「保険にしかできないこと」を主軸にした提案のすすめ

hozemiの上田です。保険営業に役立つコラムをお送りしています。

今日は「保険にしかできないことに目を向けよう」というテーマで話をしたいと思います。

保険の多様な機能と私たちの提案の軸

生命保険にはいろいろな機能があります。

保障の機能から始まり、解約返戻金が貯まるという意味では貯蓄、さらに、解約返戻金が増える(かもしれない)という意味では資産運用の機能もあります。

あとは、貯まったお金を融資で取り出す、契約者貸付で融資を受けられる、という機能もあります。

個人であれば、生命保険料控除で税金が安くなる機能、法人であれば経費算入できる損金性などがあり、決算対策として検討されることもあります。

様々な機能がありますが、我々はお客様に対して、保険の「どの機能」を推して話すべきなのでしょうか？

その答えは、「保険にしかできないこと」に目を向けてみましょう。

それを追求することで成約率が格段に上がるはずです。

保険にしかできないこととは？

その前に、保険というものに対して我々が考えるべきことがあります。

これは私が尊敬している大先輩の受け売りですが、

• 保険にしかできないこと
• 保険でもできること
• 保険じゃない方がいいこと

という「3つの区分がある」という考え方です。

お金の置き場という観点で言うと、基本的には預金、証券、保険の3つがあります。他にも不動産や現物資産などもありますが、基本的にはこの3つです。

この中で保険にしかできないこと、保険以外でもできるけれど保険でやった方がいいこと、そして保険じゃない方がいいこと。この3つの観点があるということです。

今日はその詳細までは触れませんが、保険にしかできないことにフォーカスするのが大事だという話をしたいと思います。

資産運用を主軸にしない理由

要は商談の主題を

「”保険にしかできないこと“にした方がいいですよ」

という話です。

まず資産運用についてですが、保険で資産運用するのがダメという話ではありません。

資産運用を保険で行うとして、それを商談の主題にしてしまうと、どうしても

「保険でやるのか、有価証券でやるのか」

という対立軸が生まれてしまいます。

たとえばNISAやiDeCo、通常の投資信託などの証券運用と保険の比較になってしまうのです。

この証券VS保険(この場合はだいたい変額)という構図になった商談は、私は正直、悪い商談だと思っています。

なぜなら変額保険などの場合、当たり前の話ですが保険料の一部しか投資運用に使われないので増える率が下がってしまうのです。

純粋にファンドを持つ方が増える可能性が高い。

もちろん、一時所得の税制優遇など保険ならではの点もありますが、それは本質ではないと思っています。

有価証券の方がリターンが高いことが多いため、「証券でやるから保険はやらない」という話になりやすくなってしまいます。

私としては、

「証券でも保険でも両方やる」

のがベストだと思っていますが、資産運用を主題にすると「証券だけやる」となりやすい。

だから商談の構成として、保険にしかできないこと、特に「保障」を主題にすべきです。

保険にしかできない「保障」の力

預金も証券もできないこと、保険にだけできることは「保障」です。

保険事故が起きたときに確実にお金がレバレッジがかかって出てくるという仕組みは保険にしかできないものです。これは他の手段では不可能です。

私は保険の本質は「資金調達の仕組み」であると思っています。

必要なときに必要な金額が補充される。この「保障」は保険にしかありません。

保障が必要かどうかを主題にした商談では、お客様が「保障は必要」と判断した瞬間に保険に入ることが確定します。

月々1,000円なのか10万円なのかは別にして、加入が確定するという意味で失注率を減らせるというわけです。

だからまずは保障の話を主軸にして、そこから貯蓄や運用を兼ねるかどうか、つまり掛け捨てか終身か養老かを選んでいく。

この構成の方が商談として良い結果を生むと、私は確信しています。

資産運用を兼ねたいなら変額保険でも良いし、株のリスクを取りたくないなら円建やドル建の終身・養老でも良いと思います。

法人提案にも「保障」から入るべき

同じ理由で、法人への提案もやはり「保障」で切り込むべきだと思っています。

確かに、決算対策が好きな社長さんは多いですし、そのニーズに応えたい気持ちもわかりますが、「決算対策って結局繰り延べですよね？」という基本に立ち返る必要があります。

40%損金で積立(解約返戻金が発生する)といった商品は一見お得に見えても、返戻金85%以下なので15%は減っているわけです。

それが妥当かどうか、きちんと考えるべきです。

例えば、変額保険の提案で株価上昇を前提に「変額なら返戻率100%返ってくる」というような提案もありますが、それが実現しなかった場合にどう責任を取るのか。

その点をよく考えなければなりません。

また法人保険では「100払って40損金になるが、100のキャッシュがロックされる」というキャッシュフローの問題も見逃せません。

内部留保が潤沢な会社なら良いですが、そうでない会社に過剰な保険契約をさせると資金繰りを悪化させてしまうリスクがあります。

さらに、変額保険の場合、資金需要が生じたとき（たとえば業績が悪くなったとき）に解約して調達しようとすると、景気が悪い時期の可能性が高いため株価が下がっていて返戻金が大きく減っている可能性もあります。

「年利6%で増えます」と言って売った保険が、いざ解約しようとしたときに30%しか返ってこなかったら…。

そういうリスクを私は非常に危惧しています。

最後に：不要なリスクを取らない提案を

だからこそ、個人顧客においても法人顧客においても「保険にしかできないこと」だけにフォーカスして、不要なリスクは取らない方が良いと考えています。

以上が私の考えです。