hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。
今日は「個人保険の商談で家系図を書くと生産性が上がる！」というテーマで、家系図を書くメリットについてお話しします。
多くの方は「家系図＝相続」というイメージを持つと思います。
相続では必ず家系図を書きますが、私は個人保険の商談の時から家系図を書いていました。
そして後輩やコンサル生にも推奨しています。
実際に取り入れると生産性が大きく向上することが確認できているので、その点をお伝えしたいと思います。
家系図を書く最大のメリット
個人保険の商談で家系図を書く最大のメリットは「親の紹介」です。
空で親御さんの話を聞くよりも、家系図を書いてお客様と一緒に見ながら話をした方がずっと効果的です。
図を見ながらだと、親御さんの紹介を依頼しやすくなりますし、兄弟の話も自然に出てくるので「こちらのご兄弟の紹介もお願いします」と言いやすい。
さらに親の兄弟、つまりおじさん・おばさんの紹介依頼までスムーズに広がります。
人は「誰かを紹介してください」と口頭で言われるよりも、図を見せながら「この方を紹介してください」と言われた方が、よりリアルに紹介をイメージできます。
脳が自然に動くのです。これが大きな効果です。
また家系図を書いて親御さんの話をしていると、親御さんとの関係性やどう育てられたのか、どんな仕事をしていたのか、勤務先はどこかといった話が自然と出やすくなります。
これは個人保険の成約率、単価、紹介数を引き上げる効果があります。
親と自分の関係は自分と子供の関係に反映します(反面教師も含めて)し、親から受けた教育を自分の子どもに反映する方も多いです。親子関係を深く聞くことは、お客様のライフプランニングを深めることに直結します。
何よりお客様が「私の半生を振り返って作成してくれたライフプラン」を見ることになりますので、満足度が上がり成約率、成約単価、紹介数も上がるのです。
そして満足度の高い商談からは親御さんの紹介が出やすくなります。
さらに家系図によって親御さんの属性や性格を把握できれば何が課題になりそうか、どのように役立てそうか、自分に紹介するメリットは何かを伝えやすくなります。
家系図を見ながらだと相手も話しやすくなるので、空で質問するよりずっとスムーズです。
リスクや相続問題にも気づける
さらに配偶者や子供以外の親族から降りかかるリスクに気づけるのも家系図のメリットです。
例えば独身の兄弟がいて、その兄弟が寝たきりになったらどうなるか。親が亡くなった後は自分が面倒を見なければならない。
そうなると兄弟に死亡保障が必要というのはすぐに伝わらなくとも、医療・介護・障害といった保障が自分のリスクヘッジとして必要なのはすぐに伝わります。
だから兄弟を紹介してもらう、という話につながります。
また兄弟に独身の重度障がい者がいた場合。
今は親が面倒を見ているけれど、親亡き後は多くの場合、そのお客様が兄弟の面倒を見ることになります。
つまり兄弟のために死亡保険金を残す必要がある、そんな話になることもあります。
それも家系図を見ながらだと話が出てきやすくなります。
また相続が絡んでくるケースとしては、例えばおじさん・おばさんに子供がいないパターンがあります。
- おばさん(母の妹)は結婚しているが子供はいない
- 祖父母が資産家で、母も財産を相応にもらった
- おばさんも同じくらい財産をもらった
- その財産は祖父母が築いたもの
この場合、おばさんに相続が起こると子供がいないため、おばさんの財産(つまり祖父母から引き継いだ財産)の四分の三が、一族と全く関係のないおばさんの旦那さんに行ってしまう(法定相続割合。四分の一は姉に相続権)。
一族にとってそれが望ましいかというと、必ずしもそうではないことが多いのです。
このような時はまずお母さんの紹介をもらって通常の商談をしながら、上記の話をするのが良いでしょう。
もちろん、引き継いだ妹の財産だからその後のことは妹に任せるという方もいるとは思います。
しかし、一族の財産が赤の他人に流れるのを嫌がる富裕層が多いのも事実です。
対策としてはおばさんに生命保険に加入してもらうか遺言を書いてもらい、一族の財産は母や自分、兄弟姉妹に戻してもらうようにする。そんな具体的な提案も可能になります。
私も昨年、子なし夫婦(旦那様が資産家)の上記のようなご相談を受けました。
対策としては一旦奥様が財産を引き継いだ後、奥様から旦那様の甥(旦那様の弟の長男)に引き継がせるような形を取り、生命保険の契約にも繋がりました。
まとめ
家系図を見ながら話すと、家族の問題や相続の問題がどこで起こるかが具体的にわかりやすく、お客様も話しやすくなります。
だからこそ家系図は必ずしっかり書いて、家族の紹介につなげていきましょう。
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