はこの「お礼の連絡」が非常に早く、マメにできています。
逆に紹介が出ない人はこのお礼が遅かったり、そもそもしていなかったりするケースが多いです。
マメじゃないからできない、ではないのです。マメになれば売れるからマメになるのです。
マメにならずに売れるには、マメさや礼儀を欠いたとしてもお客様から好かれて必要とされるような特殊なノウハウや能力が不可欠です。それがないうちはマメさで勝負です。
私も何も実績がなかった若手の頃は「礼儀正しさ」で信頼を積み上げていました。
お礼をしっかり言う、連絡をマメに取る、人としてちゃんとしている。
そういう細かいことが、営業マンとして「安心して紹介できる人」になる第一歩になります。
これは個人的な経験からお話しするので当てはまらない方には申し訳ないのですが、紹介で展開してうまくいっている人はお礼や報連相がとにかく早い。
そして紹介を中心に展開していない人や紹介をなかなかもらえない人は、お礼の連絡が遅かったり送るのを忘れてたり、そもそも人に感謝を伝える習慣がなかったりする傾向が顕著に見られます。
私の見てきた範囲ではこの傾向はかなり明確に表れていて、挙績にも顕著に表れています。
※繰り返しますが私の個人的な経験則からくる傾向の話であり、全ての方々に当てはまるわけではありません。
ですので「自分はちゃんと挨拶やお礼ができているかな？」と今一度確認して、できていない人はすぐにでも実践してみてください。
テクニック②：影響力のある紹介者をフル活用する
紹介は、どのお客様に依頼しても満遍なく出てくるわけではありません。
実際には一部のキーマン的な存在、影響力の強い紹介者から大量に紹介が出るのが紹介営業の実態です。
だからこそ影響力のある紹介者との関係を深め、その人から厚くサポートしてもらう仕組みを作るのが非常に大事です。
例えば紹介者に初回面談の前に紹介先へしっかりティーアップしてもらう、信頼を強調してもらう、面談中も紹介者の話題を何度も出して信頼を強固にする、こうした一工夫が大きく成果に繋がります。
この辺りは以前のコラム「初回面談から次回アポに繋がらない時に確認すべきこと」でもお話ししましたので、ぜひそちらも確認してみてください。
さらに、「キーマンに集中して時間を投資する」ことが短期的に生産性を倍にするコツでもあります。
短期間で成果を上げたければ、影響力の強い紹介者と何度も連絡を取り、密にコミュニケーションを取っていくことが非常に重要です。電話や面談の回数を増やし、とにかく距離を縮める努力をしましょう。
LINEやDM、メッセンジャーではなく電話や面談です。
（参考）初回訪問から次回アポイントにつながらないときにやってしまっているNG行動
<前編>https://hozemi.co.jp/column/2025-04-15/
<後編>https://hozemi.co.jp/column/2025-04-22/
テクニック③：高単価マーケットにシフトする
ここからは「単価を上げる」ためのアプローチに入ります。
単価を上げる、というのは単純に「今と同じマーケットのお客様から掛金を倍にしてもらう」という話ではありません。
マーケットそのものを上げる、つまり高単価マーケットにシフトしていく、という考え方です。
最もアクセスしやすい高単価マーケットが「お客様の親の紹介」です。
親世代、特に高齢者になると退職金を既に受け取っているケースも多く、そもそも貯蓄額が高い。そして、第三分野（医療・介護系）も死亡保障もニードが非常に立っています。
結果として一時払で1,000万、2,000万、第三分野でも月額1万〜2万円といった契約が出やすい層になります。
つまり一番手取り早く短期間で高単価マーケットに入る方法は親の紹介を積極的に依頼することです。
親御さん紹介については、弊社の本講座「相続マスター」でかなり細かくレクチャーしていますので、ご興味のある方は無料セミナーにご参加ください。
※本講座「相続マスター」は年に数回のセミナーの際にご案内させていただいております。
テクニック④：ニッチな高所得層を研究して絞り込む
そして、もう一つの高単価マーケットの開拓手法が「超ニッチな高所得者マーケットを絞り込んで研究し尽くす」というやり方です。
高所得者マーケットを短期間で広げようとしても、広く浅くでは基本無理です。だからこそ、極限まで絞り込む必要があります。
例えば、
- 〇〇会社の△△部門にいる40代管理職
- ◯◯病院の医師
- 中小企業経営者で年商○億前後の製造業の社長
- 〇〇会社の40代独身女性・男性
など、自分の得意とする「一点突破型のセグメント」に絞り込みます。
そしてその属性の人たちが「今どんな課題を抱えているのか？」「何に不安を感じているのか？」を徹底的に短期間で調べ尽くすのです。
現状分析と課題設定を短期間で一気にやる、というイメージです。
実は特定の顧客層にだけ刺さるコンテンツを持つことは、その顧客層の成約率が上がり、どの競合他者よりも信用されるため単価が上がり、同じ悩みで悩んでいる同じ顧客層がまた紹介されるという、一石三鳥を実現する手段なのです。
実際、私の個別コンサルの受講生にもこの手法で半年で生産性が4倍になった事例があります。
超ニッチな高所得マーケットに全振りして、徹底的に情報収集・課題抽出・ノウハウ整理・アプローチをした結果、半年で劇的に生産性が上がりました。
これも過去のコラムで詳しく紹介していますので、興味のある方は確認してみてください。
まとめ：3ヶ月で生産性を倍にする6つのポイント
- 商談回数を減らす
→ 無駄な訪問を削減し、1件あたりの成果を最大化する。 - 商談時間を短くする
→ お客様のストレスを減らし、紹介されやすい存在になる。 - 紹介件数を倍にする
→ 見た目・話し方・マメさを改善し、紹介される人になる。 - 影響力のある紹介者を活用する
→ キーマンとの関係構築に時間を集中投資し、紹介数を増やす。 - 高単価マーケットにシフトする
→ お客様の親世代など、資産余力のある層へのアプローチを強化。 - ニッチな高所得マーケットを極める
→ 狭く深く特化し、競合に勝てる強みを磨く。
次に、成約率を高める(＝失注率を下げる)アプローチについてお話ししたいのですが、長くなってしまうので今回はここまでにしたいと思います。
このテーマについては別の機会に無料セミナーでフルバージョンを披露するつもりですので(これでも相当端折ってお話ししています)、ご興味あれはご参加いただけると大変嬉しいです。
前回と今回では6つのテクニックと考え方を提示しましたが、それぞれのポイントを自分の現状に照らし合わせて実践してみてください。
すぐに取り入れられる小さな改善の積み重ねが、大きな成果に繋がっていきます。
関連記事
