hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「若手募集人が『今すぐやめるべき』5つの行動」というテーマでお話しします。
一般的に、うまくいっている人には様々なやり方や成功事例があり、共通点はそれほど多くないと言われます。
逆にうまくいかない人には共通点が非常に多い、とよく言われています。
そこで今日は特に若手の皆さん、キャリアが浅い皆さん、そして少し停滞しているベテランの方に向けて、「これをやったら売れなくなる、時間が無駄になる」という代表的な行動を5つ紹介したいと思います。
1.第三分野、資産運用だけの提案と『商品売り』
まず若手が今すぐやめた方がいい行動の一つ目は第三分野、資産運用だけの提案と『商品売り』です。
商品売りを続けている人は、基本的には顕在化したニーズにしか対応していないことが多いです。
具体的には「資産運用」や「医療・がん保障」など、目に見えているニーズだけにしか対応していません。
本来、保険募集人の仕事はライフプランに関わる4つのリスク、
すなわち
- 死亡
- 障害・介護
- 入院
- 老後
への対応です。
入院や老後の備えは顕在化したリスク。死亡、障害介護は潜在化したリスクと言われます。
前者を販売するのは比較的容易ですが、顕在化したニーズを満たすだけの商談では顧客の満足度、成約単価、成約率、紹介率は上がりません。
特に、B to Cの営業において『潜在ニーズを顕在化させる』営業の方が圧倒的に成約単価や成約率が上がるのは、消費者行動論やプロスペクト理論、SPIN営業といった理論で証明されています。
しかしながら、医療保険、がん保険と積立の終身(養老)保険だけといった顕在化したニーズへの提案しかしていない募集人がどれだけ多いことか。
もちろん、それが絶対的に悪いわけではありませんが、リスク全体を見て提案できる営業マンでなければ信頼を得られません。
特に、死亡保障を提案するとき、お客さまの人生観や家族への思いを深く引き出すことができます。
この時に、お客さまは感銘を受け、募集人へのリスペクトが生まれ、高い保険料や紹介につながるのです。
医療保険や積立といった顕在ニーズに対して、対応商品を当てるだけでは、楽に売れる一方でそこには感動も成長も発展性もありません。
直近では、バレンタインショックで損金売りに依存していた募集人が大量に廃業したことは記憶に新しいと思います。
顕在化したニーズに対して、商品の特徴や税制に依存した売り方は長続きしません。
どんな相場や税制改正の下も戦えるように、ライフプランに根ざした保障と資産形成を学ぶことが重要です。
潜在ニーズを顕在化させる、これが基本にして最強の営業方法です。
2.飲み会・異業種交流会によるマーケティング
二つ目は「飲み会や異業種交流会(コミュニティ)での見込客開拓」です。
飲み会や交流会で知り合った人に保険提案するやり方は、多くの人に会えるので一見成功しやすそうに見えますが、実際にうまくいくのはごく一部、もともとそういったマーケティングに適正と才能がある人だけです。
言い換えると飲み営業や交流会、コミュニティマーケティングは5〜10%の天才やセンスある人にしかできません。
それ以外の9割前後の人は、いくらやってもうまくいきません。あるいは得意だけど、精神的ストレスが強すぎて続けられません。
これは私の経験上、まず間違いないと思います。
さらにこういった営業、マーケティングはお金と時間を大量に使います。
得意でない人が取り組むと、うまくいかない活動に時間とお金と精神を永遠に浪費し続けることになります。
若手のうちは王道である「紹介」をしっかりもらい、紹介をベースに活動しましょう。
そのうえで、ある程度成果が出てからプラスアルファで飲み会やコミュニティを試すのが正しい順序です。
3.直行直帰
若手がやめた方がいい行動の三つ目は「直行直帰」です。
私の前職プルデンシャル生命では、入社後2年間は研修期間にあたり直行直帰は許されませんでした。
この出社と帰社を強制されたことについて、私は心から感謝しています。
その大きな理由は「働く習慣づくり」です。
保険募集人は誰からも監督されず、サボろうと思えば無限にサボれます。
今まで、サラリーマンとして会社に縛られていた人が、個人事業主になっていきなり自己管理できるでしょうか。
ほとんどの人はできるはずがありません。
若手時代に直行直帰してしまうと働く習慣が身に付かず、一生そのままブレイクせず終わる人も多いのです。
気力、体力が充実している若い時期が最も動ける黄金期です。
- 若い時に週15件訪問していた人は、40代50代になると10件程度は動けます
- 若い時に週30件訪問できた人は、年齢を重ねても20件前後は動けます
皆さん忘れがちですがこの仕事は労働集約ビジネス。売上は「活動量」に依存します。
そして、若手の時の活動量、仕事に投下した時間の多さがベテラン以降も基本軸になります。
ちなみに、TOTやCOTレベルの募集人でさえ活動量を重ねています。
※売れない人のほとんどの原因は『働いていないから』です。
ですから、若手のうちは直行直帰をやめ、必ず出社し、先輩やマネージャーとコミュニケーションを取り夜は振り返りをしてから帰る。
あるいは、直行か直帰のどちらかはやめて、毎日出社して働く習慣をつける。この習慣が最も大事です。
4.売れていない人の話を聞く／売れている人の話を無視する
若手がやめた方がいい行動の四つ目は「売れていない人の話を聞くこと」あるいは「売れている人のアドバイスを無視すること」です。
つい聞きやすい先輩や周囲の人に相談してしまいがちですが、売れていない人のアドバイスを聞いてもまず成果は出ません。
これは、若手の方がやりがちなミスです。
基本的に、売れている人のやり方を真似ればある程度売れますし、売れていない人のやり方を真似れば売れなくなります。
ここから目を背けてはいけません。
そして、私の周りのCOT、TOTの方々が口を揃えて言うセリフがあります。
『同業が話を聞きに来てせっかく時間を取って話したのに、ほとんどの人は実践しない』
これは私自身、同業の方から相談を受けてアドバイスした時にもよく感じていたことです。
アドバイスを実践しない理由はいくつかあると思いますが、
おそらく『思ったより大変そう。もっと楽して稼いでるのかと思った。』というのも多いと思います。
売れている人の活動や努力は、他の人が真似するのが大変だからこそ成果につながります。
それを避けてしまうと進歩が止まります。
ちなみに、私の経験上、アドバイスしてすぐに行動に移す人はほぼ全員が売れています。
売れている人が上手くいっている秘訣は、着手の早さと試行回数の多さです。
少ない手数で最大の売上を上げるといった方法は、基本的には存在しません。
もちろん、売れている人のやり方が自分に合わないこともありますが、それは「合わなかっただけ」です。
だからこそ多くの売れている人から話を聞き、自分にフィットする方法を見つけるのが正解です。
我々の仕事は情報が商品です。
だからこそ売れている人から情報を仕入れることが当たり前です。社内にいなければ社外で探しましょう。
MDRTやJAIFAなど、各種コミュニティで関係を築くのも有効です。
5.仕組みづくり
最後、五つ目は「仕組みづくり」です。
仕組みづくりとは、見込み客が継続的に送客される仕組みを持つことです。
士業や金融機関との提携、異業種交流会からの送客などが代表的です。
売れなくなってくると、あるいは紹介営業が辛くなってくるとすぐに「いま仕組み作りに動いてます！」という人たちがいます。
残念ながら、その後そういった方々が仕組みで大当たりして爆発的な生産性を上げたという話は聞いたことがありません。
我々が誤解してはいけないのは、
「仕組みがあるから売れる」
のではなく
「売れているから仕組みが作れる」
という順序です。
売れていない人が仕組みを作ろうとしても失敗します。
理由は二つあります。
- キーパーソンから信用されないため送客してもらえない
- 仮に送客されても、商談を決めきる力がないため制約できない
保険屋を無限に稼がせるほどの送客ができる、士業や法人経営者、法人キーマンは、ビジネスマンとして大活躍している実力者ばかりです。
そして、そういった実力者と相対して信用されるような募集人は、そもそも仕組みなど無くても自力でCOTや TOTを達成できる人たちです。
だからこそ、仕組みがあるから売れるのではなく売れている人だから仕組みが作れるのです。
もし、ラッキーで実力以上の評価を得て送客されたとしても、自分の実力を超えた客層のコンサルティングはなかなか上手くできません。
成約率や顧客満足度が上がらずそのうち送客されなくなるのが関の山でしょう。
さらに、多くの人が見落としているのは、「仕組み(キーマン)に対する実利的な貢献」です。
送客してもらうだけでなく、自分も相手に利益や顧客を提供できなければ仕組みは成立しません。
というか、キーマンに対して紹介・送客を自分から何年も続けて売上、利益を得てもらった上で初めて信用されて仕組み化するのがほとんどのパターンです。
そのため、若手のうちは仕組み作りに頼らず、目の前のお客さまやキーマンを大切にし、自分のレベルを上げることに集中すべきです。
将来的に仕組みで勝負したいという方は、強力なキーマン候補が出てきた時に信用されるように実績と人格を磨き、相手に紹介・送客できるような顧客リストと人脈を今から作っておきましょう。
私自身、現在は仕組みと呼べるものをいくつか持っていますが、その仕組み化ができたのはCOTを２回、TOTを２回達成した後です。
繰り返しますが仕組みで勝つのではなく、勝って初めて仕組み化できるのです。
以上が私が若手に戻ったらやめる五つの行動でした。
若手の方、キャリアの浅い方、ベテランでも伸び悩んでいる方は参考にしてみてください。
関連記事
