成果が出ない募集人がやってしまう危ない行動ワースト3

hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。

今日は「成果が出ない募集人がやってしまう危ない行動ワースト3」というテーマでお話しします。

保険営業という仕事は、成果が出る時もあれば出ない時もあります。

見込み客がいない時というのは、誰もが一番困る瞬間です。

紹介が途切れ、ベースマーケットをすべて回りきってしまい、紹介も減って行く先がなくなった時、人は何か行動しようとします。

マネージャーから「とにかく外に出て人に会え」と言われ、とりあえず動こうとする。

特に若手の方ほど、この時に「生産性が低い行動」や「成功が極めて難しい行動」をしてしまいがちです。今日はその代表例を3つ紹介します。

1. ビジネスコミュニティ（異業種交流会）

1つ目は、ビジネスコミュニティ、いわゆる異業種交流会です。

「紹介を出し合えば見込み客ができるはず」と考えて参加する方も多いと思います。もちろん成功例もあります。

実際、私のビジネスパートナーの中にも、こうしたコミュニティを活用して成功している方がいます。

しかし、それでも私は「成果が出ていない募集人がやるべきではない」と思っています。理由はシンプルで、コミュニティマーケティングは極めて難易度が高いからです。

コミュニティの中で保険を売り込むと嫌われやすく、また、影響力がない状態では良い紹介はほとんど得られません。

成功している人は、人脈を拡大する活動をそのコミュニティとは別で行っていて、他のメンバーに多くの紹介を出せる「貢献できる人」です。

そういう立場になって初めて、良い紹介が返ってくる。つまりコミュニティで成功するには「中心人物になる」か、「中心人物に強く後押しされる」ことが必須条件です。そこまで到達できる人はごく一部です。

天性の社交性を持っている人を除けば、ほとんどの人は時間とお金を吸い取られ、人脈まで使い切って終わることが多い。

だからこそ、始める前に一度立ち止まって考えるべきです。

実際、成功している人たちもコミュニティの維持に週の半分以上を費やしています。

紹介は増えても、時間対効果・費用対効果の面で見れば、万人に再現可能な効率の良い手段とは言えません。

※とはいえ大成功している方もいらっしゃるので、全否定するつもりはありません。特に売れない人がやるべきではない、という話です。

2. 飲み会での営業

2つ目は飲み会です。

「とりあえず人に会おう」と、飲み会や交流会に出かけてアポを取ろうとする人がいますが、これは注意が必要です。

まず飲みの場での出会いというのは、非常に軽い関係になりやすい。

飲み会で出会った人は、仕事の話を真剣に聞く態勢ではありません(飲み会から大口契約に至ったケースも聞きますが、それは稀です)。

特に、そこでいきなり保険の話を持ち出すのは最悪です。

相手は楽しく過ごしたくて来ているのに、セールスを始められたら二度と誘われなくなります。

「相手から聞かれた時だけ答える」のは良いですが、自分から売り込みに行くのはマナー違反です。

また、紹介者が保険の見込客紹介の場として飲み会をセッティングしてくれた場合は別ですが、そうでない限りは注意が必要です。

紹介者との事前の合意なしに、いきなり「今度保険の話聞いてください」と切り出すのは相手を戸惑わせるだけです。

営業というのは、出会い方と導線の設計が重要です。

飲み会のような偶発的な出会いを営業の場にするのは、それを主軸に無策に近い行動です。※ちなみに、見込客に困ったら顧客が経営するバーに行っては新契約を預かってくるTOTの方も知っています。

あくまで売れない人がやるべきではない、という話です。

3. 見込み客ではない人と会う

3つ目は、「とりあえず誰でも会う」という行動です。

「人類みな見込み客」という言葉もありますが、実際には違います。

保険に入れない、払えない、すでに加入して満足しているなど、どう頑張っても契約に至らない人は存在します。

もちろん、紹介をもらうために会うなら意味があります。

しかし、「会いやすいから」「気軽に話せるから」といって、影響力のない若い人や友人ばかりに時間を使うのは非効率です。

例えば、大学の後輩で社会人1年目、収入も少なく影響力もない人と会うよりも、30代以上でビジネスで成果を出している人に会う方がはるかに生産的です。

つまり、「誰に会うべきか」を明確にする必要があります。自分の中で「見込み客」と「キーマン」の定義を整理し、会う対象を選定する。

これができていれば、時間の無駄が大幅に減ります。

まとめ

成果が出ない募集人の共通点は、時間の使い方が雑なことです。

我々個人事業主の唯一にして最大の経営資源は「時間」です。

事業会社の経営者であれば人を10人、100人と雇って売上を10倍、100倍に拡大します(資本集約ビジネス)。

我々は労働集約ビジネスで営業マンを雇うことができないため、自分の1時間の価値を最大化するしかありません。

例えば1週間に20件の訪問が限界だとすれば、その20枠を誰との面談で埋めるかが勝負です。生産性の低い活動に1枠でも使えば、その分だけチャンスを失います。

たくさん動かないと売上が上がらないということは、専門分野の勉強時間、今より高いマーケットに行く人脈開拓、集中して戦略を練る時間等も削られるということです。

だからこそ、一つひとつの行動の意味と生産性を意識し、時間の投資先を選び抜くことが重要なのです。